[0:13]video du module merchandising. Kna, intro. Kna, merchandising. evolution. on presence. merchandizing. la gestion d'un point de vente. Et première partie, implantation du point de vente. Merchandising, magazene, produit, marchandise. d'implantation du point de vente. Magazene, étude. d'accord. partie de l'étude d'implantation. étude. d'accord. le choix de la localisation, magasin. et l'étude de la zone de chalandise. Alors cette étude, trois parties. La première partie, établissement de la carte de zone. vidéo. le potentiel de vente. ce qu'on appelle les dépenses commercialisables. video. dépenses commercialisables, argent, chalandise. clothes.
[1:41]Mais dépenses commercialisables, je suis la seule personne de la région, car il y a plusieurs magasins. Ce n'est pas parce qu'il habite dans cette région qu'il va acheter chez moi. Il peut acheter dans une autre région. Donc, c'est pourquoi nous allons calculer la troisième partie de l'étude de zone chalandise, en dehors de l'établissement de la carte de zone et des dépenses commercialisables. C'est le CAP ou le chiffre d'affaires prévisionnel.
[2:11]ou également probable ou également potentiel. Il a trois noms: prévisionnel, potentiel ou probable. Alors, ce CAP, qu'est-ce qu'il me définit? Il me définit l'argent que les gens vont dépenser pour acheter chez moi, pas de tous les magasins. Je vais regarder ma part de ces dépenses commercialisables, car comme nous l'avons dit, les dépenses commercialisables concernent l'argent que les personnes habitant la zone de chalandise dépensent pour acheter des vêtements. Mais est-ce que c'est chez moi, chez mes concurrents ou dans une autre région? C'est ce que nous allons voir dans le CAP, pour déterminer combien ils achètent chez moi seul, pas en général. Donc, c'est le chiffre d'affaires, c'est ce qui va nous définir le chiffre d'affaires prévisionnel, ou ce qu'on appelle le CAP. Alors, ici, nous allons voir le calcul du chiffre d'affaires potentiel, symbolisé par CAP, car C.A. est le chiffre d'affaires, P est potentiel, ou probable, ou prévisionnel, c'est la même chose. Alors, le CAP ou chiffre d'affaires prévisionnel, ou probable, ou potentiel, c'est une prévision du chiffre d'affaires ou des ventes potentielles, on l'estime avant de passer à l'action.
[3:17]C'est normal, C.A. est le chiffre d'affaires, potentiel, prévisionnel, ce que nous nous attendons à avoir comme chiffre d'affaires. Chiffre d'affaires, ce sont les ventes que nous allons réaliser auprès des personnes de notre région ou de celles qui viennent acheter chez nous. Donc, c'est une prévision, c'est seulement une prévision, pas le chiffre d'affaires. C'est juste une estimation, car je n'ai pas encore ouvert ce magasin. Ces études, nous les faisons avant d'ouvrir mon magasin. Donc, c'est une prévision du chiffre d'affaires ou des ventes potentielles. Nous l'estimons avant de passer à l'action, c'est-à-dire avant d'ouvrir mon magasin ou mon point de vente.
[4:01]Donc, pour le calculer, on utilise différentes méthodes. Pour calculer ce chiffre d'affaires prévisionnel, nous pouvons utiliser plusieurs méthodes.
[4:14]Mais ce chiffre d'affaires reste toujours prévisionnel, il nous donne juste une approximation de la réalité, pas une valeur exacte. Nous allons voir la première méthode. La première méthode, c'est quoi ? On nous dit que le CAP, le chiffre d'affaires prévisionnel, est égal au prix de vente unitaire fixe multiplié par le nombre de ventes prévues. Alors, c'est le prix de vente unitaire, c'est-à-dire par unité, que je vais fixer, car par exemple, je vais vendre dans un magasin, je vais fixer le prix de vente de mes produits.
[4:46]Par exemple, pour les vêtements, je vais fixer un t-shirt à 100 dirhams. D'accord?
[4:56]Donc, ce prix, je le fixe, je le connais, c'est le prix de vente de l'unité, c'est-à-dire d'une pièce. Et on le multiplie par le nombre de ventes prévues. Le nombre de ventes prévues, c'est-à-dire combien je peux vendre de ce produit. Cela reste toujours prévisionnel, c'est-à-dire d'où viennent ces prévisions? Lorsque vous faites l'étude de la zone de chalandise, vous allez calculer combien les personnes qui habitent dans cette zone sont susceptibles d'acheter chez vous, c'est-à-dire combien de ventes vous allez réaliser, vous faites des prévisions, vous faites des calculs pour voir combien les gens vont acheter chez vous par an, par exemple. Donc, ce nombre de ventes prévues sera donné dans l'exercice, ou des données diverses vous seront données pour que vous puissiez calculer ce nombre de ventes prévues. Il vous dira, par exemple, les personnes qui habitent dans la zone de chalandise achèteront chez vous 1000 pièces. Les personnes qui viennent d'une autre région achèteront chez vous, par exemple, 100 pièces. Donc ici, vous définissez ce nombre de ventes prévues, c'est-à-dire la personne qui ouvre le magasin, si nous sommes dans un exercice, ils vous donneront des informations pour que vous puissiez voir le nombre de ventes prévues, et le prix de vente unitaire est fixé. C'est-à-dire que le CAP, ici, comment le calcule-t-on? Car le chiffre d'affaires, en général, le chiffre d'affaires réel, est le prix de vente multiplié par le nombre de ventes. C'est-à-dire combien vous allez gagner? L'argent que vous allez gagner est le prix du produit que vous vendez multiplié par le nombre de ventes. Mais ici, la différence est que nous n'avons pas le nombre exact de ventes, nous avons un nombre prévu. Nous l'obtenons à partir de l'étude de la zone de chalandise. Alors, ce CAP est égal au prix de vente unitaire prévu, par exemple, j'ai fixé 100 dirhams, et je multiplie par le nombre de ventes prévues, c'est-à-dire le nombre de ventes que je suis censé réaliser. Donc, c'est la première méthode, elle n'est pas beaucoup utilisée dans les examens, mais il est préférable de la connaître. Celle qui est utilisée est la dernière méthode que nous allons voir dans cette vidéo. Alors, application. Nous allons voir, même si c'est très simple, nous allons faire juste une application numérique pour comprendre l'idée davantage. Alors, avant d'implanter un point de vente, un commerçant fixe le prix unitaire de son produit à 100 DH et il estime vendre 1 000 pièces par an. C'est-à-dire qu'avant d'implanter, avant d'ouvrir un point de vente, un point de vente, un magasin, le commerçant, c'est-à-dire le commerçant, a fixé le prix unitaire, le prix de l'unité, pour vendre son produit, il l'a fixé à 100 dirhams. C'est-à-dire qu'il va vendre son produit à 100 dirhams. Il estime, c'est-à-dire qu'il s'attend à vendre 1000 pièces par an. Puisqu'il vient de commencer, ou il vend quelque chose de un peu sophistiqué, il va vendre, par exemple, 1000 pièces par an. D'accord. Donc ici, nous allons voir quel est le chiffre d'affaires prévisionnel, c'est-à-dire combien on s'attend à vendre, ou en d'autres termes, quel est le chiffre d'affaires ou le revenu que vous allez générer si vous travaillez pendant un an.
[7:59]Puisqu'il a déjà fixé le prix de vente unitaire, et il a calculé un nombre de ventes prévues, c'est-à-dire que ces 1000 pièces peuvent changer, soit elles peuvent être plus, soit elles peuvent être moins, car c'est juste une estimation, c'est juste une prévision. D'accord? Donc ici, la question est: calculez le CAP de ce point de vente, c'est-à-dire le chiffre d'affaires prévisionnel qu'il va réaliser cette année. Donc, je vais appliquer cette formule. Alors, j'ai le CAP qui est égal, selon cette méthode, au prix de vente unitaire fixe multiplié par le nombre de ventes prévues. Donc, je vais remplacer le prix de vente unitaire qui est de 100 dirhams, et les ventes qu'il a prévues sont de 1000. Donc, je vais faire 100 multiplié par 1000, ce qui me donnera 100 000 dirhams. C'est-à-dire qu'il va gagner 100 000 dirhams par an, il va vendre 100 000 dirhams de ses produits. Mais cela reste prévisionnel, c'est-à-dire que ce n'est que du probable, car ce nombre de ventes qu'il a réalisé ici, ces 1000 pièces, ce n'est pas vrai, c'est juste une estimation, juste une prévision.
[9:33]D'accord? Donc, c'est la première méthode, très simple. Maintenant, nous allons passer à la deuxième méthode, qui est également simple, elle s'appelle la méthode analogique. Alors, si nous analysons cette méthode analogique, je vous dis toujours que lorsqu'il y a un mot composé, essayons de l'analyser pour le comprendre. Donc, analogique contient deux mots: analyse et logique, c'est-à-dire une analyse logique pour arriver au chiffre d'affaires. Lisons sa définition. Il peut vous demander, par exemple, à quoi sert la méthode analogique, ou comment on calcule le CAP avec la méthode analogique, vous leur donnerez cette définition qui se trouve ici.
[10:10]Alors, la méthode analogique consiste à déterminer le CAP d'un point de vente en se basant sur le CA déjà réalisé dans d'autres points de vente similaires au nouveau.
[10:25]C'est-à-dire que cette méthode se base sur la détermination du chiffre d'affaires prévisionnel d'un point de vente que nous allons ouvrir, en se basant sur un chiffre d'affaires déjà réalisé dans un point de vente similaire ou plusieurs points de vente similaires au nouveau que nous allons ouvrir.
[10:45]Je vais vous donner un exemple. Par exemple, j'ai un magasin dans le centre-ville. Prenons la ville de Casablanca. Il y a le centre-ville, un quartier où il y a beaucoup de magasins, par exemple, de vêtements. D'accord? Vous voulez, par exemple, ouvrir un magasin à Maarif, à Maarif, dans la région de Casablanca, qui n'est pas très éloignée du centre-ville. Vous voulez y ouvrir un point de vente, et vous voulez calculer son CAP, c'est-à-dire le chiffre d'affaires prévisionnel. Pour déterminer le chiffre d'affaires prévisionnel du magasin que vous allez ouvrir à Maarif, vous pouvez vous baser sur le chiffre d'affaires que vous réalisiez au centre-ville, car le centre-ville et Maarif sont presque au même endroit, ils ont la même densité de population, ils ont les mêmes clients, car ils sont proches les uns des autres. C'est-à-dire que vous, en tant que point de vente, vous réalisiez un chiffre d'affaires de 100 000 dirhams au centre-ville, vous allez réaliser un chiffre d'affaires de 100 000 dirhams en tant que chiffre d'affaires prévisionnel à Maarif, car c'est toujours prévisionnel.
[12:03]Donc, c'est pourquoi cette méthode se base sur le fait que nous déterminons le chiffre d'affaires, c'est-à-dire que toutes les données nous sont données, à partir d'un chiffre d'affaires déjà réalisé dans un magasin similaire, c'est-à-dire similaire au magasin que nous allons ouvrir.
[12:23]D'accord? Donc, cette méthode peut être utilisée, c'est-à-dire qu'elle n'est pas comme la première, car la première est très simple, c'est-à-dire que celle que nous avons vue ici est très simple. Si vous avez une question dans un examen, il y aura quelque chose qui nécessite des calculs. Donc, cette méthode peut être donnée dans les examens. Alors, nous allons voir l'application pour bien comprendre cette méthode. Alors, une entreprise de fabrication artisanale de produits décide d'implanter un nouveau point de vente sur la ville d'Agadir. C'est-à-dire qu'une entreprise spécialisée dans la fabrication, dans la fabrication de produits artisanaux, c'est-à-dire de produits traditionnels, veut implanter un nouveau point de vente dans la ville d'Agadir.
[13:08]Donc, cela signifie qu'elle a déjà d'autres magasins dans d'autres villes, car c'est un nouveau magasin, c'est-à-dire qu'elle a des magasins, et elle veut en ouvrir un autre à Agadir. Donc, la question est : déterminez le CAP, le chiffre d'affaires prévisionnel, sachant que. Qu'est-ce qu'ils nous ont donné? Ce point de vente, ou cette entreprise, a déjà des magasins à Casablanca, à Marrakech, à Essaouira et à Rabat. Donc, ils m'ont donné le chiffre d'affaires que réalise le magasin de Casablanca en 2013, en 2014, en 2015, en 2016, car pendant ces années, cette entreprise avait un magasin dans cette ville de Casablanca, et elle avait un magasin dans la ville de Marrakech, à Essaouira et à Rabat. C'est pourquoi, pour calculer le chiffre d'affaires d'Agadir, il se basera sur ces chiffres d'affaires. Mais allons-nous nous baser sur les chiffres d'affaires de toutes les villes ou sur certaines? C'est ça la question. Donc, la question est : allons-nous prendre, par exemple, la moyenne de ces chiffres d'affaires, c'est-à-dire que je vais faire ceci plus ce chiffre d'affaires plus le deuxième plus le troisième plus le quatrième et diviser par quatre, c'est-à-dire par quatre ans, pour me donner le chiffre d'affaires de Casa, et faire la même chose pour Marrakech, et pour Essaouira, et pour Rabat? Non. Pourquoi? Parce que cette entreprise vend des produits artisanaux. Elle va les vendre à Agadir.
[14:34]Donc, ici, je vais observer la région ou la ville qui a les mêmes caractéristiques qu'Agadir. Agadir n'est pas comme Casablanca. Agadir est une ville touristique, c'est-à-dire que les touristes y viennent, c'est une ville touristique plus que Casablanca. Casablanca a aussi des touristes, mais Agadir est une ville touristique plus. C'est-à-dire que la ville de Casablanca, les gens qui y vivent, travaillent tous, ils vont travailler, c'est-à-dire qu'ils n'achèteront pas beaucoup de produits artisanaux. Alors que les gens qui vont à Agadir, ils ramènent toujours quelque chose de traditionnel. C'est-à-dire que le chiffre d'affaires qui sera à Casa n'a rien à voir avec le chiffre d'affaires qui sera à Agadir. Pourquoi? Parce que, comme nous l'avons dit, Casablanca n'est pas une ville touristique comme Agadir. C'est-à-dire qu'à Casablanca, vous trouverez quelques endroits qui vendent des bazars ou des produits artisanaux. Donc, pourquoi? Parce que Casablanca est une ville connue seulement pour le travail, et les gens sont tous occupés. Par contre, Agadir, elle a aussi du travail, mais elle a un aspect touristique. C'est pourquoi je ne peux pas me baser sur le chiffre d'affaires qui est à Casablanca. Pourquoi? Parce qu'à Casablanca, je n'aurai pas la même chose qu'à Agadir. D'accord? Je vais regarder, par exemple, la ville de Marrakech. Elle a les mêmes caractéristiques que la ville d'Agadir, car je veux y ouvrir le nouveau point de vente. C'est pourquoi je vais me baser sur ce chiffre d'affaires qui est à Marrakech. Si vous remarquez le chiffre d'affaires que cette entreprise vend à Marrakech, il est plus élevé qu'à Casablanca, car Marrakech est une ville touristique plus que Casablanca. Donc, cette ville, je vais me baser sur elle pour déterminer le CAP d'Agadir, ou le CAP d'Agadir. Je vais passer à Essaouira. Essaouira aussi, la plupart des gens qui vont à Essaouira, ils ramènent quelque chose de traditionnel ou un produit artisanal. C'est pourquoi je vais me baser sur le chiffre d'affaires que j'ai réalisé à Essaouira pour faire un CAP pour Agadir, la ville d'Agadir, avant d'ouvrir mon magasin. Ils m'ont également donné la ville de Rabat. Si vous remarquez, Rabat a peu de ventes. Pourquoi? Parce que ce n'est pas une ville où ils vendent beaucoup d'objets traditionnels ou de produits artisanaux. Les gens qui, par exemple, vont à Rabat, ils ne vont pas vous dire que vous nous avez préparé quelque chose, car Rabat, c'est-à-dire, ce n'est pas une ville où il y a beaucoup d'artisanat, où il y a beaucoup de produits traditionnels comme Marrakech, où il y a des touristes, ou Essaouira, ou par exemple, la ville d'Agadir, ou les villes anciennes. C'est pourquoi je ne me baserai pas sur Casablanca, je n'ai rien à faire avec ça, et je ne me baserai pas sur Rabat. Je me baserai uniquement sur Marrakech et Essaouira. Pourquoi? Parce qu'elles sont des zones identiques. Parce que Marrakech et Casablanca, il y a une différence énorme. Marrakech est pleine de touristes, il y a beaucoup de produits traditionnels qui sont vendus, contrairement à Casablanca, où c'est moins le cas. Donc, ici, je vais me baser sur le chiffre d'affaires que j'ai réalisé à Marrakech et sur le chiffre d'affaires que j'ai réalisé à Essaouira.
[17:35]Donc, maintenant, la problématique ou la question ici est : comment vais-je calculer ce CAP de Marrakech et d'Essaouira? Donc, ici, ils nous ont donné en 2013, combien ils ont réalisé, en 2014, combien ils ont réalisé, en 2015, combien ils ont réalisé, en 2016, combien ils ont réalisé. Pourquoi? Si nous nous basons uniquement sur une année, cette année peut, par exemple, ne pas avoir eu beaucoup de ventes, cette année peut, par exemple, ne pas avoir eu beaucoup de touristes, cette année peut, par exemple, avoir eu un problème, les touristes ne sont pas venus. C'est pourquoi nous avons pris quatre ans pour calculer la moyenne. Pour connaître le chiffre d'affaires moyen de Marrakech, je vais faire 300 000 dirhams. pardon, 300 000 dirhams plus 310 000 dirhams plus 350 000 plus 380 000 divisé par quatre pour savoir la moyenne, c'est-à-dire le chiffre d'affaires moyen de ces quatre années.
[18:27]Nous ferons la même chose pour Essaouira. Cela nous donnera le chiffre d'affaires moyen réalisé à Marrakech et le chiffre d'affaires moyen réalisé à Essaouira. Et ici, ils ont dit: donnez un commentaire. Nous verrons plus tard ce que cela signifie. Donc, première chose à faire: puisqu'on va se baser sur le chiffre d'affaires de Marrakech et d'Essaouira, nous allons calculer le CA moyen de Marrakech et d'Essaouira.
[18:55]Donc, ici, Marrakech, je vais faire les chiffres d'affaires que nous avons réalisés au cours des quatre années, voilà. Et je vais les diviser par quatre. Pourquoi? Parce qu'ils m'ont donné pour quatre ans. Je vais obtenir une moyenne de 335 000 dirhams. C'est le chiffre d'affaires annuel que cette entreprise a réalisé dans la ville de Marrakech, soit 335 000 dirhams. Et nous allons faire les mêmes calculs pour Essaouira. Cela donnera 197 500. Pourquoi il y a une différence entre Marrakech et Essaouira? Parce qu'Essaouira est plus petite, et nous pouvons dire que Marrakech reçoit plus de touristes ou a plus de ventes qu'Essaouira. D'accord? Donc, ici, je vais venir pour déterminer le chiffre d'affaires d'Agadir. Ici, nous les avons pris tous les deux. Par exemple, si nous avions trouvé entre ces villes, nous avions trouvé une autre ville qui n'avait rien à voir avec Agadir, nous aurions pris seulement Marrakech. Donc, le chiffre d'affaires prévisionnel qui sera à Agadir, nous prendrons seulement celui de Marrakech. Mais ici, puisque j'ai deux villes, deux chiffres d'affaires, je vais prendre ce chiffre d'affaires de Marrakech, l'ajouter à celui d'Essaouira, et le diviser par deux.
[20:00]Pour me donner un CA prévisionnel pour la ville d'Agadir. C'est ce que je vais faire, je vais additionner le CA moyen de Marrakech, ajouter le CA moyen d'Essaouira, et diviser par deux.
[36:19]Cela me donnera 266 250 dirhams. Donc, et autre remarque, que l'évasion et l'invasion, nous ne les calculons pas à partir des dépenses commercialisables. Nous les calculons à partir de ce qui nous est donné dans la part de DC. Lorsque je multiplie le DC par la part de marché, c'est alors que je calcule l'évasion. Et je calcule à partir du même montant, je calcule l'invasion.
[36:40]Et ce que j'obtiens, j'ajoute l'invasion et je soustrais l'évasion. Donc, ici, nous aurons terminé cette partie du chiffre d'affaires prévisionnel, qui est la troisième partie de l'étude de la zone de chalandise, ou de l'étude de la zone de chalandise. Donc, ici, nous aurons terminé cette partie de l'implantation. Nous avons vu le choix de la localisation, et nous avons vu l'étude de la zone de chalandise. Nous avons vu l'établissement de la carte de zone et également le potentiel de vente, qui sont les dépenses commercialisables dans la vidéo précédente. Et aujourd'hui, nous avons vu la dernière partie de cette étude de zone de chalandise, qui est le chiffre d'affaires prévisionnel, et nous avons vu comment le calculer avec les trois méthodes. D'accord? Dans la prochaine vidéo, si Dieu le veut, nous allons voir la stratégie du point de vente, c'est-à-dire comment je définis la stratégie de ce point de vente. Donc, de maintenant à la prochaine vidéo, je vous souhaite bonne chance et au revoir, si Dieu le veut.
