[0:00]Warren Buffett explique qu'améliorer vos compétences en communication peut changer tout ce que vous obtenez dans la vie.
[0:11]C'est évident, savoir bien communiquer, ça permet d'obtenir plus souvent ce que vous voulez, ça permet de mieux vous défendre, de gagner des gros contrats, mais ça permet aussi, et je pense qu'on le dit pas assez, d'avoir une meilleure image en société. Bref, si vous parlez mieux, et j'y crois profondément, vous aurez un avantage considérable dans pas mal de domaines dans la vie. Dans cette vidéo, je vais vous partager huit techniques de communication qui vont vous faire passer dans le top 5% des communicants. Vous allez voir, c'est pas si compliqué, parce que ces techniques, c'est celles que j'ai construites ou apprises au cours de ma carrière, quand j'étais un ancien directeur commercial, mais aussi depuis que je suis fondateur de Katana. Et c'est grâce à elle que j'ai pu faire des conférences partout en France et des millions de vues dans mes vidéos sur YouTube. Vers la fin de la vidéo, vous allez voir, je vais tuer un mythe, un conseil que j'entends tout le temps et euh qui je trouve est complètement faux au sujet de la communication. En tout cas, ça va vous permettre de mieux parler, de mieux vous exprimer, peu importe le contexte. Mais pour commencer, je vais vous montrer l'erreur numéro 1 qui vous fait perdre l'attention des autres, des personnes qui vous écoutent, même si vous avez l'idée du siècle. Le secret d'Aristote.
[1:05]Quand on veut communiquer, au début, il y a une erreur que on est beaucoup à faire, en tout cas, moi, je l'ai beaucoup faite, et c'est de me reposer uniquement sur la logique pour persuader. Je croyais que plus on était précis, plus on était juste et plus on était un bon communicant. Par exemple, un plus 2 égal 3, c'est la logique. Ça, c'est l'effet expert, et quand on fait ça, on embarque en fait quasiment personne. Et c'est parce qu'on oublie à mon avis deux ingrédients essentiels, et ces ingrédients, c'est chez Aristote qu'on va les trouver. Alors Aristote, c'est vrai, c'était il y a plus de 2300 ans, mais déjà, il avait trouvé la solution dans ce qu'il a appelé sa rhétorique. Donc sa rhétorique, c'est Ethos, pathos, logos. Alors Socrate, le triangle de la communication, on va faire un triangle puisque ça s'appelle comme ça, et on va le changer tout à l'heure. Avec ce qu'on appelle ici, l'Ethos, ici, le Pathos, et ici le Logos. Quand vous avez ces trois choses, vous avez le secret d'une communication qui est puissante, qui est équilibrée, qui est utile dans plein de circonstances différentes. On va rentrer dans les détails, si ça vous intéresse qu'on aille encore plus loin, vous me le dites en commentaire, je ferai une vidéo particulière. Donc, ici, je veux vous montrer un peu un peu différemment, on va mettre ici les trois éléments d'une communication équilibrée de la rhétorique Socratique, avec ici, on reprend notre Ethos, ici, notre Logos, je vais le faire un petit peu différemment, et ici, notre Pathos. Alors, vous allez voir, c'est passionnant, parce que ce qui explique Aristote, c'est que pour convaincre et avoir un impact, il suffit pas d'avoir raison, il faut activer les trois leviers. Donc, d'abord l'Ethos. L'Ethos, c'est votre crédibilité. Votre crédibilité, c'est donner une raison à vos interlocuteurs de vous croire. Le but ici, c'est toujours chercher à créer la confiance et toujours de l'autorité. Cette Ethos, ici, il répond à la question : pourquoi est-ce que je devrais vous écouter ? Pourquoi je devrais t'écouter, toi ? C'est la blouse blanche du professeur qui crée de l'Ethos, c'est le titre, c'est les années d'expérience, c'est les succès que vous avez obtenus, c'est tout ce qui va prouver : je devrais t'écouter, toi. Et c'est pour ça que c'est très intéressant, en général, de commencer par l'Ethos dans les prises de parole. En faisant ça, vous faites baisser le scepticisme des gens à votre égard, vous allez prendre des positions qui sont plus fortes sans enfin, en tout cas, avec moins de chances de vous faire rejeter et vous allez pouvoir euh, ben, avoir des arguments de poids sans forcément les changer. Ils vont avoir plus de poids, les mêmes arguments, parce que vous avez cette crédibilité. Par exemple, je peux vous dire : je vais vous expliquer comment réussir en vente complexe en vous partageant les méthodes que j'ai développées en 15 années d'expérience et qui m'a permis de gagner des dizaines de millions de chiffres d'affaires quand j'étais commercial et directeur commercial. Là, dans cette phrase, je vous explique ça, je vous dis ce qui va se passer, mais je vous glisse aussi que j'ai 15 ans d'expérience et qu'il faut à priori m'écouter. En tout cas, ça peut être intéressant de m'écouter parce que ça m'a permis de gagner des dizaines de millions d'euros de chiffre d'affaires. C'est un exemple d'Ethos, c'est un exemple. Mais un autre exemple, ça peut être : moi, j'ai épluché des milliers de pommes de terre, et ce que j'ai remarqué, c'est que quand on met les épluchures à la fin à la poubelle plutôt qu'au fur et à mesure, on est beaucoup plus efficace. Vous voyez, l'histoire des épluchures, parce que j'en ai épluché des milliers, tout de suite ça va me donner un peu plus de crédibilité, mon argument a du poids. Donc sans Ethos, en fait, si vous avez votre discours, on va remettre beaucoup plus facilement en question vos paroles et c'est là que c'est dangereux. Et parfois, vous avez la crédibilité, mais vous le dites pas, en pensant que c'est logique, en pensant que les personnes le savent, alors que c'est pas du tout le cas. Donc il faut toujours le dire. Cette puissance de la crédibilité, elle est hyper facile à démontrer. Si je vous prends un exemple, avec un coureur de dimanche qui vous dirait : il faut courir lentement pour courir vite. Là, vous allez demander : mais qu'est-ce qu'il raconte ? Et puis tout d'un coup, il y a Usain Bolt qui vient vous voir et qui vous dit : il faut courir lentement pour courir vite. Vous allez dire : c'est génial, ce type est un génie, je dois faire exactement ça pour réussir. Vous regardez, ce sont exactement les mêmes mots, mais ça a pas du tout le même impact sur la personne qui vous écoute, et vous, vous devez être capable de faire la même chose en émaillant des éléments d'Ethos dans votre discours. Donc, ça veut dire que ici, on veut montrer qu'on vaut la peine d'être écouté. Maintenant, le deuxième pilier. Deuxième pilier, c'est le Logos. Le Logos, c'est ce dont je parlais tout à l'heure, c'est le fait d'utiliser la logique pour comprendre et pour convaincre. C'est vos arguments. C'est ici que les explications techniques, que les justifications, elles interviennent. Donc là, la question, c'est : est-ce que ce que vous dites est vrai ? On va le mettre ici, est-ce que c'est vrai ? C'est juste de la logique. Qu'est-ce que c'est vrai ? Ici, c'est : dois-je t'écouter ? Ou puis-je ? Puis-je t'écouter ? Est-ce que ce que tu dis est vrai ? C'est la piste du Logos que l'on emprunte tous généralement. C'est facile, c'est logique, c'est par le Logos qu'on pourrait penser que c'est celui qui a raison, qui communique le mieux ou qui est le plus persuasif, ce qui est pas du tout le cas. Alors, c'est votre expertise, c'est votre science, mais là-dessus, faites très attention, il faut absolument veiller à ce que ça reste le plus simple possible. Parce que plus la charge cognitive, c'est-à-dire l'énergie mentale que vous allez demander à la personne pour comprendre est forte, plus il y a des chances que vos interlocuteurs, ils décrochent. Ce qu'il faut bien comprendre, c'est que dans une communication efficace, le fameux parler intelligemment, c'est une communication qui va minimiser et cette capable d'avoir cette communication qui minimise la charge mentale des personnes qui vous écoutent. Il faut qu'on fasse tout en permanence pour faciliter la compréhension de notre auditoire, que ce soit une personne ou 10000 personnes. La clé, ici, c'est de faire des phrases courtes, d'utiliser des concepts connus et d'avoir des transitions qui sont claires, d'abord, ensuite, enfin. Évidemment, vous aurez compris que la notion de charge mentale, elle dépend de à qui vous vous adressez, un parterre de scientifiques, c'est pas la même chose que des enfants de CE1, et donc la charge mentale à iso-information sera évidemment pas la même. Donc, si on prend ici, un exemple classique de de de Logos, une démonstration par la logique, c'est : tout homme est mortel, Or, Socrate est un homme, Donc, Socrate est mortel. C'est quelque chose dont j'ai déjà parlé dans une autre vidéo, c'est ce qu'on appelle un syllogisme, c'est une argumentation qui est imparable, un grand classique, et donc là, on est sur quelque chose de purement logique. On est que dans le Logos. Il va falloir l'équiper d'autres choses pour être convaincant. Je fais juste une parenthèse ici : il y a des argumentations, des constructions de phrases qui paraissent logiques, qui paraissent être des syllogismes, mais en fait, qui n'en sont pas du tout. Ça porte un nom, c'est un sophisme, si c'est fait exprès, si c'est pas fait exprès, ça s'appelle un paralogisme. Je vous le donne ici juste pour vous armer et expliquer que parfois, il y a des gens, vous avez l'impression qu'ils parlent très bien, mais en fait, ce qu'ils disent n'a pas de sens. Donc, soyez attentifs aux signaux et sachez repérer aussi les sophismes pour pouvoir les planter du doigt et quelque part, vous en défendre. Donc, ici, si vous avez le Logos, vous êtes juste et défendable, finalement. Si vous avez que l'Ethos, vous êtes crédible, mais ça va pas forcément dire que ce que vous dites est vrai ou que vous avez raison. En tout cas, vous êtes crédible, on vous attache un certain crédit, on va moins remettre en question ce que vous dites. Ici, vous êtes juste, et si vous êtes à la fois crédible et que euh vous avez du Logos, ben, vous allez typiquement tenir le discours de l'expert, et le problème du discours de l'expert, c'est qu'il est vrai, qu'il est profond, qu'on a pas envie de le remettre en question, mais il est ni agréable, ni mémorable. Et c'est pour ça qu'il va nous falloir le troisième pilier, et c'est le Pathos que je vais vous expliquer tout de suite. Juste avant d'ailleurs, sur le Logos, ça peut être juste, mais on peut vraiment beaucoup le remettre en question, questionner la personne, et ça, ça peut être embêtant si vous êtes dans ce cas-là, si vous êtes que dans la logique et pas dans l'éthique, par exemple, dans l'Ethos, pardon, euh, on va beaucoup remettre en question ce que vous dites, euh, ce qui peut vous freiner dans la qualité de votre communication. Donc, brique finale de notre dessin, euh le ce qui va compléter notre triptique, c'est le Pathos. Le Pathos, ça sert à créer un engagement émotionnel qui est fort, c'est comme ça qu'on attire l'attention, c'est comme ça qu'on rend son message mémorable. Donc, le Pathos, ici, ça permet de créer un engagement émotionnel, je vais je vais l'écrire parce que ce côté émotionnel, il est important parce qu'il permet de déclencher plusieurs choses chez votre interlocuteur. Il va déjà permettre d'attirer l'attention, et on sait que c'est hyper important d'attirer l'attention dans la société dans laquelle on vit actuellement. Il y a une compétition ultime, universelle pour l'attention, donc c'est important et le Pathos va nous aider. La deuxième chose, c'est de rendre votre message mémorable, qu'on se souvienne de vous. Parce que vous pouvez avoir beaucoup de crédit et avoir un message qui est vrai, et que les gens oublient complètement l'intervention. Ah, je suis allé voir Cédric Villani, c'était hyper intéressant, et qu'est-ce qu'il a dit ? Ben, je me souviens plus. J'ai juste un sentiment de grande crédibilité et peut-être même que c'est impressionnant, mais on ne se souvient pas. Puis, la troisième chose que le Pathos permet de faire, c'est de faire passer à l'action. Et là, c'est extrêmement important, parce que vous communiquez pour cette raison. Vous communiquez pour faire passer à l'action, vous communiquez pour faire prendre des décisions, vous communiquez pour changer un état chez une personne. Et si vous n'avez pas le Pathos, vous allez passer de l'info, mais il va rien se passer derrière, et ça, c'est dur. Ce que vous voulez ici, c'est que ceux qui vous écoutent ressentent quelque chose. Et c'est ce dernier ingrédient qui fait que non seulement, je l'ai dit, on se souvient de ce que vous avez dit, mais aussi, on se souvient de vous. Et ça aussi, c'est utilisable dans n'importe quelle situation. Là, concrètement, ce que vous pouvez faire, c'est raconter une anecdote personnelle pour étayer un point, un souvenir d'un événement personnel. C'est utiliser des exemples, c'est utiliser des métaphores qui vont tout de suite parler à la personne, c'est utiliser l'humour, par exemple. Quand vous donnez des chiffres aussi, c'est important d'utiliser ces chiffres et de les mettre en scène dans une histoire, dans des comparaisons, dans des exemples encore une fois. D'ailleurs, ça, ça a été prouvé dans une étude de Stanford, qui disent qu'en fait, le cerveau humain, il retient 22 mieux fois une histoire que juste un chiffre. Vous mettrez la source en dessous. Donc, là, typiquement, dans votre discussion, vous pourriez dire à votre interlocuteur : Est-ce que ça t'est déjà arrivé d'avoir une bonne idée, une idée que tu adorais, mais que au moment de l'exprimer, ben, tu as pas su trouver les bons mots ? Et donc, les gens, ils ont trouvé que tu étais plutôt moyen. Quand je raconte ça, tout le monde ressent ce qui peut se passer. Tout le monde a déjà été dans cette situation, il y a quelque chose d'émotionnel dans mon message, et ça va me permettre de faire passer mon fond, c'est-à-dire, le Logos, avec en appui aussi mon Ethos, parce que au préalable, je vais peut-être fait attention à expliquer que je suis pour X ou Y raison un expert en communication. Et ça, évidemment, ça marche que si c'est vrai, c'est pas de vous inventer des preuves pour dire que vous êtes plus ou moins compétent dans tel et tel domaine et que les gens vous écoutent. Je crois que ça s'appelle un mensonge et on n'a pas envie de faire ça ici. Ce point des émotions, il est hyper important, moi, je trouve ça fascinant, il faut le garder en tête. C'est quand on ressent une émotion qu'on retient le mieux et qu'on retient sans effort. Il suffit de vous demander : mais pourquoi est-ce que vous vous souvenez très bien de où est-ce que vous étiez le jour du 11 septembre ? Et à l'inverse, vous vous souvenez pas de ce que vous avez fait le 12. Pourquoi vous vous souvenez d'avec qui vous étiez quand vous avez fêté votre 18e anniversaire ? Parce que tous ces moments, ils ont été chargés d'émotions, tout simplement. Et là, on est sur des exemples concrets, mais réussir dans votre communication à charger les choses d'émotion, c'est vous permettre d'être mémorable, de faire passer les gens à l'action et d'avoir un message qui est utile. Donc, finalement, le Pathos, on pourrait dire que c'est : je passe à l'action. J'ai même envie de dire ça, je passe à l'action, ça peut être aussi euh je me souviens, je me souviens, et ça peut être aussi euh je suis attentif. OK ? Voilà. Donc, si on reprend Ethos : pourquoi est-ce que je dois t'écouter ? Logos : est-ce que je te comprends, je te crois, c'est c'est des ça fonctionne ? Est-ce que c'est vrai ? Et Pathos : est-ce que je m'en souviens ? D'ailleurs, quand vous communiquez classiquement, c'est aussi dans cet ordre-là que vous allez faire apparaître ces éléments, un, deux, trois. On installe la confiance, on structure et on démontre, et ensuite on va ancrer émotionnellement et on va déclencher l'action. Donc, ça, il faut vraiment que vous puissiez vous en servir pour améliorer votre communication. Et ce que je vais faire, c'est que je vais rejouer trois fois la même scène, mais avec des mécanismes différents, et vous allez essayer de voir si c'est utile et comment vous pouvez refaire la même chose. Donc là, dans l'exemple que je vais utiliser, mon sujet, ça va être euh l'importance de faire des pauses à l'oral. OK ? Si j'utilise ici que l'Ethos, on est là, je vais dire : j'ai coaché des centaines de personnes et la pause, c'est le changement le plus rentable. Donc, si j'utilise le Logos, je vais dire : il a été prouvé par une étude de ABC que faire des pauses augmentait de 33% l'efficacité sur l'attention d'une audience dans une prise de parole, par exemple. Et puis je vais expliquer la logique. Si j'utilise le Pathos, maintenant, je vais donner un exemple. Tu sais, quand tu parles et que tu sens que personne n'est attentif et que personne ne t'écoute ? Si tu fais une pause, tu regardes droit dans les yeux, ça va changer immédiatement la donne. Et au final, faire ça, c'est un petit peu comme si tu balançais un seau d'eau glacée sur la tête de quelqu'un qui s'endort, il va tout de suite se réveiller, ça va être hyper efficace. Vous voyez, par exemple, cette image du seau d'eau que j'ai envie d'utiliser, c'est une image qui rend les choses plus claires et qui les rend mémorables, parce qu'on s'est tous imaginé ce seau d'eau avec les glaçons gelés, peut-être même que le seau, il était en fer, qui nous est arrivé dessus. Ça, ça vous marque émotionnellement et vous allez le retenir. Ce qu'Aristote nous a appris ici, c'était vrai, il y a 2300 ans et c'est toujours vrai maintenant. Donc, essayez de jouer sur les trois tableaux, Ethos, Logos et Pathos quand vous communiquez, c'est vieux comme le monde, effectivement, mais ça marche toujours. Ça se travaille et pour moi, c'est l'une des manières les plus simples d'être ultra efficace dans votre communication, que ce soit une communication interpersonnelle, peut-être même chez vous, ou une communication devant une large audience, Ethos, Logos, Pathos. Donc, je vous propose un petit exercice. La prochaine fois que vous prenez la parole, que ce soit en réunion ou en cold-client, vous allez faire les choses suivantes. Étape 1, vous activez l'Ethos, vous montrez que vous avez de l'expérience et de la légitimité. Par exemple, vous allez dire : depuis 3 ans que je fais telle chose, c'est vrai que c'est la première fois que je vois une situation un peu différente. Là, vous établissez votre Ethos. Puis ensuite, vous apportez le Logos. OK ? Donc, là, c'est le moment de la partie raisonnement. C'est la première fois que je vois ça et je pense qu'on doit utiliser telle méthode pour telle raison. Et ensuite, vous allez terminer par le Pathos. Vous allez montrer l'impact que ça va avoir, ce que ça va changer pour eux, ce qu'ils gagnent ou ce qu'ils vont éviter. Et donc, vous pourriez dire quelque chose comme : et c'est grâce à ça qu'on va monter sur le podium à la fin du trimestre, qu'on pourra tous bien profiter du voyage et fêter les objectifs qu'on aura atteint. Pathos, émotionnel, on va partir en voyage et fêter tous ensemble. Quand vous faites les choses dans cet ordre, c'est beaucoup plus facile de convaincre, alors vous pouvez changer les ordres, mais ça, c'est vraiment la base et c'est ce qui va vous aider. Faites-moi confiance, essayez, vous allez voir, c'est beaucoup plus facile et retenez bien, Ethos, Logos, Pathos, c'est la base de la base, et c'est déjà une super première méthode pour mieux vous exprimer. Bon, je pense que vous avez compris. Moi, cette méthode, je la trouve géniale, mais même quand on la maîtrise très bien, il y a un piège, je trouve, dans lequel il y a beaucoup de personnes qui tombent en communicant, et c'est de pas savoir répondre aux questions qui sont difficiles quand on vous en pose, parce que, bon, vous parlez pas à des murs, généralement, les gens vous répondent. Ben, c'est exactement ce qu'on va corriger sur notre point suivant. Je me permets une toute petite coupure, parce que je me rends compte que je me suis même pas présenté. Je m'appelle Quentin Despas, je suis un ancien directeur commercial et j'ai fondé Katana, une société de conseil et de formation en vente complexe. Nous, notre travail, c'est d'aider les sociétés ambitieuses à structurer des organisations commerciales, que ce soit scalable, mais aussi de former leurs commerciaux pour les rendre plus performants. Bon, si ça vous intéresse, je vous mets tout dans la description, il faut qu'on revienne à la vidéo. Le Reframing.
[14:21]Quand votre interlocuteur, votre collègue, votre client vous attaque avec une question piège et que vous ne savez pas quoi répondre, ben, c'est assez facile d'être d'être déstabilisé, voir de perdre le contrôle, euh, de ce qui est en train de se passer, en tout cas, de la conversation. Et pour traiter ça, il y a une parade qui marche très bien et c'est le recadrage. Le recadrage, c'est le fait de vous emparer de la question de la personne ou de la conversation, si elle est délicate, et puis d'en changer la tournure pour ben, la tourner à votre avantage. Et ça, c'est hyper efficace. Imaginez que vous êtes en pleine argumentation avec un client. Vos points sont supers saillants, vous êtes en position de force, mais tout d'un coup, le client, il vous coupe la parole et il vous demande : Mais dites-moi, pourquoi vous êtes plus cher que vos concurrents ? Ben, vous êtes là, vous êtes étonné, vous avez pas vu la question arriver, et évidemment, quand on est étonné, qu'on est pris de cours, c'est hyper compliqué de rebondir, de répondre parce qu'on est pris de surprise. Si vous utilisez la méthode du recadrage, vous allez régler la situation. Et donc là, vous allez pouvoir répondre à votre client quelque chose comme : Mais la question, monsieur le client, c'est pas tellement de savoir pourquoi nous, on est plus cher, mais c'est peut-être de savoir ce qu'ils ont de moins pour être moins chers. Alors, vous le dites, vous le sentez, vous le sentez pas, ça dépend de la posture, mais vous pourriez aussi dire quelque chose comme : il y a peut-être une autre question qu'on pourrait s'amuser à se poser, c'est : qu'est-ce qu'ils font de moins pour être moins cher ? L'idée, ici, c'est d'emmener votre interlocuteur sur un autre terrain, un terrain qui vous arrange. Là, vous voyez que ben, j'induis l'idée que si c'est moins cher, il y a des choses qui sont moins bonnes, par exemple, la qualité. Je déplace le thème, mais je reste pertinent, je réponds à la question, je reste dans le thème de la conversation, et on peut continuer. L'idée, c'est pas de faire diversion non plus. Il y a une variante très simple d'ailleurs, à ça, ça consiste à poser une question au sujet de la question qui vous est posée. Par exemple : et pourquoi vous êtes si cher ? Là, vous pouvez répondre : Mais quelle partie de ce que je vous ai dit, est-ce que vous trouvez cher en particulier ? Ou encore : qu'est-ce qui fait que vous trouvez ça cher ? Vous m'avez posé une question, je réponds par une autre question, c'est un grand classique, mais c'est un exemple de comment vous pouvez appliquer cette méthode. Alors, maintenant, il faut quelque chose pour avancer de manière, je dirais, plus générique. Donc, méthode de recadrage, trois étapes simples, on y va. Donc, l'étape 1, ça va être de valider, de recevoir sans vous justifier. L'objectif, c'est juste de faire baisser l'attention, on va appeler ça accueillir. Là, vous allez dire quelque chose du style euh OK, ben, je comprends votre question, ou ah oui, il y a souvent des clients qui nous posent cette question, elle est hyper intéressante, par exemple. L'étape 2, c'est de préparer un pont. L'étape 2, c'est de préparer un pont. Le pont, les termes, ça pourrait être un pivot ou le bridging, mais peu importe. L'objectif, c'est de déplacer le curseur. Donc, le pont, c'est juste la petite phrase qui va faire le liaison entre le fait que vous accueillez et le fait que vous redirigiez, c'est la fourche finalement. Donc, vous allez dire : C'est vrai que cette question, elle est hyper importante, mais il y a un point qui est encore plus important. Là, c'est mon bridging et je dis pas le point, évidemment, parce que ce sera mon étape 3. Ou cette question, elle est très importante, mais avant de trancher, il faudrait et vous allez faire votre suggestion. Et votre étape 3, c'est poser le nouveau cadre. Et ça, ça va vous permettre, donc, poser le nouveau cadre, pardon, c'est par exemple : Mais pourquoi ce sujet, il est critique pour vous ? Ou le piège, ce serait d'oublier pourquoi vous vouliez à la base lancer ce projet ? Si la personne, par exemple, elle veut détailler. Donc, l'objectif de poser ce nouveau cadre, c'est de faire parler, de reseter la direction, on va dire : OK, donc je comprends, mais on pourrait se poser une autre question, quelque chose de plus important, c'est de comprendre pourquoi vous vouliez lancer ce projet à la base, par exemple. C'est encore, c'est une méthode que vous pouvez appliquer dès la fin de la vidéo, ça va vous être très utile. J'ai une situation de départ que j'aime pas, voilà, je fais mon pont et j'arrive à une situation que j'aime, et j'ai pas répondu à la question, mais je suis resté dans le thème et je continue de faire avancer la réflexion de la personne qui est en face de moi, et ça, c'est hyper important, sinon, encore une fois, vous n'êtes qu'un imposteur, et ici, on n'apprend pas à être un imposteur. Et donc ça, ça marche euh, bah plutôt bien, quand même, il faut le dire. Sauf que, sauf que, parfois, le problème de la communication, il vient pas euh, de de de problème que l'autre provoque, là, on l'a vu avec la question, c'est finalement votre interlocuteur qui va vous mettre dans la mise, mais ça peut venir d'un problème que vous allez traiter vous-même, et donc ça, on va en parler maintenant avec une règle qui est hyper importante en communication. La règle la plus importante. Avant de passer à la troisième partie, j'ai remarqué que ces derniers temps, vous étiez de plus en plus nombreux à rejoindre la chaîne, à regarder les vidéos, donc, c'est génial, ça veut dire qu'a priori, c'est du contenu qui est intéressant. Et euh, du coup, si jamais c'est le cas, je vous invite à vous abonner. Alors, il y a plein d'autres personnes qui vous disent de vous abonner, pourquoi c'est important ? Parce que, un, ça permet de distinguer le contenu dans la masse des autres contenus YouTube. Si vous pensez que ça a de la valeur, ben, c'est mieux de promouvoir du contenu de qualité que de pousser du contenu qui est de moins bonne qualité, ça c'est vous qui en jugez, en tout cas. 2, nous, ça nous permet de nous aider à nous développer évidemment, parce que il y a encore beaucoup de choses qui sont liées au nombre d'abonnés sur YouTube. C'est pas du tout la publicité puisque les revenus AdSense sont ridicules, c'est, ça ne couvre même pas nos frais en fait. Et la troisième raison, c'est que c'est une manière de nous dire merci, nous, on est content de voir les abonnés qui montent. Donc, si c'est pas encore fait, allez-y, n'hésitez pas et appuyez sur le bouton s'abonner. Donc, merci d'avance et faites attention à pas vous désabonner si vous êtes déjà abonnés. On passe au chapitre 3. En communication, il y a une erreur terrible qui a saboter beaucoup de prises de parole et je pense qu'il est sabote encore, c'est parler de trop de soi, parler de trop de son idée, parler de trop de sa solution. Alors, évidemment, c'est pas voulu la plupart du temps, c'est parce qu'on est passionné, on s'en rend même pas compte d'ailleurs, mais vu de l'extérieur, et ben, c'est assez frappant à quel point c'est nocif de faire ça. Donc, on fait tous ça, j'ai mis surprend aussi parfois, et ben, c'est un problème parce que ça devient nocif pour votre communication. Ce qu'il faudrait faire plutôt, évidemment, c'est de parler de ce qui intéresse votre interlocuteur, et en l'occurrence, qui a de grandes chances de l'intéresser, c'est lui-même et ses problèmes. Donc, en plus d'être ennuyeux, ça va desservir votre message et vous allez complètement perdre les personnes à qui vous parlez. Et, par exemple, si vous regardez ce qui se passe dans les réunions, mais quelqu'un, quand quelqu'un prend la parole, va dire : moi, je pense que il faut que je puisse, moi, j'aimerais bien que j'ai besoin d'eux, il y a beaucoup de choses comme ça en réunion. Et en face, les personnes, elles vous écoutent, elles vous écoutent poliment, même parfois, elles acquiescent, mais dans leur tête, la seule chose qu'elles veulent, c'est déjà que ça s'arrête et d'avoir le temps de pouvoir parler, elles attendent juste leur tour, et deux, elles demandent : mais en quoi ça me concerne, moi ? Pourquoi c'est intéressant pour moi ? Et ce qu'on remarque, c'est que les meilleurs communicants, ils font exactement l'inverse de ça. Même s'ils ont un message à faire passer dans leur intérêt, ils vont commencer par réfléchir empathiquement vraiment et verbaliser le problème de l'autre, peut-être le lier avec leur problème, de manière à ce que la base soit claire et qu'on sente qu'on est dans une communication constructive. Donc, on commence par réfléchir au problème de l'autre, commencer à verbaliser son problème et parfois, même mieux que lui. Et si on y réfléchit, se mettre à la place de l'autre et vouloir communiquer pour et avec lui dans son sens, ça, c'est génial, parce que ça va déplacer votre focus, votre point d'attention, et donc potentiellement votre stress, de vous à votre interlocuteur. Et c'est en faisant ça qu'il se passe quelque chose que je trouve beaucoup plus intéressant, c'est que la personne, ben, elle se sent comprise, elle se sent écoutée, et ça vous le faites de manière authentique, enfin, c'est humain dans la communication, c'est pourquoi je parle à la personne et qu'est-ce qu'elle, elle veut ? Et finalement, qu'est-ce qui se passe quand on se sent compris ? Ben, on apprécie, on écoute et surtout, on crédibilise. Donc, contrairement à ce qu'on pourrait croire, la clé, c'est rarement d'avoir les meilleurs arguments, c'est plutôt de déplacer le point d'attention, de déplacer le projecteur, finalement, si je puis dire, vers votre interlocuteur ou vos interlocuteurs en fonction de la situation de communication dans laquelle vous êtes. C'est un conseil qu'on entend assez souvent, mais on l'écoute pas vraiment, et surtout, c'est pas toujours très clair de comprendre comment déplacer ce point de focus. Donc, on va regarder tout de suite, je vais vous donner ma technique à moi. Si je sais que je vais avoir une discussion ou une prise de parole qui est importante, que ce soit avec une seule personne, encore une fois, ou avec un groupe, une salle entière, je vais prendre le temps de me poser trois questions. Donc, première question, quel est leur problème ? OK ? Quel est leur problème ? Donc, là, il y a la partie 3, on veut déplacer le point de focus de nous vers eux. Ensuite, ce la question qu'on va se poser, c'est comment concrètement, le problème, il se manifeste pour eux ? OK ? Est-ce qu'il y a une pression ? Est-ce qu'il y a un risque ? Est-ce que c'est une perte de temps ? Est-ce que c'est du stress ? Et, l'étape 3, c'est comment j'y réponds dans mon intervention, dans ce que je vais dire, dans mon contenu ? Comment je vais répondre à ça ? Qu'est-ce que je peux faire pour aider ? Qu'est-ce qui est en mon pouvoir et comment je peux utiliser cette ce temps de communication pour le faire ? Et ça, je me le pose, sincèrement, honnêtement : Comment je peux aider ? Parce que quand vous parlez à quelqu'un, c'est que il y a quelque chose à faire avancer, à débloquer pour la personne, pour vous, généralement, pour les deux en même temps. Et donc, en démarrant sur le point d'entrée, en prenant le focus de l'autre, ben, vous n'avez pas besoin d'utiliser de techniques, vous n'avez pas besoin d'utiliser des petites des petites ficelles pour capter l'attention, parce que ce que vous avez, c'est une vraie base, une base pertinente de choses intéressantes, intéressantes pour ceux qui vous qui vous écoutent en tout cas. En plus, moi, je trouve que c'est hyper sain dans la discussion, tout le monde y gagne. On attire l'attention et on pose les bases saines d'une bonne discussion. Donc, retenez bien cette règle : on ne parle jamais assez de l'autre personne et de son point de vue quand on communique. Alors, c'est très important, évidemment, mais euh avec certains profils, ça sera pas suffisant de communiquer comme ça. Parce que si votre message, il manque de structure, et ben, vous allez pas être pris au sérieux par vos interlocuteurs, en particulier, les interlocuteurs de haut niveau. Donc, la technique suivante, c'est l'une de mes favorites, j'en avais déjà parlé dans une autre vidéo, on va en parler avec un autre angle, c'est quelque chose qu'on voit beaucoup chez les top communicants, en particulier, je disais avec les dirigeants, c'est qu'ils savent structurer leurs pensées, même à l'oral. Le principe de la Pyramide. Et donc, la partie 4, dont on parle, c'est le principe de la pyramide. Vous allez voir, c'est pas si compliqué, mais on l'a en anglais, c'est The Pyramid Principle, mais je vous la fais en français. Donc, l'exemple type, c'est que quand vous êtes face à un dirigeant ou un profil très structuré, votre rôle, contrairement à ce qu'on pourrait penser parfois, c'est pas d'aller dans le détail. Votre rôle, c'est d'aller à l'essentiel pour que la personne puisse prendre des décisions. Et le meilleur outil pour ça, c'est The Pyramid Principle, qui est un moyen rationnel de communiquer auprès des dirigeants. D'ailleurs, c'est la méthode phare qu'utilisent les consultants en stratégie dans des cabinets comme le BCG ou McKinsey, je vous passe la liste. Et d'ailleurs, c'est une méthode qui a été inventée par Barbara Minto, qui est une ancienne de chez McKinsey. Donc, elle en parle dans un livre qui s'appelle The Pyramid Principle. Donc, je vais vous rappeler les bases, mais si ça vous intéresse, j'ai fait toute une vidéo là-dessus, je vous recommande vraiment d'aller la regarder si vous devez vendre ou communiquer avec ce type de personne, parce que c'est très utile. Donc, j'ai un petit peu détourné le principe pour l'utiliser notamment sur les principes sur des profils commerciaux. Donc, en quatre mots, ce que vous devez retenir, c'est : conclusion d'abord et preuves ensuite. Dans une réunion classique, l'interlocuteur, quand il parle, il va commencer par le contexte.
[24:06]Il va dire : Alors, voilà pourquoi je vous parle, et puis ensuite, il va parler de l'historique, et ses découvertes et du parcours. Alors, au début, on pensait ça, mais on a découvert que ça et en creusant, on est là-bas et cetera, et à la fin, il arrive à sa recommandation. Et enfin, on pense qu'il faut faire blablabla. Le problème, c'est que généralement, le dirigeant avant même d'arriver à la conclusion, normalement, il a dit quelque chose du style : OK, ben, où est-ce que vous voulez en venir ? Alors, ça peut être énervant, mais moi, je trouve que c'est normal. Et si on regarde les meilleurs communicants, ils font exactement l'inverse. Ils commencent par le sommet, la décision, la conclusion, ensuite, ils vont résumer en trois points pourquoi cette décision, et enfin seulement, si c'est demandé, ils vont détailler certains points. Je vais vous montrer tout de suite parce que je pense que c'est vraiment hyper important. Donc, je vais faire cette pyramide, The Pyramid Principle. On a déjà vu la pyramide, d'ailleurs, le triptique de la rhétorique tout à l'heure, mais là, c'est très différent. Donc, ce qui se passe, c'est que dans le monde classique, vous allez faire de la recherche. Donc, vous allez récolter plein de points de données un peu partout, voilà, il y a ça, il s'est passé ça, euh j'ai fait tel travail, j'ai étudié telle situation et cetera. Vous récoltez vos points de données. Vos points de données, quand vous les aurez bien réglés rangés, vous allez les structurer, voilà, sur des paquets, donc là, j'ai déjà fait les paquets, c'était facile, normalement, c'est un peu plus chaotique que ça. Et donc, vous allez tous vos points de données, vous allez résumer en, par exemple, trois points. OK ? Ça, c'est la somme de toutes les datas, c'est la somme de toutes les datas, et ces trois points, ils vont vous permettre d'arriver à une conclusion. OK ? Ça, c'est le sens de la réflexion. On récolte des choses, on fait des recherches, ces recherches, on les range, on les classe dans des choses classiques, je vais vous donner des exemples concrets tout à l'heure, et enfin, c'est la conclusion. Donc, ça, c'est dans mon cerveau, je travaille comme ça. Sauf que, quand je suis face à un dirigeant, je travaille comme ça. Il faut faire ça si on veut sauver l'entreprise, parce que ça va permettre de dynamiser l'international, de augmenter les marges et de garder nos meilleurs talents. Et après, dans chacun des piliers, garder nos meilleurs talents et cetera, je vais creuser. D'ailleurs, cette méthode, le fait de commencer par la fin, on parle beaucoup d'assertivité en ce moment, l'assertivité, l'une des manières d'être plus assertif, c'est de commencer par la conclusion de vos prises de parole, encore une fois, que ce soit face à une personne ou à plusieurs personnes. Pour moi, The Pyramid Principle, c'est l'une des marques typiques des communicants dits assertifs. Et dans un contexte professionnel, c'est le mode de communication le plus efficace, en tout cas, d'après moi. Donc, exemple concret : il faut doubler le budget. OK ? C'est votre demande, vous la communiquez. Monsieur le patron, il faut doubler le budget, point, on commence par la demande tout de suite. Ensuite, je pense qu'il faut doubler le budget parce que on a du retard et il faut le rattraper. Il faut rattraper, je vais pas tout écrire, euh problème de ressources et opportunités d'impact intéressantes. Je donne mes arguments après et high level, et ensuite, je creuse. Mais comment ça, il faut rattraper le retard ? On a un retard de combien de temps ? Pourquoi ? Et cetera, et cetera, et cetera. Et c'est ce qui va se passer dans la partie C, finalement, de votre communication. Je vais pas m'étaler là-dessus, j'ai fait toute une vidéo déjà, allez la regarder. Ça s'appelle Comment parler à des dirigeants ? quelque chose comme ça, The Pyramid Principle, Barbara Minto, vous allez le retrouver. Alors, évidemment, vous allez être beaucoup plus impactant avec ce type de communication, mais parfois, ça va pas suffire parce que vous allez pas réussir à capter l'attention. Et ça, il faut être capable de le faire très rapidement, parce que vous avez beau être le meilleur communicant de la Terre, si les gens vous écoutent pas, ça marche pas. Et en la matière, il y a une méthode qui est très efficace, qui s'appelle le Pattern Interrupt. Le Pattern interrupt. Si vous voulez mieux communiquer que la plupart des personnes, il faut connaître ce qu'est le Pattern Interrupt. Parce que si on regarde, avec les réseaux sociaux, notre temps d'attention, il s'est complètement écrasé. On est saturé d'info, voilà, on est bombardé tout le temps d'information, et donc réussir à tenir les personnes attentives, même dans une discussion banale, c'est de plus en plus difficile, mais c'est aussi de plus en plus important. Et donc, il y a qu'à le voir, quand on fait des visios ou du distantiel, on voit très bien que les gens sont plus concentrés qu'avant. Il y a une étude d'ailleurs là-dessus si vous la connaissez, vous la regardez, mais euh, mais mettez-la en commentaire, mais elle explique tous les gens qui sont en train de faire autre chose pendant les réunions à à distance et c'est vraiment effrayant le nombre de personnes qui font ça. Et donc, dans une réunion où c'est toujours le même contexte, toujours les mêmes intonations, toujours les mêmes slides et tout le monde s'endort et en train de faire du multitasking, la meilleure solution pour sortir de ça, c'est de casser le pattern, c'est de secouer les gens. On veut juste les secouer pour réussir à les ramener à la discussion, pour réussir à regagner leur attention, sans pour autant, et ça, c'est important, qu'il se sentent agressés. Il y a plusieurs options, ça peut être une phrase inattendue, ça peut être un long silence, ça peut être une question un peu directe, un peu brutale, ça peut être prendre les choses sous un angle que personne n'attend. Et donc, si vous savez faire ça, très vite, vous allez récupérer l'attention et pouvoir continuer votre discours à condition qu'il y ait du sens et que ce soit intéressant.
[29:19]J'en parlais tout à l'heure, il y a le silence aussi, on se tait, on ne dit plus rien, on fait un silence plus long d'habitude, ça peut être intéressant. Il y a un seul mot, on vous pose une question un peu, vous allez répondre à un seul mot et vous allez dire non, vous allez attendre et vous allez voir ce qui se passe. Bon, ça marche si derrière vous avez du fond pour enchaîner et que vous avez un lien costaud à faire. Là, vous allez devoir être dans le Logos si on reprend tout à l'heure notre triangle. Si vous avez pas de fond, vous allez passer pour un pitre, concrètement. Ça, c'est pas mal, c'est un petit tips qui va vous aider. Make it safe.
[29:49]Et euh, il y a autre chose, et ça, ça me paraît important, c'est de faire en sorte que la communication, et ce que vous dites, ce soit rassurant pour les gens qui vous parlent. Créer un espace où l'autre, il a envie de vous suivre, parce que vous avez beau communiquer à la perfection, même si vous avez une idée claire, si jamais cette idée qui est claire, elle est pas rassurante pour la personne qui vous écoute, elle va pas vouloir aller dans votre sens, elle va pas vouloir passer à l'action. Ce qu'on arrive aussi à faire avec le Logos, on l'a vu tout à l'heure, j'essaie de faire des liens, et donc, ben, vous allez pas réussir à aller là où vous voulez. N'est-ce pas parce que les gens sont pas convaincus, je le répète, c'est parce que il y a trop de risques perçus, ils se sentent pas ça safe. Donc, si on prend un exemple, en entreprise, par exemple, chaque prise de position, elle va avoir un impact sur la personne, elle va avoir un coût pour lui. Donc, l'idée de dire oui à une idée, est de possiblement se tromper ou que l'idée ne fonctionne pas, c'est s'exposer, c'est prendre un risque politique personnel, vous savez très bien ce que c'est. Et ben, les communicants les plus efficaces, ils arrivent très bien à faire prendre une position différente sans qu'on ait la perception de ce risque. Et en réalité, si on y réfléchit, c'est juste une question d'empathie, c'est savoir se mettre à la place de la personne, comprendre ce que c'est le risque perçu et essayer sincèrement de trouver un moyen de transformer cette idée nouvelle, ce risque qui est vu comme une menace en quelque chose, ne serait-ce qu'envisageable. On fait quelque chose d'envisageable, juste avant de suggérer l'idée, évidemment, réduire le risque perçu. Et ce qui est intéressant, c'est que quand quelqu'un se sent en sécurité, tout d'un coup, il devient beaucoup plus ouvert au changement. Vous savez que c'est dur, change management, il y a un mot pour ça, c'est pas pour rien. Alors, la question maintenant, c'est comment est-ce qu'on fait ça ? Ben, dans vos prises de parole, vous allez pouvoir intégrer en en y réfléchit au préalable, évidemment, quelques éléments. Déjà, en étape 1, normaliser l'hésitation. Ne ne ne reprochez pas aux gens d'hésiter. Vous pouvez leur montrer que douter leur dire que montrer douter, c'est légitime, que se questionner, c'est raisonnable. Donc, ben par exemple, sur notre intervention, vous allez pouvoir dire : C'est sûr, c'est quelque chose qu'on n'a jamais fait. Donc, même si c'est une toute petite action, c'est normal que vous vous demandiez si ça va marcher. Ça, c'est l'introduction. Ensuite, étape 2, vous allez réduire le risque. Dire : ce qu'on peut faire pour commencer, c'est de faire un pilote et puis de revenir en arrière si jamais ça marche pas. Le but ici, c'est de montrer que il y a rien d'irréversible. OK ? Il y a pas d'engagement irréversible. Donc, si vous voulez, pour commencer, on peut faire un test. Puis, une fois que vous avez dit ça, étape 3, vous allez protéger la personne. OK ? Pas seulement l'idée que vous êtes en train de mettre sur la table, mais aussi la personne. Vous allez montrer que finalement, suivre cette idée, ça ne va pas la mettre en danger, ni elle, ni son équipe, dans le cas de de de sujet de de management. Et donc, euh, ben, cette idée, par exemple, ça va vous permettre de le faire, juste de regarder sans vous engager et sans qu'il y ait d'impact. L'avantage de faire ça, c'est que quand cette idée, elle paraît plus sûre et qu'on peut y aller progressivement, ben, on peut faire tomber beaucoup d'objections. Ben, ne pas poser des questions qu'on aurait posé par ailleurs, et donc, faire avancer la discussion dans le bon sens. Donc, ça, c'est très utile, c'est finalement, dérisquer l'idée. Je vais juste écrire ça, parce que c'est la grande idée, dérisquer l'idée, rendre la marche accessible. OK ? Prenez l'habitude de rendre vos idées séduisantes, facile, accessible, réduisez la charge cognitive, on en parlait, c'est là où on mixe un peu les concepts. Et vous allez voir que votre communication, elle va être beaucoup plus efficace et les gens vont vous suivre. Maintenant, en début de vidéo, je vous ai parlé d'un espèce de mensonge qu'on dit beaucoup en communication. Quelque chose que vous avez sûrement en tête, mais en fait, qui est complètement faux, et c'est maintenant qu'on en parle. Le mensonge de la communication. J'imagine que vous avez probablement déjà entendu parler de la fameuse règle des 7, 38, 55 sur la répartition de la communication. Cette règle, elle a été attribuée à un psychologue qui s'appelle Albert Mehrabian de UCLA. Donc, ça montre la répartition verbale, non-verbale, para-verbale dans la communication. Eh bien, sachez que cette croyance est totalement fausse, enfin, c'est pas comme on le raconte en fait. La vérité, c'est que ces chiffres, ils décrivent une situation qui est ultra précise. C'est un UCLA, c'est un laboratoire, et que ça reflète pas du tout la majorité de vos prises de parole. Donc, oubliez ces chiffres là parce qu'ils sont faux. Je vais juste vous donner un peu de contexte, ces règles, elles sont valables pour une communication, on aurait prononcé qu'un mot ou un tout petit groupe de mots, pas du tout des phrases entières. Dans des situations où en fait, ces mots là et pour la personne en face, elle cherchait à deviner des émotions. Donc la communication suggère une émotion. Est-ce que la personne elle est sympathique ou est-ce qu'elle est hostile ? Et surtout en trois, c'est des situations où on chercherait à repérer des contradictions. L'exemple type, c'est quelqu'un qui vous dit : super ! Quand on vous dit : super ! Vous voyez bien que le ton, le non verbal a beaucoup plus d'importance que le mot super, OK ? Donc c'est uniquement dans ce contexte très particulier, quand on est sur des émotions contradictoires, que on va faire plus confiance au ton et au visage que au mot super. Sauf que ça c'est pas la majorité des cas et dans la majorité des cas, au contraire, les mots sont absolument essentiels et contredisent complètement ce schéma de Albert Mehrabian. On a toujours une importance du verbal, du para-verbal et du non-verbal et pas du tout dans les proportions qu'on a retenu et que j'entends à longueur de journée, qu'on me rabâche depuis des dizaines d'années. Alors, on pourrait creuser, on pourrait se poser la question, mais j'imagine que c'est extrêmement compliqué de connaître la proportion exacte dans notre communication du quotidien pour chacun de ces trois thèmes. En tout cas, moi, je trouve que c'est pas la chose la plus importante, si déjà vous arrivez à prendre conscience de ça et à l'appliquer, vous allez faire beaucoup de progrès dans votre communication et la manière dont vous parlez. Maintenant, si vous devez retenir une chose de cette vidéo, c'est qu'en communication, ce n'est pas du tout les meilleures idées qui gagnent. Ce sont celles que l'on communique le mieux. C'est peut-être malheureux, c'est peut-être pas juste, que c'est pas celui qui a raison ou celui qui a l'idée la meilleure qui gagne. Moi aussi je pensais ça avant, mais c'est la réalité, je le constate tous les jours, c'est comme ça. Je suis, j'aime être pragmatique sur la question et donc de vous apporter à travers ces sept choses plus une des manières de mieux communiquer, de mieux parler au quotidien. Maintenant, choisissez une de ces méthodes. Vous en prenez une, n'importe laquelle, maintenant tout de suite, et vous décidez de quand est-ce que vous allez pouvoir l'appliquer pour la première fois, et vous allez le faire appliquer, parce que sinon, ça sert à rien de regarder ces vidéos. Vous allez juste en train de perdre du temps et récolter les fruits du temps que vous venez d'investir dans cette vidéo. Si la prochaine communication, c'est une communication sur un dirigeant, allez voir la vidéo sur Barbara Minto. Je vous souhaite d'améliorer votre communication. On l'a dit, ça a un impact majeur dans nos vies. J'espère que cette vidéo vous y a aidé. Si vous avez des questions, évidemment, vous pouvez les mettre en commentaire et je vous retrouve très vite pour une prochaine vidéo.
