Cómo crear una OFERTA IRRESISTIBLE y VENDER CUALQUIER COSA | Resumen 100 Million Offers Alex Hormozi

[0:00]¿Sabes cuál es la diferencia entre los negocios que triunfan y los que se quedan a medio camino? Hay muchos factores que pueden marcar esta diferencia, uno de ellos es sin duda la manera en la que comunican su oferta. En este vídeo aprenderás qué es exactamente una oferta y cómo crear ofertas tan potentes que la gente se sienta estúpida diciendo que no. Así que presta atención porque los conceptos que explica Alex Hormozi en su libro 100 million dollar offers valen oro y te darán una ventaja abismal sobre tu competencia si los aplicas. Empecemos por el concepto principal, ¿Qué es una oferta? Una oferta no es más que el punto inicial de cualquier conversación para iniciar una transacción con un cliente. Es lo que le estás proporcionando al cliente a cambio de su dinero, donde todo empieza. Por ejemplo, una oferta de un entrenador personal podría ser, pierde peso en tres meses con 15 minutos de entrenamiento al día sin equipamiento extra. O el de una agencia de publicidad online, consigue más clientes con menos esfuerzo a través de la publicidad online. A lo largo del vídeo verás qué puntos de mejora pueden tener estas ofertas, son simplemente ejemplos para que te hagas una idea de lo que es una oferta. Los dos elementos principales de una oferta son precio y valor, los cuales pueden ser potenciados por escasez, urgencia, bonusses y garantías. Luego los veremos con detalle. La combinación idónea de estos elementos tendrá como resultado lo que Alex Hormozi llama Grand Slam Offer. Una Grand Slam Offer es una oferta que no puede ser comparada con ningún otro producto o servicio disponible en el mercado, combinando una promoción atractiva, una propuesta de valor inigualable, un precio premium y una garantía que hace que sea irrecusable, te permite vender en la categoría de uno y hace que la decisión de compra esté basada en valor, no en precio. ¿Quieres aprender a crear tu Grand Slam Offer? ¡Vamos allá! Empecemos por el precio, pero antes de meternos en el 100%, es importante que conozcas el valor del nicho o mercado. Un profesor de marketing preguntó a sus alumnos, si tuvierais un puesto de perritos calientes y pudierais tener solo una ventaja sobre vuestros competidores, ¿cuál sería? Los alumnos dieron respuestas como ubicación, calidad, precios bajos, mejor sabor. Cuando el profesor vio que no se les ocurría más respuestas, les dio la respuesta correcta, un público hambriento. Aunque la calidad de tu producto no sea la mejor o tengas un precio poco atractivo, si eres el único puesto de perritos calientes en los alrededores de un campo de fútbol, vas a triunfar. Este es el poder de un público hambriento. Si hay mucha demanda para una solución a un problema, puedes ser mediocre en los negocios, tener una oferta terrible, ninguna habilidad de persuasión y aún así puedes hacer mucho dinero. De la misma manera, si estás en un mercado decadente, aunque tengas unas habilidades de persuasión increíbles y tu oferta sea la mejor del mundo, lo más probable es que te acabes arruinando. Ahora verás qué tiene que ver todo esto con el precio, pero es importante que sepas que el mercado en el que estás importa y es el punto de partida. Puedes hacer mucho dinero en un mercado que crece a ritmo normal con las estrategias correctas, pero evita a toda costa estar en un mercado decadente. ¿Qué criterios hay que tener en cuenta para elegir un mercado o nicho adecuado? Alex Hormozi ofrece cuatro indicadores. Primero, dolor. El dolor puede ser cualquier cosa que frustra a las personas en su vida. No tener suficiente tiempo, tener sobrepeso o no ganar dinero suficiente son ejemplos de dolores. Por lo tanto, dirígete a un nicho que tenga un dolor claro, tu audiencia tiene que tener un problema que le duela para que tú se lo puedas resolver y cobrar dinero por hacerlo. Segundo, poder adquisitivo. Es fundamental que la audiencia a la que te dirijas tenga el poder adquisitivo suficiente para pagar lo que vale el producto o servicio que ofreces. Asegúrate de que el mercado al que te diriges tiene dinero o acceso a dinero y que pueda pagarte lo que cobras. Tercero, fácil de dirigirte a ellos. Por muy bueno que sea tu mercado, no te servirá de nada si no eres capaz de llegar a tu audiencia, ya sea a través de listas de emails, redes sociales o segmentación en publicidad, comprueba que puedes dirigirte a tu público objetivo de manera sencilla. Y cuarto, en crecimiento, ya lo hemos visto antes, asegúrate de que como mínimo no estés en un mercado decadente. Dicho esto, ten en cuenta que el nicho de por sí no va a solucionarte la vida. Si has seleccionado un nicho que cumple las características anteriores y no obtienes resultados, el problema seguramente esté en tus estrategias, no en el nicho. Por lo tanto, comprométete con tu nicho y asume que es muy probable que falles antes de conseguir resultados, pero no pienses que cambiar de nicho es lo que te va a solucionar la vida. Otra razón importante por la cual tienes que comprometerte con tu nicho es que dirigirte a un nicho concreto te va a permitir ganar mucho más dinero, ya que podrás cobrar más por tus servicios. Podrás ofrecer un servicio más personalizado y aportar más valor. Por ejemplo, imagínate que ofreces un servicio de coaching antiestrés. Por mucho valor que puedas aportar, no te estás centrando en ningún tipo de cliente en concreto, lo cual te dificultará ofrecer un valor superior, por lo tanto, subir precios. Pero, ¿y si ofrecías un programa de coaching anti-estrés para madres primerizas que quieran tener bienestar en su trabajo? Aquí la cosa cambia porque al ser un tipo de cliente muy concreto, puedes ofrecer un servicio muy premium con un alto grado de personalización, por lo que podrías cobrar por él mínimo 1000 euros. Tienes que conseguir ser la persona a la que recurre ese nicho en concreto, porque seguramente nadie más en el mercado consiga resolverle su problema mejor que tú. Fíjate que en este apartado de precio hemos empezado hablando de mercado y nicho para finalmente llegar al precio. Pero aún nos queda una parte fundamental, ¿Qué precio debes cobrar por tus productos o servicios? Cuando un cliente compra un producto o servicio es porque su valor percibido es mayor que el precio que está pagando por él. Como dice Warren Buffett, el precio es lo que pagas, el valor es lo que obtienes. Cuanta más grande sea la diferencia entre el precio y el valor, mayor será la probabilidad de que te compren. Hay dos maneras de aumentar esta diferencia, bajando el precio o incrementando el valor. El objetivo de la Grand Slam Offer es conseguir más clientes por un precio muy elevado ofreciendo un servicio de un valor premium. Por lo tanto, enfócate en aumentar los precios elevando el valor de tu producto o servicio, pero no caigas en la trampa de bajar precios para ser competitivo. Como dice Dan Kennedy, no hay beneficio estratégico en ser el segundo más barato del mercado, pero lo hay por ser el más caro. Por lo tanto, volviendo a la pregunta de cuánto debes cobrar por tu producto o servicio, la respuesta de Alex Hormozi es clara, tienes que cobrar tanto que duela. Cobrar un precio elevado por un servicio premium no es solo la decisión de negocio más acertada, sino también una decisión moral. Es la única manera por la que podrás aportar el máximo valor a tu cliente, teniendo una posición fuerte y única en el mercado. Y es que dependiendo de si cobras precios altos o bajos a tus clientes, generarás un ciclo vicioso o virtuoso. Con precios bajos, la inversión emocional de tus clientes disminuye porque no les ha costado mucho. Esto hará que baje la probabilidad de que tus clientes obtengan resultados. También se reduce el valor percibido del servicio, ya que si es tan barato no puede ser tan bueno y atraerás a los peores clientes. Aunque sea contraintuitivo, los clientes que menos te pagan son luego los que más se quejan. Finalmente, poner un precio bajo destruirá el margen que te pueda quedar para ofrecer una buena experiencia, contratar a gente buena, invertir para crecer, etcétera. En definitiva, un ciclo vicioso que se retroalimenta y del que nunca sales si mantienes precios bajos. Sin embargo, si cobras precios elevados, ocurre lo contrario, entras en el círculo virtuoso del precio. Aumentas la inversión emocional del cliente, lo cual hará que sea más fácil que consigan resultados que luego podrás poner como casos de éxito. También aumenta el valor percibido del servicio y atraerás a clientes de mucha calidad, que son los más fáciles de satisfacer y los que más valoran tu trabajo. Finalmente, tu margen se dispara porque puedes reinvertir en crear sistemas que mejoren la experiencia del usuario, contratar a gente muy buena y en definitiva, aportar aún más valor. Dicho todo esto, es muy posible que estés pensando, muy bien, queda muy bonito y tiene sentido cobrar precios elevados por mis servicios. Pero, ¿cómo voy a conseguir que alguien compre mi servicio por 2000€ si nunca he cobrado más de 500€ y no tengo claro que pueda aportar un valor por el que merezca la pena pagar 2000€? Efectivamente, para cobrar un precio elevado, debes tener mucha confianza en que le puedes entregar resultados a tu cliente y esta confianza te la da la experiencia. Sin embargo, cuando estás empezando y aún tienes poca confianza, también puedes recurrir a los precios elevados. La manera de hacerlo sin sentir esa inseguridad de quien empieza es mediante las garantías, lo verás en detalle en el último apartado. Ahora que conoces en detalle todo lo que rodea el precio, vamos con el segundo elemento principal de la oferta, el valor. Como hemos visto antes, el valor que le aportas a tu cliente con tu producto o servicio tiene que ser siempre mayor al precio por el que lo vendes. ¿Cómo saber si realmente el valor que aportas es mayor que el precio que estás cobrando? Abróchate el cinturón porque lo que vas a aprender a continuación es una genialidad, la ecuación del valor. Según Alex Hormozi, hay cuatro variables que determinan el valor de una oferta. Primero, el resultado soñado, ¿Qué voy a conseguir con este servicio? Segundo, la probabilidad percibida de lograrlo, ¿Cómo sé que lo voy a conseguir? Tercero, tiempo de demora, ¿Cuánto me llevará conseguirlo? Y cuarto, esfuerzo y sacrificio, ¿Qué se espera de mí para que lo consiga? Para tener una oferta exitosa, tendrás que incrementar lo máximo posible las dos primeras y reducir las dos segundas. Por lo tanto, la ecuación del valor quedaría de esta manera. Veámoslo con un ejemplo, vamos a comparar dos vehículos que nos van a dar como resultado más relajación, sensación de bienestar y menos estrés. Por un lado, la meditación y por otro lado, el Xanax, un fármaco para tratar la ansiedad. Para ello, vamos a puntuarlo en una escala del 0 al 1, siendo el 1 el más óptimo, vamos allá. Resultado soñado, en ambos está muy claro, el resultado final es relajación y tener menos estrés y ansiedad, por lo tanto, ambas tienen un 1. Probabilidad percibida de lograrlo, en la meditación es muy baja ya que la gente se distrae fácilmente y es difícil mantener el hábito, por lo que ven difícil que lo puedan conseguir, ponemos un 0. En el Xanax pondremos un 1, ya que la mayor parte de la gente confía en que si se toma la pastilla van a sentirse con menos ansiedad. Tiempo de demora, para la meditación suele ser un tiempo largo hasta que se notan plenamente sus efectos, pero pondremos 0,5 porque se pueden llegar a tener beneficios inmediatos tras 10 o 20 minutos. En el caso del Xanax, el tiempo es muy bajo, apenas 15 minutos hasta que se notan sus efectos, por lo que ponemos un 1. Finalmente, el esfuerzo y sacrificio para conseguir los resultados, podemos decir que es alto en la meditación, ya que requiere incomodidad y disciplina, así que ponemos un 0. Todo lo contrario en el caso del Xanax, el único esfuerzo que hay que hacer es tragarse la píldora. Comparando resultados, vemos que la meditación tiene 1.5 y el Xanax un 4, y esta es la razón por la que el Xanax es una industria que mueve infinitamente mucho más dinero que la meditación. Esto no quiere decir, obviamente, que el Xanax sea mejor que la meditación, sino que su valor percibido es mucho mayor. También es una de las razones por las que la industria de los suplementos es el doble de grande que la industria de los clubs de salud. Ambas te proporcionan los mismos resultados percibidos, estar en forma, perder peso, buena apariencia, sentir más energía, etcétera. Pero en uno, los costes y las barreras para conseguirlos son mucho menores. Así que ya sabes, para poder aportar el máximo valor a tus clientes, enfócate en aumentar el resultado soñado y la probabilidad percibida de lograrlo, mientras reduces el tiempo de demora y el esfuerzo para conseguirlo. Ya conoces cómo seleccionar un nicho ganador, la importancia de ofrecer un servicio premium por un precio elevado y los cuatro elementos que determinan la ecuación de valor de tu producto o servicio. Con esto ya tienes una buena base para construir una oferta irresistible, pero aún te falta un pilar importante, los potenciadores de la oferta. Antes de seguir, si te está gustando el contenido del vídeo y te gustaría aplicar estas estrategias a tu negocio para crear y vender servicios por más de 1000$, en la descripción del vídeo tienes un link en el que puedes reservar una asesoría de ventas gratuita conmigo. Es importante que leas las instrucciones y solo reserves si cumples con los requisitos, no va a estar disponible para siempre. Así que en cuanto acabe el vídeo haz click en el link si te ha gustado el contenido y quieres preguntarme dudas de tu negocio de coaching, consultoría o formación. Una vez hecho el spam del valor, sigamos con el vídeo. El primer potenciador es la escasez, cuando hay una cantidad limitada de productos o servicios disponibles para comprar, se crea la escasez o el famoso Fear of missing out. Se ha demostrado que para el ser humano, el dolor de perder algo es más intenso que el placer de obtener una ganancia equivalente. Esto incrementa la necesidad de tomar acción, por lo tanto, de comprar tu oferta. Este es el punto en el que anuncias públicamente que solo vendes X número de productos o solo puedes gestionar un número determinado de clientes nuevos. Ahora bien, ¿Cuál es la mejor manera de integrar la escasez en tu oferta? Muy fácil, mediante la honestidad, ¿Qué quiere decir esto? Simplemente comunica el número de clientes con los que puedes trabajar en un período de tiempo. Por ejemplo, si cada mes solo puedes trabajar con cuatro clientes porque ofreces un servicio muy personalizado y no tienes capacidad para más. Cuando lleves tres clientes, comunica que solo tienes una plaza disponible este mes, esto fomentará que la gente quiera comprar tus servicios, porque además, estás comunicando prueba social. Si solo tiene una plaza disponible, es que ya hay gente que ha confiado en sus servicios. Cuando estés al máximo de tu capacidad, podrás comunicar que no hay más plazas disponibles y decir que abres X plazas dentro de un período determinado de tiempo. Lo cual generará incluso más miedo a perder la oportunidad de cara a la siguiente apertura de plazas y generarás sobredemanda y lista de espera para ser tu cliente. Esto hará que tus servicios se perciban como muy exclusivos y también te dará el poder de seleccionar a los clientes más cualificados a los que sepas que vas a poder dar resultados. Otro elemento que también genera el miedo de perderse la oportunidad y suele utilizarse de manera conjunta con la escasez es la urgencia. La escasez depende de la cantidad, la urgencia depende del tiempo. Es decir, en vez de limitar cuánta gente se puede inscribir, limitas cuántos se pueden inscribir. El ejemplo anterior de escasez combinado con la urgencia sería, solo tenemos una plaza disponible este mes. Si tomas acción y te inscribes hoy, te llevas el 30% de descuento de acción rápida. Analiza cómo puedes combinar la urgencia y la escasez en tu oferta. Si lo haces de manera correcta, puedes disparar la demanda de tus servicios sin tener que cambiar prácticamente nada. Eso sí, hazlo siempre con honestidad y transparencia. Vamos con los bonuses, una sola oferta es menos valiosa que la misma oferta desglosada en sus distintos componentes y comunicados como bonos. Si te fijas en los típicos anuncios de Teletienda, siempre dicen, pero espera, aún hay más y te ofrecen algo extra que viene gratis con el producto. De hecho, muchas veces lo que ofrecen como regalo tiene más valor que el producto en sí. Te venden un cuchillo por 38,95€ y luego te incluyen 37 cuchillos afiladores, sartenes y garantías. Te dicen el precio del producto y cuando lo tienes asimilado, te vienen con un festival de cosas gratis que hacen que prácticamente te sientas estúpido si dejas pasar la oferta. Por ejemplo, si ofreces servicios de asesoramiento nutricional a deportistas, en vez de decir, plan personalizado de nutrición para deportistas por 97€ y dejarlo ahí, puedes añadir. Además del plan personalizado, te llevas estos bonuses, una llamada mensual con uno de nuestros nutricionistas para aclarar dudas, acceso a la comunidad de Telegram para que hagas networking con otros deportistas. Un plan de ejercicios de calistenia para mantenerte en forma en verano sin equipamiento, las tres recetas de fitness que el chef David Muñoz ha compartido en exclusiva para nosotros. Una guía con pautas para comer fuera de casa de forma saludable sin dejar de disfrutar de comida deliciosa. No hace falta que lo hagas tan agresivo y comercial como la Teletienda. Lo importante es que entiendas el poder de añadir bonuses a tu oferta y que comuniques de manera desglosada todo lo que ofreces para que aumente el valor percibido de la oferta. Para terminar, vamos con las garantías. La principal objeción para comprar cualquier producto o servicio está basada en el riesgo, riesgo de que no cumpla con el resultado que promete. Utilizar garantías es la mejor manera de mitigar este riesgo. Las garantías también son una buena manera de ofrecer servicios premium y cobrar un precio alto cuando estás empezando. Por ejemplo, si eres entrenador personal especializado en pérdida de grasa y ofreces un programa en el que ayudas a personas entre 40 y 60 años a perder 10 kilos en 3 meses, puedes ofrecer la garantía de que si no consigues resultado y has seguido la metodología, sigo trabajando contigo tras esos meses hasta que lo consigas. De esta manera, el cliente se asegura de que cuando acabe el programa, si ha tomado acción, va a perder 10 kilos sí o sí. Y también el entrenador que ofrece sus servicios puede sentirse a gusto comunicando esta oferta sin la presión de defraudar a sus clientes si no obtienen resultados. Alguien más experimentado que esté muy seguro de su metodología podría ofrecer una garantía más agresiva del estilo, si no bajas 10 kilos en 3 meses aplicando nuestro método, te devolvemos el dinero. Eliminar el riesgo es la manera más efectiva de aumentar la conversión de una oferta. La clave es identificar los principales miedos y obstáculos que le pueden surgir a tu cliente cuando ve tu oferta. De esta manera, podrás crear una garantía tan potente que elimine los riesgos que aparezcan en la cabeza del cliente potencial. Y hasta aquí los potenciadores de la oferta. Con esto ya has aprendido todos los elementos para crear tu Grand Slam Offer. Recuerda, dirígete a un nicho ganador que te permita cobrar un precio elevado, ofreciendo una oferta con mucho valor teniendo en cuenta los cuatro elementos de la oferta, todo esto potenciado con escasez, urgencia, bonos y garantías. Si implementas todos estos elementos de la manera adecuada, conseguirás hacer una Grand Slam Offer tan irresistible que se sentirán estúpidos diciendo que no. Muchas gracias por ver el vídeo, si te ha gustado, dale a me gusta y suscríbete para que siga publicando contenido como este. Recuerda también que en la descripción del vídeo tienes disponible el link para tener la llamada conmigo, un saludo y hasta la próxima.