[0:17]Bringe deinen Nutzen, sag deinem Partner, was er bekommt, wenn er bei dir kauft, bucht oder was auch immer macht. Dann stellst du auf den, du kannst mehrere Argumente nacheinander, das bedeutet für sie dies, das bedeutet für sie jenes und das wiederum bedeutet für sie das und das und das und das und auf letzte Argument die Nutzenkontrollfrage. Oder eine Meinungskontrollfrage: Möchten Sie das? Möchten Sie ABCDE oder wie klingt denn ABCDE für Sie? Und danach wird in aller aller aller aller Regel ein Oh gut kommen oder ein ja, möchte ich. Dann geht er in den ersten Abschluss und zwar Schritt 1, feuert er die erste Abschlusstechnik ab und zwar. Indem ihr ein unwesentliches oder ein fast nebensächliches Detail erwähnt, was ihr sowieso ständig erwähnt, nur ab sofort. Tut ihr erwähnt ihr dieses Detail bewusst und mit einer ganz gezielten Absicht, nämlich darauf hin, darauf hin, ein erneutes Ja, ein noch verbindlicheres Ja abzuholen.

[1:30]Und den ersten Prozessschritt des eigentlichen Abschlusses zu absolvieren, nicht nur einzuleiten, sondern zu absolvieren. Umsetzung heißt das Substantiv. Äh Mikrofon ist genau wo, da hinten irgendwo in der Mitte war es, ja? Niki, gib mal rüber zum Küchen Micha. Der Küchen Micha, jeder hat hier eine Küche. Und Michael, was macht ihr denn so, wenn ihr eine Küche installiert und verkauft, außer sie zu verkaufen und anzuliefern? Und nennt mal so ein paar Arbeitsschritte, Service, Nebendienstleistungen. Na, wir erstellen zum Beispiel Installationspläne. Prima. Für Elektriker, Sanitär oder Fliesenleger. Das heißt, ihr bringt eine zusätzlich, ihr bietet eine zusätzliche Dienstleistung an, die den anderen Gewerken die Arbeit erleichtern. Und das Zusammenspiel sicherstellen. Das alles just in Time läuft. Genau. Ist das normal oder ist das unnormal? Für uns ist es normal. Ist das die Branchenregel? Nicht unbedingt, nein. Wunderbar. Deshalb wäre das eine Nebensache, für die ihr kein Geld verlangt extra, stimmt's? Genau. Also Nebensache. Für den Micha, es ist selbstverständlich. Der Kunde darf aber nicht automatisch davon ausgehen, dass das bei jedem Küchenhändler selbstverständlich ist. Es ist eine Besonderheit, für die allerdings kein Geld verlangt wird. Genauso wenig Geld, wie die Züricher Versicherung z.B. für das Ausstellen spezieller Krankenkassenversicherungs äh Krankenkassenkarten. Ihr habt doch eine private Krankenversicherungssparte, oder? Macht nichts. Hättet ihr eine, würde die Frage lauten, in welcher Farbe hätten sie denn gerne ihre Versicherungskarte? Blau, grün, rot, gelb oder schwarz? Oder möchten Sie, dass Ihr Name vollständig auf der Versicherungskarte aufgedruckt wird? Das passiert sowieso schon, aber der Kunde denkt sich, wow, ja klar möchte ich das, prima. Und genauso gut könnte es heißen, möchten Sie, dass ich Ihnen noch eine Kopie des Vertrages direkt zum Steuerberater schicke? Genauso gut könnte es heißen im Küchengeschäft, möchten Sie, dass ich gleich alle sonstigen Arbeiten mitkoordinire, gratis natürlich, wie Elektriker, Wasseranschluss, damit Sie sich um überhaupt nichts mehr kümmern. Machen wir so, ja. Ja, genau. Weil diese Nebensächlichkeiten erforderlich sind, damit es überhaupt zum Küchenverkauf und insofern auch zur Installation kommen kann. Sagt er nämlich nicht ja zur Wasserinstallation und zu den Zusatzdienstleistungen, sondern ja zum Küchen Kauf. Ja, weil das steht im unmittelbaren Zusammenhang. Wenn Matthias mich fragt, ob ich meine Krankenversicherungskarte, auch wenn er keine hat, aber hätte er eine, würde er die Frage stellen, möchten Sie auch gleich eine schöne Schutzhülle zu ihrer Krankenversicherungskarte? Und ich sage ja, muss doch erstmal die Versicherung gepinselt werden, danach kommt die Karte, damit überhaupt die Hülle drüber geschoben werden kann, zu der ich jetzt schon mal ja sage. Und überspringe diesen wunden Punkt, ja zum Vertrag zu sagen, es fällt nämlich viel leichter, ja zur Versicherungsschutzhülle, der Kartenschutz Versicherungs privaten Krankenversicherung Hülle zu sagen, statt zum Vertrag. Es fällt viel leichter zu sagen, ja, schlagen Sie sich mit den Klempnern rum, statt zu sagen, ja, ich gebe 10.000 € aus. Damit überspringt ihr diesen Punkt.