[0:00]En este vídeo vamos a ver siete técnicas de venta de psicología oscura para vender cualquier cosa. Voy a compartir contigo algo que probablemente debería mantener en secreto.
[0:11]Siete técnicas que utilizan los vendedores más exitosos del mundo para vender prácticamente cualquier cosa a casi que cualquier persona, y te lo advierto desde ahora,
[0:21]Algunas de las técnicas que voy a compartir pueden llegar incluso a incomodarte.
[0:27]De hecho, creo que te harán replantear cada compra que has hecho en tu vida anteriormente, pero aquí está la cuestión. Si no conoces estas técnicas, eres vulnerable a ellas y si las conoces pero decides no usarlas éticamente,
[0:43]Pues problema tuyo, al menos podrás defenderte cuando alguien intente utilizarlas contigo.
[0:48]Antes de empezar, quiero dejar algo muy claro: lo que voy a compartir hoy, úsalo con responsabilidad, úsalo bien,
[0:56]Úsalo para crear valor real, para ayudar a personas a tomar decisiones que genuinamente mejoren sus vidas, así que empecemos.
[1:05]La primera técnica, la número uno, es el anclaje cognitivo.
[1:10]Se llama así, anclaje cognitivo. Es probablemente una de las técnicas más poderosas y más utilizadas en el mundo de las ventas, aunque la mayoría de personas no tienen ni idea de que les están aplicando esta técnica
[1:25]Pues prácticamente de forma constante. Funciona de la siguiente manera: nuestro cerebro, cuando tiene que tomar
[1:30]Una decisión sobre el valor que tiene algo, necesita un punto de referencia, necesita un ancla, por eso se llama así esta técnica.
[1:39]Y aquí está el truco. El primer número que escuchamos como consumidores, el primer precio que vemos, se convierte automáticamente en
[1:48]Ese ancla de referencia de comparación, incluso si ese número es completamente arbitrario y no tiene ninguna relación con el valor real del producto o servicio.
[2:00]Y quiero darte un ejemplo muy concreto. Imagina que entras en una tienda de relojes de lujo y lo primero que ves es una vitrina con un Rolex de 50.000€, 50.000€ por un reloj.
[2:12]Tu cerebro registra ese número, y ese número se convierte en el punto de referencia, se convierte en el ancla.
[2:20]Ahora caminas un poco más y ves otro reloj también muy bonito, también representa mucho estatus, también de una marca reconocida, pero este cuesta 5.000€.
[2:32]Qué pasa en tu cerebro? Automáticamente piensas, wow, 5.000€ es una ganga comparado con 50.000.
[2:40]Tu percepción del valor ha sido completamente alterada por ese primer número que viste, pero aquí está la parte que realmente
[2:47]Interesa ese reloj de 5.000€ probablemente te hubiera parecido super caro si lo hubieras visto primero, si hubieras entrado a la tienda y lo primero que hubieras visto fuera ese reloj, ¿no?
[2:59]Etiquetas 5.000€, tu reacción hubiera sido totalmente diferente, pero tu cerebro ya tiene anclado el número de 50.000, y entonces 5.000 ya parece super razonable, te parece
[3:11]Incluso barato. Esto lo hacen los restaurantes que ponen un plato, fíjense en los restaurantes de lujo y de repente ves un plato en la segunda página que vale 250€ de repente.
[3:22]Nadie pide ese plato, es simplemente para que cuando te venden unos espaguetis por 45€ te parece algo razonable. Entonces los vendedores profesionales utilizan esta técnica todo el tiempo,
[3:33]Siempre, siempre, siempre te van a mostrar algo primero, que es una opción más cara, no porque esperen que la compre, sino porque
[3:40]Quieren anclar ese precio en tu cabeza, necesitan establecer un ancla en tu mente, necesitan que tu cerebro tenga un punto de referencia alto para que todo lo demás parezca más accesible en comparación.
[3:52]Y esto no funciona solo con con los precios, funciona
[3:56]Con cualquier tipo de número o valor, si estás negociando un salario y la empresa te dice, normalmente pagamos entre 30 y 40.000€ al año por este puesto, ya establecieron un ancla.
[4:07]Ahora si tú pedías 60.000, de repente 60.000 te parece excesivo incluso para ti mismo, porque tu cerebro ya tiene anclado ese rango razonable de 30 a 40.000.
[4:19]Entonces, ¿cómo utilizas esto éticamente? Muy simple, cuando estés presentando tus servicios o productos, siempre presenta primero las opciones de mayor valor o incluso ten una opción más exclusiva, de un valor muy superior.
[4:32]No estás engañando a nadie, estás simplemente organizando la información de una manera que ayuda al cerebro de tu cliente a procesar el valor correctamente o, mejor dicho, de la forma que más te interesa a ti.
[4:44]Y aquí está el truco adicional, te doy otro, asegúrate de que esa opción más cara realmente exista y realmente tenga valor, lo que pasa es que tenla ahí para un 0,1% de de tus clientes, pero menciónasela a ese cliente, que sabes que no es tu público target y que y que y que
[5:05]No no es la persona que podría estar interesada, pero menciónasela, es decir, si tienes un paquete premium legítimo y que existe, muéstralo primero y ancla el precio.
[5:16]La segunda técnica es la escasez artificial.
[5:20]Es algo que probablemente has experimentado mil veces sin darte cuenta, se llama escasez artificial y explota uno de los miedos más primitivos del ser humano,
[5:27]Que es el miedo a perderse algo, FOMO, Fear Of Missing Out, el miedo a quedarse sin algo valioso. Nuestro cerebro está programado evolutivamente para valorar las cosas que son escasas.
[5:39]Tiene sentido, ¿verdad? Es decir, los diamantes o el oro son escasos y por lo tanto tienen valor. Si las aceras y las paredes de las casas estuvieran hechas de oro, el oro no valdría absolutamente nada.
[5:52]Entonces, hace miles de años, si encontrabas comida y era escasa, necesitabas actuar rápido o morías de hambre.
[5:58]Y esta programación sigue todavía dentro de nuestro cerebro.
[6:03]Por eso ves constantemente frases como, solo quedan tres unidades, oferta válida solo hoy, últimas plazas disponibles.
[6:10]Una cuenta atrás en una landing page, es algo que crea escasez y que funciona increíblemente bien porque
[6:18]Activa la parte primitiva del cerebro que estaba mencionando de actúa ahora o te vas a arrepentir. Pero aquí está la parte, aquí viene la parte oscura de esta técnica.
[6:27]Muchas veces, esa escasez no es real. Esas tres últimas unidades, eh, probablemente se van a reponer mañana. Esa oferta hasta medianoche probablemente también existe mañana, eh, y la próxima semana, hasta respectivamente cada día a la medianoche. Es una ilusión diseñada específicamente para forzarse a para forzarte a tomar una decisión en el menor rango de tiempo posible.
[6:55]Y lo peor es que funciona incluso, incluso cuando el cliente sabe que no es real, que es mentira, o por lo menos lo sospecha.
[7:02]Yo mismo he caído en esto y he comprado cosas porque porque decía última oportunidad y y bueno, y por si acaso, por si fuera real, aunque puedo tener mis sospechas, pues te genera ese FOMO de comprar un stock, una criptomoneda, porque todo el mundo está hablando de que va a subir.
[7:18]Eso también es es FOMO, entonces, ¿cómo usamos esta escasez de forma
[7:23]Rentable para nuestro ecosistema?
[7:27]Y ética también. La clave es crear escasez real, no artificial. Es decir, si vas a lanzar un producto y realmente vas a aceptar 50 clientes, haz mucho eco de ello. Comunícalo, haz mucho, mucho ruido.
[7:40]Si tienes un evento con 100 asientos, simplemente comunica y que sea parte de tu claim de ventas, ese, oye, son solo 100 asientos, es tu oportunidad, no te quedes sin tu asiento.
[7:50]Cuando no no no te estoy invitando a a inventarte la escasez y a crearla de la nada con mentiras y falacias, te estoy invitando a que cuando es real, eh, que lo lo utilices como técnica de de venta.
[8:04]No mientas, porque si no puedes destruir la confianza y la confianza es el activo más valioso que tienes como vendedor y como como proyecto. En el mundo de hoy, donde todo el mundo puede dejar una reseña online y todo el mundo puede compartir su experiencia en redes sociales, te estás muy expuesto y es muy peligroso jugar con esto de forma fraudulenta o contar mentiras.
[8:25]Así que si utilizas la escasez, hazlo honestamente.
[8:29]Diseña elementos en tu ecosistema para que exista una escasez real y créala, limita genuinamente las plazas, la disponibilidad, el horizontes temporales y y mantén tu palabra.
[8:40]Si dijiste que la oferta termina en tal día o que las plazas se abren hasta tal día,
[8:46]No incumplas tu palabra y hazlo, ejecútalo de verdad. Nada de última oportunidad y al día siguiente te vuelvo a escribir por si no has comprado para volver a decirte que es otra vez la última oportunidad, eso es una una
[8:58]Una estupidez y te va, te va a picar a largo plazo.
[9:02]La tercera técnica de la que quiero hablar es el principio de reciprocidad.
[9:08]Es fascinante porque está profundamente arraigada en nuestra programación social como seres humanos también. Es un principio que básicamente dice que cuando alguien nos da algo, sentimos una obligación casi irresistible de devolver el valor.
[9:23]Esta es la razón por la cual cuando alguien te invita a cenar, sientes que tienes que invitarle tú también la próxima vez.
[9:29]Es la razón por la que cuando alguien te hace un regalo, aunque no esperabas nada, inmediatamente empiezas a pensar, Dios, tengo que corresponder esto de alguna manera. Es un instinto socialmente
[9:40]Tan fuerte que que incluso cuando conscientemente sabemos que alguien nos está dando algo para manipularnos, como cuando nos dan una muestra de un pastelito por fuera de una pastelería, seguimos sintiendo esa obligación de reciprocidad.
[9:54]Entonces los vendedores profesionales utilizan esto constantemente. No sé si alguna vez has ido a un supermercado y y te han ofrecido, te han te han ofrecido, te han te han te han, estarán esta muestra de la que te estaba hablando anteriormente de queso, de jamón.
[10:08]Eh, esto no es generosidad por parte de la marca que quiera regalar su producto, es es el principio de reciprocidad en acción. Te dan algo gratis, algo pequeño, algo que a ellos no les cuesta casi nada, pero tu cerebro activa ese sentimiento de obligación de igual de, oye, igual debería llevarme este producto y apoyar a esta marca que me está regalando algo. Me siento mal si no compro el producto. Te sientes como
[10:29]Como si estuvieras en deuda, debo algo, y esto funciona en niveles mucho, mucho, mucho más sofisticados también.
[10:39]Piensa en todos los lead magnets que ves online que yo mismo utilizo. Descarga mi ebook gratuito, accede a mi masterclass gratuita, este webinar, evento online, no te quedes sin tu plaza. Recibe mi checklist sin costo, te regalo mi framework, te regalo un manual.
[10:53]¿Por qué crees que todos hacemos esto y y damos contenido gratuito, por ejemplo? No es solo por demostrar nuestro expertise y enseñarle al mundo es principio de reciprocidad de nuevo. Te damos valor primero, valor real, valor gratuito y cuando llega el momento de venderte algo, tú ya sientes que me debes algo y que hay una relación establecida. Parte es una oportunidad de enseñarte lo bien que puedo llegar a a desempeñar mi labor y todo el valor que puedo aportarte.
[11:22]No, pero no deja de estar implícito ese principio de reciprocidad.
[11:27]Y aquí es la parte realmente interesante de esta técnica. No funciona si lo que das no tiene valor real. Si me das un ebook que es una absoluta porquería y una mierda de información, que puedo encontrar en Google en 5 minutos, no voy a tener ninguna obligación hacia ti. Me voy a llevar una decepción y voy y y el cliente va a decir, menos mal que no llegué a comprarle
[11:42]Nada, porque tremenda porquería me ha entregado, ¿vale? Confié en él, le di mi email para que me lo enviara y me dio una porquería, entonces tienes que dar algo que resuelva un problema real, algo que les haga pensar, wow, si esto es gratis y es tan bueno, imagínate cómo será si accedo a la parte de de pago.
[12:08]¿Cómo utilizamos esto éticamente? Pues esto, dale a tu audiencia y a tus clientes potenciales valor real antes de pedirles nada.
[12:15]No estoy hablando de un descuento del 5%, estoy hablando de contenido educativo real y de verdad. Estoy hablando de herramientas útiles, estoy hablando de tu tiempo y tu conocimiento.
[12:26]Cuando yo empecé mi podcast, no le pedí nada a nadie durante meses, solo di, di, di, compartí valor, valor, valor, contenido, contenido, emprendimiento, negocios, mentalidad y cuando finalmente lanzo mi primer producto, tengo lo que se llama demanda reprimida. La gente estaba agradecida de tener la oportunidad de de devolverme todo el valor que les he dado en vídeos como este, no solo en el podcast, también en este canal.
[12:51]Y esta es la diferencia entre manipulación y estrategia ética. La manipulación es dar algo sin valor solo para crear una falsa sensación de obligación, mientras que la estrategia ética es dar valor real genuino y sin esperar nada a cambio, sabiendo que eventualmente, por las leyes del universo, todo va a volver y el principio de reciprocidad va a hacer que tu comunidad te corresponda.
[13:15]Técnica número cuatro, poderosísima, importantísima, la prueba social.
[13:22]Es algo que probablemente utilizas todos los días sin darte cuenta, tanto como consumidor como potencialmente vendedor. Se llama prueba social, es una de las fuerzas psicológicas más poderosas que existen a la hora de comprar. Es comportamiento humano.
[13:38]La prueba social funciona así, porque somos animales sociales y evolucionamos en grupo.
[13:44]Y una de las formas en las que nuestros ancestros sobrevivían era observando qué hacían los demás miembros del grupo.
[13:51]Si todos corrían en una dirección, tú corrías en esa dirección también sin hacer preguntas, porque probablemente había un depredador que quería comer al otro lado.
[14:02]Entonces, si todos comían una planta específica, tú comías esa planta específica también, porque probablemente era segura. Si alguien vomitaba por comer algo, pues probablemente no te lo comías porque era inseguro. Esta programación está en nuestro cerebro.
[14:16]Entonces, cuando vemos que muchas personas están haciendo algo, automáticamente asumimos que es una decisión correcta. Y cuando llegas a un restaurante nuevo y está lleno de gente, piensas, este lugar seguro que está bueno.
[14:28]Mi abuelo siempre me decía que los mejores restaurantes chinos son donde comen los chinos, donde está lleno de chinos, y esto es verdad.
[14:35]Entonces, cuando llegas a un restaurante y está vacío, piensas, algo debe haber mal. Esta gente no funciona muy bien, vamos a otro lugar.
[14:42]Y se convierte en la pescadilla que se muerde la cola. Entonces, eh, tu cerebro está tomando decisiones en base a prueba social. Los vendedores utilizan esto de mil maneras diferentes. Las reseñas de cinco estrellas en Amazon, los testimonios de las páginas de ventas, Trustpilot, eh, los contenedores de más de
[15:00]Contadores, perdón, de más de 10.000 clientes satisfechos, las fotos de multitudes en eventos. Es todo prueba social, testimonios, es es es dar la imagen de que esto es seguro y esto es lo correcto y funciona increíblemente bien.
[15:15]Yo, por ejemplo, en la pollería en en en los días a lo mejor entre semana, cuando el hype había bajado un poco, yo le decía a mi equipo de tienda,
[15:23]eh, cuando la cola, si hay mucha cola, vayan rápido para que la gente no le dé pereza hacer la cola para para consumir nuestro producto, pero si no hay cola o hay muy poquita cola, vayan despacito, hagan show, atención, interactúen con los clientes para que se vea el local lleno de gente siempre, packed.
[15:40]Y pases por fuera y digas, anda, qué sitio tan interesante, debe ser una buena experiencia. Vamos a ponernos a la cola.
[15:46]Y aquí está el lado oscuro de esta técnica. Es es increíblemente fácil falsificar. Puedes comprar reseñas falsas, yo podría poner actores en la tienda contigo continuamente haciendo una experiencia increíble.
[16:00]Eh, puedes pagar a personas para que digan haber sido tus clientes, puedes poner fotos de eventos que no han sido tuyos, puedes hacer lo que quieras y volvemos a, o sea, yo yo es que he visto empresarios que tienen testimonios en su página que ni siquiera existen.
[16:15]He visto testimonios hechos con inteligencia artificial, que le salían seis dedos a la persona que te estaba dando el testimonio.
[16:22]Eh, incluso he visto testimonios falsificados con mi cara en páginas y haciendo anuncios diciendo de lo encantado que estoy yo con esta plataforma de inversión.
[16:32]Esto es repugnante, pero es sorprendentemente común y volvemos a a lo mismo que antes, se pierde confianza.
[16:40]Entonces, ¿cómo usamos la prueba social de forma ética? Muy simple, una prueba social real. Tienes clientes satisfechos, pídeles testimonios.
[16:49]Eh, tu restaurante funciona bien y los clientes estás están contentos. Déjales caer que te pongan un review.
[16:58]Eh, tienes una comunidad grande, muéstrala con honestidad. No necesitas mentir cuando haces las cosas bien.
[17:03]La prueba social llega de forma super, super natural y si todavía no tienes mucha prueba social porque estás empezando, pues trabaja para conseguirla.
[17:13]Puedes incluso ofrecer tu producto o servicio gratis a cambio de que te den feedback de cómo cómo ha sido. Ahí, documenta los resultados que que obtienes y fíjate que por medio de dar tu producto o servicio gratis a cambio de un testimonio, volvemos al principio de reciprocidad anterior. Ese cliente al que le das algo gratis va a querer hacerte el mejor testimonio posible para corresponderte. Está todo vinculado.
[17:37]Entonces, a lo que no te recomiendo nunca que te arriesgues es a perder tu reputación y a y a que descubran que estás haciendo algo algo oscuro.
[17:47]Entonces, construye la prueba social de forma real, aunque tome tiempo. Y lo bueno es que los testimonios lo importante son los 20 primeros, ya cuando tienes 20, lo mismo da tener 20 que 20.000, es un poco nadie va a ver 20.000 testimonios.
[18:02]Técnica número 5, el contraste perceptual.
[18:05]Bien. Esta quinta técnica es una de mis favoritas, porque es tan sutil que la mayoría de personas nunca se dan cuenta y
[18:13]Incluso cuando está sucediendo justo enfrente a sus ojos, se llama contraste perceptual y funciona
[18:22]Explotando la forma que tiene nuestro cerebro de procesar información comparativa. Nuestro cerebro no evalúa las cosas en términos absolutos, sino que evalúa en términos relativos.
[18:33]No pensamos, este coche cuesta 20.000€ y esto es mucho o poco, pensamos, este coche cuesta 20.000€ comparado con este otro que cuesta 30.000€, entonces es barato. Estamos comparando, aunque sea de forma inconsciente.
[18:46]Entonces los vendedores profesionales usan esto para manipular tu percepción de valor de manera increíblemente sofisticada. Te doy un ejemplo clásico. Imagina que vas a comprar un traje, el vendedor te muestra primero un traje que cuesta 1.000€, es bonito pero es caro.
[19:01]Luego te muestra otro traje que cuesta 500€, que comparado con el primero, 500€ te parece razonable, pero aquí está el truco. Después de que decides comprar el traje de 500€, el vendedor te dice, ¿quieres una corbata para combinar?
[19:17]Cuesta solo 50€, 50€ por una corbata es objetivamente caro, pero comprar corbatas por 10 o 15€, en ese momento, después de que te acabas de gastar 500 en un traje,
[19:30]Te parece poco, entonces eso les da la habilidad y la posibilidad de hacer un cross-selling final.
[19:38]Dado que ya están ya tienen tu precio anclado, como decíamos al principio. Tu cerebro lo procesa como insignificante en comparación, entonces dices que sí.
[19:47]Y luego el vendedor te ofrece unos zapatos por 150€, y de nuevo, comparado con los 500 del traje, 150€ pues te parece razonable y te parece sencillo, y así sucesivamente.
[20:00]Esto se llama técnica de vender hacia abajo o down-selling, ¿vale?
[20:05]Funciona porque cada compra adicional se compara con la compra grande que hacías inicialmente y no con el valor absoluto de lo que costaría. Ese es el contraste perceptual en acción.
[20:20]Aquí hay un ejemplo que que hace que se vea muy bien, y es un experimento que hacen, preguntan por la calle y le y le dicen, oye,
[20:30]Dirías de, tres calles más allá, 15 minutos caminando, por comprar este traje que vale 595€ para comprarlo por 4 por 585€, es decir, caminarías 15 minutos por 10€ menos y dicen, no, la diferencia es ínfima, o sea, no. Vale, pero ¿caminarías por comprar este bolígrafo que en esta tienda cuesta 1€ a 15 minutos caminando y en la tienda que tienes al lado cuesta 15 o cuesta, perdón, 11€, 10€ de diferencia? Son los mismos 10€ y la gente se se iría porque se sienten literalmente
[21:10]Que en ese ámbito comparativamente sí que vale la pena, estamos hablando de la misma técnica, es el mismo efecto y y como decía, con esto se se juega. Entonces, ¿cómo vamos a usar el contraste perceptual éticamente?
[21:26]La clave está en presentar en en presentar opciones reales, no opciones falsas diseñadas solo para manipular la la percepción. Si ofreces tres paquetes de servicio, asegúrate de que los tres paquetes realmente existen y realmente tienen valor.
[21:40]Repito, no crees un paquete ridículo, caro para que para hacer que los otros parezcan más más baratos, esto es manipulación y es ridículo.
[21:53]Esta manipulación perceptual también de de de anclaje, tiene un cierto vínculo, es es lo que pasa en la con en el cine con las palomitas. Las palomitas medianas no parecen tan caras porque las pequeñas ya son carísimas, entonces parece solo 50 céntimos más que las pequeñas y me viene el triple de palomitas o cuatro veces más.
[22:10]Es razonable cuando el precio que estás pagando por unas palomitas es totalmente desproporcionado.
[22:19]Vale, y y bueno, y hay hay un beneficio adicional de esto, eh? Es que algunas personas realmente sí van a elegir la opción premium y cuando la presentas primero y explicas bien el valor,
[22:31]Algunas personas van a decir, sabes qué, sí quiero el traje de 1.000€, esto es realmente lo que lo que necesito, porque ese público premium sí que existe, está ahí. Entonces, doble beneficio, estás cambiando la percepción de valor de lo siguiente y estás también probablemente ejecutando ventas de de un ticket muy alto. Vamos con la sexta técnica, la penúltima,
[22:50]Y es la autoridad prestada.
[22:55]Es una técnica particularmente poderosa en el sector digital de hoy en día, donde estamos constantemente bombardeados con información y necesitamos atajos mentales para decidir en quién confiar. Y esto de la autoridad prestada funciona aprovechando nuestra tendencia natural a confiar en expertos o figuras de autoridad. Esto es lo que hablamos continuamente en el programa de Creator Founder, en posicionarnos como figuras de autoridad.
[23:20]Los seres humanos estamos programados para respetar y seguir a la autoridad. Tiene un sentido evolutivo. En una tribu antigua, seguir al líder, al chamán, al guerrero más experimentado, aumentaba tu probabilidad de sobrevivir en la tribu.
[23:34]Entonces, esa programación sigue dentro de nosotros. Cuando alguien se presenta como una autoridad, como un experto, nuestro cerebro automáticamente le da más credibilidad, más confianza, y aquí está el truco de de de de la autoridad prestada, que es como se llamaba esto, ¿no? Entonces, no necesita ser la autoridad original, muchas veces, sino que puedes tomar prestada la autoridad de otros, y esto es lo que hacen vendedores inteligentes todo el tiempo.
[23:59]Alguna vez has visto un anuncio seguramente, que diga recomendado por doctores, usado por atletas profesionales, en colaboración con grandes marcas, presentado por Forbes, por eh, CNN, Asin, in o as in as, eh, bueno, son es es autoridad prestada, es apalancarse básicamente en la autoridad de publicaciones prestigiosas, de doctores, de títulos y nuestro cerebro hace una asociación automática para colocarlo en un punto en el que nos está diciendo que es algo que merece la pena escuchar y que tiene sentido, que debe ser legítimo.
[24:34]Entonces, yo mismo utilizo esta técnica. Cuando menciono en mi contenido que he creado empresas exitosas, que he vendido negocios, que trabajo con emprendedores de alto nivel, mis contactos que estoy estableciendo, o sea, aquí lo que hago es establecer autoridad. Y cuando menciono que he sido entrevistado en cientos de podcasts, o que he colaborado con diferentes personas, marcas, todo, eh, eventos, reconocimientos, estoy
[24:52]Usando autoridad prestada. No es mi propia autoridad de lo que he hecho yo, sino la autoridad de quien me ha abierto sus puertas al podcast, de quien me ha premiado, en este caso, Forbes, con uno de los top content creators en España, ahí me estoy apalancando en este caso, en la en el prestigio y la autoridad que genera Forbes como como tal, ¿vale? Entonces,
[25:23]Aquí obviamente hay que tener cuidado, esto tiene que ser todo verídico y real. La autoridad prestada es un atajo mental muy conveniente, pero que también muchos trampean y y de nuevo, te puede, o sea, yo es que he visto coaches que dicen tener certificados por programas que no existen, premios que no existen, eh, poner logos de empresarios
[25:47]Fortune 500 en su sitio web, que ni han trabajado en nada relacionado con ellos, es he visto personas subir fotos con con celebrities en un evento y usarlas como si fueran sus amigos cercanos o sus socios. Esto me hace a mí. ¿Vale? Se sacan una foto conmigo en un evento y, ah, vienen cositas, nuestro nuevo partnership, no sé qué. Ridículo.
[26:09]Ridículo, y si te expongo te arruino la carrera. No lo hago porque no quiero entrar al trapo, pero pero el que se pase de listo lo haré algún día y y le joderé, pero pero pero bien. ¿Vale? Entonces, obtén resultados reales, estudia, practica, entiende, entiende la autoridad, entiende cómo construir y cómo posicionarte como una figura de autoridad y no para exagerar la importancia de aquello, sino, o sea, de aquello que hagas, sino para poder exprimir aquellos eventos que realmente te puedan aportar autoridad, saber reportarlos, enseñarlos al mundo completo y por y colocarte en un foco donde seas una persona a la que aparentemente vale la pena escuchar, con la que vale la pena colaborar, con la que vale la pena, a la que vale la pena tocarle la puerta y ofrecerle diferentes opciones y sinergias.
[26:57]Esto es lo que hay que hacer, hay que construir esas sinergias de forma honesta. Y cuando consigues esto, la autoridad prestada ocurre naturalmente, es decir, mis alumnos de de Creator Founder, cuando consiguen colocarse y y ser percibidos como figuras de relevancia y autoridad en un nicho adecuado, correcto, rentable, de forma online, los empiezan a invitar a podcast, los empiezan a invitar a eventos, los empiezan a invitar a escribir para para revistas, para dar conferencias, para estar en eventos VIP y estar en el meollo donde realmente van a conseguir, que la autoridad prestada fluya hacia ellos como si fuera un río, con con total nitidez y con con total naturalidad, porque es lógico.
[27:43]Es lógico. Y por último, la séptima técnica, que es la última,
[27:53]En mi opinión es la más poderosa de todas, porque una vez que la activas en alguien, esa persona va a hacer el trabajo de convencerse a sí mismo de comprar. Se llama principio de compromiso y consistencia y explota una necesidad psicológica profunda que todos tenemos, la necesidad de ser consistentes con nuestras propias acciones y declaraciones previas.
[28:14]Los seres humanos odiamos la disonancia cognitiva, odiamos sentirnos hipócritas, odiamos contradecir nuestras propias palabras o acciones. Entonces, una vez que tomamos una posición, una vez que hacemos una declaración, una vez que damos un pequeño paso en una dirección, sentimos una presión psicológica enorme para seguir siendo consistentes con esa decisión inicial.
[28:39]Los vendedores profesionales usan esto para guiarte paso a paso hacia una venta sin que te des prácticamente ni cuenta. Empiezan con compromisos pequeños, casi insignificantes, y luego van escalando poco a poco. Cada pequeño sí que sale por tu boca hace que sea más difícil que digas un no, al final.
[29:00]Y quiero darte un ejemplo clásico. Un vendedor de coches te pregunta, oye, ¿estás buscando un coche confiable para tu familia? Tú dices que sí, compromiso número uno. Luego te preguntará, ¿le gustaría ver algunos modelos que tienen excelentes calificaciones de seguridad? Tú dices sí, compromiso número dos. Luego te pregunta, ¿le gustaría hacer una prueba de manejo para ver cómo se siente? Tú dices que sí, compromiso número tres. Y así sucesivamente. Y cada pequeño sí te compromete un poco más, porque si dices que sí, que has venido aquí buscando un coche para tu familia, que sí lo quieres probar, que sí se siente bien, que sí se siente seguro, que sí te parece una buena opción de precio comparado con otros, cuando te pregunten, ¿quieres pagarlo, o sea, estás convencido de tu compra y te lo quieres llevar?
[29:50]Va a ser bastante, mmm, poco razonable que termines diciendo que no si has dicho que sí a todo lo anterior.
[30:02]Y esta técnica básicamente es la razón por la que los embudos de venta online funcionan también, porque primero te piden tu email, que es un compromiso pequeño. Te piden, te pedimos tu email, que es un compromiso pequeño. Luego te pedimos que veas un vídeo, con el que vas a estar de acuerdo, es otro compromiso pequeño. Luego te pedimos que realices una encuesta, es otro compromiso. Luego te pedimos que si quieres hablar con un equipo que te ayude, que te dé una especie de consultoría sobre tu caso en particular, y dices que sí, porque obviamente es interesante para ti hablar con un equipo de expertos para ver cómo pueden ayudarte. En esa llamada, te preguntaremos si consideras que lo que te vamos a ofrecer es adecuado y coherente y puede mejorar tu posición a futuro. Y como tenemos un producto y una oferta de puta madre, claro que vas a decir que sí, porque tiene sentido lo que hacemos, porque es un producto bien diseñado.
[30:50]Si dijeras que no, el problema lo tendríamos nosotros, no nuestro vendedor, lo tendríamos nosotros en el producto y en la solución diseñada. Y por ese cúmulo de sí es muy difícil que finalmente vayas a decir que no, porque si te dijéramos, ¿por qué? Tendrías que empezar a contradecir todo lo anterior.
[31:11]O simplemente decir que no por el producto, y si dices que no por el producto, vamos a abrir nuestros oídos para mejorar el producto hasta el último detalle y que el próximo que venga detrás no vaya a poder decir que no por las mismas razones. Y esto cuando estás en un sistema de pivotaje y de mejora continua donde no paras, nunca, literalmente, de mejorar aquello que haces, llega un punto donde el producto no tiene grietas y la experiencia alrededor del producto no tiene grietas.
[31:42]Entonces, básicamente eso es lo que es la situación a la que nos nos terminamos encontrando en en el final, cuando ya tiene tiene tiene mucho mucha dificultad de decir que no.
[31:55]Ahora, si un cliente te dice que no, y aquí entramos en la parte un poquito más más compleja, digamos, no, no más compleja, sino donde más delicada. Si un cliente te dice que no, respeta su no. No hay nada peor por parte de un equipo de ventas o un vendedor que apretar y tratar de buscar y, pero cómo que no, y te estás contradiciendo, ya me has dicho que sí. Si un cliente dice que no, tendrá sus razones. Manual del vendedor, regla número uno de una llamada de ventas, sales con un sí, con un no, es decir, el no es válido, o con otra llamada agendada, si lo tiene que pensar.
[32:26]Ahí lo tienes, las siete técnicas de psicología oscura que los mejores vendedores utilizan para vender prácticamente cualquier cosa a cualquier persona: anclaje cognitivo,
[32:35]Escasez artificial, principio de reciprocidad, prueba social, contraste perceptual, autoridad prestada y compromiso y consistencia. Ahora que quiero que entiendas que estas técnicas funcionan, eh, pero la diferencia entre un vendedor manipulador y un vendedor ético es la intención. Utilízalas con una intención correcta, haciendo las cosas bien. No estoy haciendo este vídeo para crear monstruos ni personas.
[33:00]Que utilicen esto mal, te animo a usar las técnicas, pero úsalas con integridad, por favor, utilízalas para vender productos y servicios que le venderías a tu familia y a tus amigos, en los que realmente crees, utilízalo para ayudar a las personas a superar sus miedos, para sus eh, superar objeciones irracionales,
[33:20]Y hazlo cuando sepas que tu solución realmente les pueda ayudar. ¿Vale? No quiero que las utilices para engañar ni mucho menos, ni quiero que ganes dinero manipulando personas, que, porque es algo que nunca va a darte satisfacción, no te va a dar paz mental, va a salpicarte y va a volver como un boomerang a largo plazo, golpearte en la sien. Y que quiero que entiendas que el éxito sostenible se obtiene cuando construyes un negocio basado en valor real y en relaciones genuinas. Dicho esto, nos vemos en el próximo vídeo.
