[0:12]Bien, mis queridos campeones, quiero felicitarlos por estar hasta ahorita y vamos a aprender la parte más crucial, la parte más importante y lo que va a marcar la diferencia entre los que venden y los que casi casi venden, y esto se llaman los cierres. Dijo, qué interesante. La primera vez que tomé un seminario de ventas esto fue en Phoenix, Arizona, con el señor Tom Hopkins. Que realmente tomé un seminario de puras técnicas de ventas, no motivación mezclada con técnicas de ventas, sino realmente técnicas de ventas efectivas de negociación que pueden convertir a un vendedor mediocre en un vendedor profesional, fue con este señor Tom Hopkins. En el momento que empecé a escuchar toda esa información, me di cuenta cuánto no sabía yo de la profesión llamada ventas. A través de este micrófono, a través de toda esta energía, a través de todo este entusiasmo que siento, quiero transmitirte seguridad propia. Quiero decirte, sabes qué, todo lo que sueñas es verdad, si no tu mente no lo produciría. Todos esos ingresos, ese tipo de automóviles, esa casa, esos viajes, esos estilos de vida, poder tener tu independencia financiera en unos 5 o 10 años, es tan posible que quisiera simplemente abrirte el cerebro y transmitirte que sí se puede. Ahora, no se debe de depender únicamente de tu inercia para vender, para cerrar, no, debes de de depender de tus técnicas de ventas, debes de de depender de tu información. No se les olvide que cada vez que estamos haciendo una presentación, hay alguien que está detrás de nosotros asesorándonos, diciéndonos al oído exactamente qué contestar a cada una de las objeciones. Y esta persona que está atrás de nosotros viene siendo la mente subconsciente, y para que nosotros pudiéramos tener a nuestra mente subconsciente en cada una de las presentaciones, necesitamos tenerla bien capacitada. Necesitamos tenerla bien informada, no se les olvide lo que les digo, es como un lente de una cámara que debe estar perfectamente bien enfocado, el lente de enfrente con el lente interno. Así es, la mente consciente y el lente interno viene siendo la mente subconsciente, la cual entre más escuches estos casetes una y otra vez, una y otra vez, miren, hay ocasiones en que les van a decir su familia, ya cállese Alex Dey, ya me tiene harto, ya me tiene fastidiado. Pero entre más escuches tus técnicas de ventas, te subes a tu automóvil y permítanme decirles, la gran mayoría de las personas que nos dedicamos a hablar en público, que conocemos tanto la motivación, la superación personal, hacemos de la motivación todo un estilo de vida. No es que en alguna ocasión pues ya escuchamos esto aquello, no, es que todos los días lo hacemos. En algunas de las personas que todos los días lo hacemos, en algunas de las personas tenemos tan arraigado el hábito que en lugar de subirnos al automóvil y prender el radio, o poner algún compact disc o algún casete, ponemos información, un casete o un compact disc de motivación o de técnicas de ventas. Y cuando vamos rumbo a ver el prospecto, vamos escuchando todos los cierres, todos estos los vamos plasmando en la mente subconsciente y cuando más lo necesitemos, ahí van a estar para apoyándonos. No se triunfa por casualidad, sino por mucha preparación, mis queridos amigos y es exactamente lo que vamos a hacer ahorita, vamos a hablar de lo que viene siendo los cierres. Para empezar, déjenme les digo que debemos de conocer lo que viene siendo la definición del cierre. La definición del cierre viene siendo ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellos. Al ayudar a la gente, mis queridos amigos, automáticamente estamos practicando el ganar ganar. Ellos ganan, ganas tú, gana tu gerente, gana tu empresa, todos ganamos, se mantiene la economía del mundo girando y dando vueltas. En otras palabras, la definición del cierre es ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellos. Ahora, lo primero que vas a aprender aquí es tomar control haciendo preguntas, porque ¿cuántos de ustedes pensaron que vender era este, pues aprender ventajas y beneficios de su producto, todas las que pudieran y luego después hablar, hablar, hablar, hablar con la gente y lo que pasa es que muchas veces hablan más de lo que deberían? Lo que pasa es que en muchas de estas ocasiones el prospecto lo que quieres hablar y tú no lo dejas hablar porque le tiene simplemente mucho temor al silencio. Hoy vamos a hablar de eso, que es muy importante. No se trata únicamente de hablar, hablar, hablar y hablar más.
[4:14]Esa es la mentalidad de la gran mayoría de los vendedores, pero no se les olvide que que esto genera poca energía emocional y la gente compra por emoción y no por lógica. A ver, les voy a hacer una pregunta rápidamente. Estás listo, sí, a lo mejor vas manejando y puedes concentrarte en cada una de mis palabras. Aquí te va, te voy a hacer dos preguntas con la cual voy a medir, voy a decir tu nivel intelectual, según tu tiempo de reacción es la calificación que te voy a dar. Si respondes inmediatamente te voy a dar un 9 o un 10, de acuerdo, okay. Estás listo, aquí va la primera pregunta, ¿Cuántos oídos tienes? ¿Cuántas bocas tienes? Ah, muy bien, un 10 para ti, si lo contestaste. Si te quedaste callado, bamba para ti. Bueno, escucha bien. Dos oídos tenemos porque debemos de escuchar dos veces más que los que hablamos. Una boca porque vamos a hablar una vez y vamos a escuchar dos veces más que las que hablamos. ¿Cuántos vendedores le tienen pánico a escuchar a la gente? Y mientras no los estemos escuchando, no sabemos qué es lo que siente mi prospecto y a manera de que va sintiendo mi prospecto, porque si no no sé si es el tranquilo, si es el catedrático o es el acelerado. Pero a manera de que me hable en su forma de reaccionar, este con su modulación de la voz, con su lenguaje corporal, me está diciendo qué tipo de persona es. Si es el acelerado tengo que ser muy práctico, estas son ventajas y beneficios y esto le cuesta, es lo que quiere oír. Si es el tranquilo, quiere que le hables y le relaciones, le des ejemplos, se lo ilustres, etcétera, quiere que le pintes muchas fotografías en su pantalla mental. Déjenme les digo, la gran mayoría de los vendedores, al no estar conscientes que debemos de escuchar dos veces más que las que hablamos, se sueltan haciendo comentarios que realmente son comentarios huecos, vacíos, sin fundamento que no logran impacto emocional en el prospecto. Ven ustedes el tipo de comentarios que hacen la gran mayoría de los vendedores, dicen, esto es el mejor producto del mercado. Esto es lo que usted necesita, aproveche ahora, más vale que se apresure, los precios van a aumentar, va a perder este, hay otra persona interesada, esta es la mejor compra. Y lo único que estamos haciendo es enfriando al prospecto, como que está diciendo, ya, dígame algo nuevo, no. Bueno, la respuesta a este problema viene siendo llegar a una sencilla conclusión. De aquí en adelante no les diré, les preguntaré, si yo les digo, dudarán, pero si les pregunto, creerán. Si yo lo digo no es cierto, si ellos lo dicen, si es cierto. Aquí viene lo más interesante, al hacer preguntas, estamos logrando más. En lugar de decirle, este es el producto que necesita su familia, va a decir, ay, pues usted qué va a decir, de por sí la gran mayoría de las personas no creen la mitad de lo que les estamos diciendo. Entonces ya no les diremos, les preguntaremos, le decimos, un producto como este, podría realmente beneficiar a su familia, ¿no cree usted? De aquí en adelante no les diremos, les preguntaremos y aquí es donde estamos entrando a lo más interesante de nuestra información. Aquí es donde estamos entrando a lo más interesante de cómo tomar control al estar frente a cualquier prospecto. Lo primero que vamos a aprender son los diferentes tipos de cierres. Tenemos el cierre prueba, los cierres pruebas son varias aprobaciones menores que estamos logrando durante el transcurso de nuestra presentación. Se ha dicho que la gran mayoría de las ventas se cierran después del quinto o sexto intento de cierre. Lo malo es que algunos vendedores únicamente saben dos o tres cierres y el prospecto se sabe cinco o seis objeciones, quién va a ganar, quién sigue ganando. Malvados, prospectos, parece que toman seminarios de objeciones para saber qué contestarnos o qué preguntarnos. Por eso debemos de estar bien preparados y no te podía dar yo una presentación enlatada diciéndote, contéstale esto y esto, porque no sabemos qué nos va a preguntar. Por eso debemos de saber, escuchen bien, mínimo cinco, seis diferentes cierres, debemos de tenerlos fresquecitos en la mente cada vez que estamos presentando y no se les olvide que el vendedor debe de sacar las respuestas a esas objeciones, pero por reflejo condicionado. Así como el boxeador que le tiran un golpe se agacha por instinto, así nosotros debemos responder con nuestra información por instinto. Los cierres pruebas, mis queridos amigos, no son otra cosa más que pequeñas aprobaciones menores que estamos logrando frente al prospecto. Vamos a conocer nuestro primer cierre. Aquí te voy a pedir que hagas anotaciones. Si vas manejando, te recomiendo mucho que la próxima vez, este, lleves una grabadora de bolsillo. Si estás escribiendo, ahora mismo vamos a hacer lo que llamamos inventario de cierres, ¿bien?
[8:50]Bien, mi querido campeón, el primer cierre viene siendo, y escríbelo bien, se llama el cierre por conclusión. Si el cierre por conclusión, abajito escribe la definición, que viene siendo llegar a la conclusión que sí lo quiere. Escucha bien, llegar a la conclusión que sí lo quiere. Abajito, de preferencia, ponte entre paréntesis, esto es un estado mental. Bien. Ahora cada vez que veas tu dedo índice, te vas a acordar que ese es el primer cierre que estás aprendiendo. Vamos a ver cuántos cierres podemos compactar en esta sesión, en esta grabación. El primero se llama el cierre por conclusión y es llegar a la conclusión que qué, que sí lo quiere. ¿Y por qué te estoy diciendo que viene siendo un estado mental? Viene siendo porque la gran mayoría de las ocasiones cuando estoy hablando con el prospecto, que no me está dando retroalimentaciones, que no me está dando aprobaciones menores, normalmente tiendo a desilusionarme. Llego a la conclusión, ah, no lo quiere, empiezo a autotracionarme. Cuando llego yo a la conclusión de que ya no lo quiere, ¿qué es lo que quiero hacer? Huir de ahí. Ya me voy, empiezo a juntar mis cosas, le dejo mi tarjeta, saludos a los niños, etcétera, gracias por su tiempo y demás. No, siempre voy a llegar a la conclusión, sí lo quiere, sí lo quiere, sí lo quiere, aunque sea el típico prospecto cara de piedra, ya sabes, esos que se te quedan viendo, no te dicen ni sí ni no, muy indiferentes y tú estás pensando que sí lo quiere, sí lo quiere, sí lo quiere, sí lo quiere.
[11:00]De hecho, déjenme les digo que yo en mis eventos públicos utilizo mucho el cierre por conclusión, porque en algunas ocasiones me ponen puros prospectos cara de piedra en las primeras filas. Y yo acá haciéndome el alegre, el simpático y mucha gente serios viéndome. Ahora, esta gente no se da cuenta que son serios así, en algunas ocasiones los he prejuzgado y aviento una que otra piedrita de alguna gente seria y aquello y que abran su mente y no se dejan ir. Y en el descanso llegan y me dicen, oiga, muy buena exposición, lo felicito. Y yo, guau, yo pensé que esta persona estaba en otro canal. No, por eso les digo, no se confundan, serios o no la gente, la gente no se da cuenta que tienen cara de piedra, en serio. Por eso nosotros siempre debemos de estar fluyendo con nuestra información, qué interesante, el primer cierre se llama el cierre por conclusión. Y la definición viene siendo llegar a la conclusión que, que sí lo quiere, muy bien. Vámonos al cierre número dos, campeones, a ver cuántos compactamos aquí.
[12:03]Cierre número 12, se llama el doble alternativa. Y viene siendo, tenemos dos alternativas, tenemos dos maneras siempre de cerrar. Por ejemplo, todavía veo muchos vendedores que llaman al prospecto y le dicen, entonces, señor Rodríguez, cuándo paso a visitarlo. Qué quiere que le diga señor Rodríguez, ¿qué le parece como el año 2500 por ahí me llama? Siempre recuerden que los cierren son ayudar a la gente a tomar buenas decisiones para ellos, que son buenas para ellos. Entonces lo que hacemos en estas ocasiones, utilizamos el dos doble alternativa porque le estamos haciendo una pregunta a la persona, le estamos dando dos opciones, él por inercia toma una de las dos. No se acuerdan que era más fácil contestar las preguntas cuando nos hacían una prueba en la escuela si nos daban alternativas, si nos daban opciones. Por ejemplo, ¿quién le quemó los pies a Cuauhtémoc? Y te ponían ahí este David Copperfield o te ponían este Neil Diamond o te ponían Juan Gabriel, pues ya dices, ya era más fácil elegir. A manera que sí, que si no te pone nada, ¿quién le quemó los pies a Cuauhtémoc? Pues yo no, dirías, ¿verdad? Bueno, es un ejemplo nada más, cuando tenemos opciones, lo que hacemos nosotros, le hacemos la pregunta al prospecto, luego le damos dos alternativas para que él por inercia tome una de las dos, siempre lo vamos a hacer. Ya no le decimos cuándo paso a visitarlo, sino le decimos, señor Rodríguez, paso a verlo hoy en la tarde a las 3:45 o prefiere mañana a las 8:30. Y en ese momento te callas, guardas silencio y lo dejas que reaccione. Y a lo mejor te dice, no vengas, mejor pasado mañana y qué le dices, por la mañana o por la tarde, por la tarde y lo que le dices, a las 4 o a las 6. No vengas a las 5, a las 5 le parece bien, ahí estaré. Vean ustedes, es un proceso de eliminación. Hace poco estaba enseñando a mis vendedores cómo utilizar ese para poder cerrar. Nunca vendemos uno solo, la definición del cierre doble alternativa es la siguiente, siempre ofrecer dos opciones o más. Nunca se me olvide lo que en ese entonces yo vendía seguros de vida, cuando aprendí este cierre tan interesante. Y nos dijo el gerente de ventas, dijo, los seguros de vida se venden en pencas, como plátanos. Yo que, ¿qué? Dijo, sí, no vayan a visitar a una persona para venderle un seguro, vayan a visitar a una persona para que le vendan tres o cuatro seguros. Dijo, tres o cuatro seguros de vida, a la misma persona, claro que no. Decimos, por qué no asegurar también a su esposa y a sus hijos adolescentes o a sus hijos niños, cualquier persona puede ser asegurable. Pero si vamos nosotros a vender uno, vamos a vender uno, por eso el doble alternativa nos dice, nunca vendas uno, siempre vende dos o más. Si tú vendes automóviles, véndele el el que ya sabes que se ajusta a su presupuesto, ahora trata de venderle uno un poquito más caro, que sabemos que no va a querer, que sabemos que no va a comprar. Pero, escuchen bien. Pero si yo le dejo la decisión al prospecto, al final no lo va a comprar. Hacemos un pequeño paréntesis para explicarles algo, cuando el prospecto encuentre lo que quiera, del color que desee, con los términos de pago que él desea, no va a comprar. Porque estamos dejándole la decisión a él. Y qué es un cierre, es ayudarle a tomar la decisión. Por eso no le decimos, lo va a querer o no lo va a querer. No, siempre le preguntamos, ¿va a querer usted este o aquel? Le damos las dos opciones por inercia, escogió uno de los dos. Ejemplo, cuando le estoy vendiendo un automóvil caro, supercargado con aire acondicionado, con ventanas eléctricas, con todo este tipo de cosas que son más caras, le digo, este automóvil, yo sé que es el que se ajusta a su presupuesto y ya lo vi que lo desea. Pero si le pregunto en ese momento, ¿lo quiere?, me va a decir, déjeme pensarlo, déjeme traigo a mi esposa, déjeme comparar. Le digo, yo sé que ese es el que se adapta a su presupuesto, pero permítanme mostrarle otros. Y vamos, mire, este es más caro, esto le cuesta un poquito más de dinero, pero tiene usted más confort, súbase, enciéndalo, prende el aire acondicionado, etcétera. ¿Y qué está pensando el prospecto en ese momento? Me quiere vender algo más caro para ganar más comisión, pero tenga, voy a comprar el que yo ya había elegido. Entonces al final le pregunto, este, ¿entonces, cuál va a querer? ¿este o aquel? Y ahí es donde me dice, tenga, me quiere vender el más caro para ganar más comisión, pero voy a comprar el más económico. Me dice, me quedo con este, muy bien, ya cerramos la venta. El doble alternativa, mis queridos amigos, es un proceso de eliminación. Porque, noten ustedes lo que sucede. Y cuando les hablo de técnicas de ventas, campeones, no les podría hablar con la seguridad propia que que que siento, si no hubiera yo estado cientos o tal vez miles de veces frente a prospectos y experimentado con lo que les estoy diciendo. Una cosa que he notado, y ustedes estarán de acuerdo conmigo si son vendedores que todos los días andan viendo gente y están frente a prospectos y que de repente les falla, notarán que hay algunas ocasiones que el prospecto quiere comprar y que yo como vendedor quiero vender, pero por alguna razón no concluimos. Les voy a pedir un favor, vendedores, cuando el prospecto quiera comprar, no sean malos, véndanle, por favor, véndanle. En otras palabras, de cuando él lo quiere, cuando yo lo quiero, que sabemos que es el momento adecuado, a veces no sabemos cómo brincarnos al cierre. Eh, aquí donde entre el doble alternativa. Si yo le he estado vendiendo dos productos o tengo dos opciones o le puedo dar la opción de financiamiento y la opción de efectivo, cualquiera que sea tu producto o servicio, esto sirve para cualquier producto o servicio. Noten ustedes, entonces aquí es donde le digo cuando lo veo interesado, le digo, ¿le ha interesado utilizar nuestro plan de financiamiento o ahorrarse el 20% si paga de contado? En ese momento le digo, oiga, esta es la calle, está bien zeta y empiezo a escribir en la papelería y la empiezo a llenar. Miren, con el doble alternativa es como podemos brincarnos ese pequeño paso de cuando el momento está perfecto para cerrar y no sabemos cómo. ¿Se fijan? El doble alternativa es una herramienta poderosa en esta profesión llamada ventas.
[35:46]Cierre número siete, el cierre por equivocación. En este cierre lo que necesitas hacer es equivocarte a propósito, al corregirte el cliente, automáticamente te está diciendo, voy a comprar. Ejemplo, eh, señor Rodríguez me dijo que necesitaba los muebles para el día 28, no, no, no, para el día 25. Ah, perdón, no hay problema. Es calle de la Huertas número que, hemos vendido. Otro ejemplo. Eh, señor Rodríguez me dijo que quería dejar a su hermano de beneficiario o a su esposa e hijos. No, no, a mi esposa e hijos únicamente. Perfecto, no hay problema, calle de la Huerta número qué, perdón. Y aquí es donde volvemos a tomar control.
[36:34]Cierre número ocho, se llama el cierre por compromiso. Este cierre de lo que se trata es de comprometer al cliente, si le compruebas que tú tienes la razón, acabas de vender. Ejemplo, ya sabes cuando está el prospecto un poquito irritado, dice, todo lo que hacen las compañías de seguros es mentirle al cliente diciendo que no puede retirar su dinero de su póliza y tratan de hacer hasta lo imposible para que no se pueda. Entonces el vendedor aquí utiliza el cierre por compromiso y le dice, señor Rodríguez, si yo le puedo demostrar y a su satisfacción comprobar que realmente puede retirar su dinero de su póliza cuando usted desea, ¿lo compraría ahorita? Como ves, mi querido amigo, con aquí, el cierre por compromiso es, estás desmintiendo, estás diciendo lo que sí sí puede, lo estás comprometiendo, qué fascinante, ¿verdad? Vámonos al cierre número nueve.
[37:34]En este cierre número nueve, campeón, que se llama el cierre por proceso de eliminación, se trata de que puedas retomar el control, después de que has agotado tus recursos, después de que has hecho varios intentos, después de que te sientes satisfecho que has hecho una buena presentación y no has logrado los resultados que quieres, este cierre por proceso de eliminación te va a ayudar bastante. Aquí es cuando te dice el prospecto, ¿sabe qué? Es que no sé, este, lo ves indeciso y dice, denme un tiempito para pensarlo. Dices tú, ¿cómo no, señor? No hay ningún problema. Empiezas a levantar las cosas de tu mesa, haces, no rebatas absolutamente nada, haces de cuenta que que que te estás retirando sin moverte, sin levantarte, exactamente donde estás. De repente bajas tus cosas, te le quedas viendo y le dices, oiga, ¿tiene algo de malo mi producto? Es un proceso de eliminación y aquí van las preguntas que debes hacer. Oiga, ¿hay algo que no le gustó de mi producto? Ya sabes, ¿hay algo que no le gustó de esta copiadora, de esta computadora, de este automóvil, de este seguro, hay algo que no le gustó de este plan de inversión? Cualquier cosa que vendas, oiga, ¿hay algo malo con con mi producto? Te quedas callado, haces una pausa y probablemente te diga, no. Continúas con tu proceso de eliminación y le dices, entonces, ¿será la reputación de mi empresa? A lo mejor te dice, no, continúas preguntando pero bien callado, te le quedas viendo, no sonríes con cara seria. Le dices, ¿es la calidad? Continúas preguntando y esta es una de las más importantes, le dices, entonces, fui yo. En el 90% de las ocasiones el prospecto te va a decir, no, no, no, no tiene nada que ver con usted. Entonces te le quedas viendo inmediatamente y le dices, entonces, ¿es la inversión total, verdad? Dígame sinceramente, ¿es lo del dinero? Si te contesta que sí, mi querido amigo, acabas de encontrar la objeción auténtica. No se te olvide que hay dos tipos de objeciones, la objeción tipo reflejo y la objeción auténtica, que es la razón auténtica por la que no va a comprar. Y si tú puedes convertir esa objeción auténtica en un sí, la venta es tuya. En otras palabras, no podemos rebatir inteligentemente hasta que descubramos exactamente dónde está la necesidad, exactamente por qué no te quiere comprar. Y este proceso de eliminación, este cierre número nueve, te ayuda muchísimo a que tengas control sobre tu prospecto, qué interesante, ¿verdad? Pero vamos a uno de los más interesantes para cuando encuentres al prospecto agresivo, se lo vas a regresar inmediatamente su agresividad con el cierre número 10, que se llama el cierre rebote.
[40:23]Cierre número 10 viene siendo el cierre rebote. Hijo, qué interesante, este, porque hay, este, algunas ocasiones en que con la misma fuerza, aquí haz de cuenta que estamos utilizando la fuerza del yudo, eh. Con la misma fuerza que se te deje venir la objeción agresiva del prospecto, con la misma fuerza lo vas a convertir en un cierre. Qué te dice, ¿sabe qué, el automóvil sí me gusta, pero el color no. Bueno, ¿qué color prefiere? Pues sabe qué, quisiera un automóvil verde. Si le consigo ahorita uno verde, ¿lo compraría ahorita mismo? Lo importante aquí, mi querido amigo, es que sepas aplicar este cierre. Donde me dice, todos los vendedores dicen lo mismo, si yo le puedo demostrar que yo le estoy hablando con la pura realidad, lo compraría ahorita mismo. Con la misma fuerza que lo está diciendo, con esa misma fuerza se lo estás regresando. Hombre, está carísimo esto, nadie lo puede comprar. Si yo le puedo mostrar que está adaptable a su presupuesto, ¿se queda con él ahorita mismo? Te fijaste, mi querido campeón, con la misma fuerza que se te lanza el prospecto, tú con toda la calma del mundo y con toda tu técnica, lo vas a controlar y con la fuerza del yudo le vas a echar la baroma y la venta será tuya. Son estos pequeños detalles, mis queridos campeones, los que marcan la diferencia entre los que venden y aquellos que sueñan con vender. No se les olvide, campeones, cuando muchos ya terminaron de vender, gracias a todos estos cierres nosotros apenas empezamos a vender. Y déjenme les digo cuál es la madre de todas las objeciones, la madre de todas las objeciones es, quiero pensarlo. Y aunque no lo crean, muchos vendedores en la actualidad se siguen creyendo del prospecto. En otras palabras, les dice, la semana que entra le llamo y todavía creen que sí les van a hablar y llegan a su oficina, no me ha llamado nadie, todavía se les queda la esperanza de que el prospecto sí les va a hablar. Déjenme les digo algo, vendedores, no les va a hablar. ¿Acaso no somos vendedores profesionales o somos visitadores profesionales? ¿Sabían ustedes que el 63% de las presentaciones son hechas sin la intención de cerrar la venta porque se me atemorizan frente al prospecto? ¿Entonces qué somos? Visitadores profesionales o andar viajando toda la ciudad, ¿qué somos? ¿Taxistas? En otras palabras, vamos a ir a ver un prospecto y vamos a hacer todos los intentos de cierre habidos y por haber, todos los que conozca y los que desconozca con la obsesión de cerrar la venta. Esto lo hacemos sin presión, únicamente con técnica. Para la objeción, quiero pensarlo, permítanme decirles, muchos, estoy hablando del 90% de los vendedores en la actualidad se siguen creyendo del prospecto. En otras palabras, les dice, la semana que entra le llamo y todavía creen que sí les van a hablar y llegan a su oficina, no me ha llamado nadie, todavía se les queda la esperanza de que el prospecto sí les va a hablar. Déjenme les digo algo, vendedores, no les va a hablar. ¿Acaso no somos vendedores profesionales o somos visitadores profesionales? ¿Sabían ustedes que el 63% de las presentaciones son hechas sin la intención de cerrar la venta porque se me atemorizan frente al prospecto? ¿Entonces qué somos? Visitadores profesionales o andar viajando toda la ciudad, ¿qué somos? ¿Taxistas? En otras palabras, vamos a ir a ver un prospecto y vamos a hacer todos los intentos de cierre habidos y por haber, todos los que conozca y los que desconozca con la obsesión de cerrar la venta. Esto lo hacemos sin presión, únicamente con técnica. Para la objeción, quiero pensarlo, permítanme decirles, muchos, estoy hablando del 90% de los vendedores en la actualidad se siguen creyendo del prospecto. En otras palabras, les dice, la semana que entra le llamo y todavía creen que sí les van a hablar y llegan a su oficina, no me ha llamado nadie, todavía se les queda la esperanza de que el prospecto sí les va a hablar. Déjenme les digo algo, vendedores, no les va a hablar. ¿Acaso no somos vendedores profesionales o somos visitadores profesionales? ¿Sabían ustedes que el 63% de las presentaciones son hechas sin la intención de cerrar la venta porque se me atemorizan frente al prospecto? ¿Entonces qué somos? Visitadores profesionales o andar viajando toda la ciudad, ¿qué somos? ¿Taxistas? En otras palabras, vamos a ir a ver un prospecto y vamos a hacer todos los intentos de cierre habidos y por haber, todos los que conozca y los que desconozca con la obsesión de cerrar la venta. Esto lo hacemos sin presión, únicamente con técnica. Para la objeción, quiero pensarlo, permítanme decirles, muchos, estoy hablando del 90% de los vendedores en la actualidad se siguen creyendo del prospecto. En otras palabras, les dice, la semana que entra le llamo y todavía creen que sí les van a hablar y llegan a su oficina, no me ha llamado nadie, todavía se les queda la esperanza de que el prospecto sí les va a hablar. Déjenme les digo algo, vendedores, no les va a hablar. ¿Acaso no somos vendedores profesionales o somos visitadores profesionales? ¿Sabían ustedes que el 63% de las presentaciones son hechas sin la intención de cerrar la venta porque se me atemorizan frente al prospecto? ¿Entonces qué somos? Visitadores profesionales o andar viajando toda la ciudad, ¿qué somos? ¿Taxistas? En otras palabras, vamos a ir a ver un prospecto y vamos a hacer todos los intentos de cierre habidos y por haber, todos los que conozca y los que desconozca con la obsesión de cerrar la venta. Esto lo hacemos sin presión, únicamente con técnica. Para la objeción, quiero pensarlo, permítanme decirles, muchos, estoy hablando del 90% de los vendedores en la actualidad se siguen creyendo del prospecto. En otras palabras, les dice, la semana que entra le llamo y todavía creen que sí les van a hablar y llegan a su oficina, no me ha llamado nadie, todavía se les queda la esperanza de que el prospecto sí les va a hablar. Déjenme les digo algo, vendedores, no les va a hablar. ¿Acaso no somos vendedores profesionales o somos visitadores profesionales? ¿Sabían ustedes que el 63% de las presentaciones son hechas sin la intención de cerrar la venta porque se me atemorizan frente al prospecto? ¿Entonces qué somos? Visitadores profesionales o andar viajando toda la ciudad, ¿qué somos? ¿Taxistas? En otras palabras, vamos a ir a ver un prospecto y vamos a hacer todos los intentos de cierre habidos y por haber, todos los que conozca y los que desconozca con la obsesión de cerrar la venta.
