[0:00]Estou aqui com um dos melhores livros de objeções de todos os tempos. Eu já li esse livro aqui quatro vezes e eu selecionei para você os seis maiores insights que Jeb Blout traz nesse livro, que é aplicável para qualquer produto ou serviço.
[0:15]Aqui eu não te ensino a vender nenhum produto ou serviço específico, não. Eu te preparo para você vender o que você quiser, porque a venda ela está no autoconhecimento que você tem e no conhecimento que você tem sobre o seu cliente também.
[0:29]As técnicas não são baseadas no produto, as técnicas são baseadas em pessoas. Quanto mais você entende sobre si e sobre o outro, a sua chance de vender, vender aumenta cada vez mais.
[0:41]Vamos lá, pega papel e caneta, porque eu quero que você coloque em prática o mais rápido possível.
[0:46]Eu quero ver você espancando a sua meta de vendas mesmo, tá? E aqui nesse canal, nós estamos subindo a régua de vendas do mercado com um conteúdo de altíssimo nível.
[0:56]Se você leva vendas a sério, se inscreva no canal, ativa a notificação, porque assim que eu postar qualquer vídeo, você já vai ser o primeiro a assistir e já vai sair disparado na frente da concorrência, tá?
[1:09]Olha, esse autor aqui, ele é o mesmo autor do livro Como os super vendedores utilizam a inteligência emocional para fechar mais negócios.
[1:17]E eu percebi que tem vários insights que estão num livro e estão no outro também. Esse daqui é bem específico de objeção, tá?
[1:25]Mas ele fala muito aqui sobre o quesito de emoção, vou trazer isso aqui para você também.
[1:31]E ele fala também sobre a nossa fortaleza em escutar não em vendas. Que objeção é a coisa mais comum que existe.
[1:38]A gente tem que saber lidar com ela mesmo. Você não escuta objeção, você é muito ruim em vendas.
[1:45]Pode ter coisas que você está fazendo errado mesmo, mas é comum escutar objeções e a gente tem que gostar do não em vendas também, tá?
[1:52]E aí o primeiro insight que ele traz é que, as pessoas fracas emocionalmente, são aquelas que escutam mais objeções e aquelas que têm mais dificuldade para argumentar.
[2:04]Quando eu li isso aqui, eu até me lembrei de uma frase que eu li em outro livro também, que fala o seguinte: às vezes o cliente pede desconto, não é porque ele achou o produto ou o serviço caro, é porque ele percebeu que o vendedor é fraco e que ele pode levar uma vantagem em cima dele.
[2:21]E aí ele pede desconto. E aí esse autor aqui, ele listou as sete emoções que acabam com o profissional de vendas.
[2:29]A primeira é o medo, depois o desespero, a insegurança, a necessidade de aprovação, o apego, a ansiedade e a preocupação.
[2:42]Por exemplo, se você está desesperado, final de mês, precisando de bater meta e tá negociando com esse desespero aparente, é bem provável que o seu cliente vai trazer mais objeção.
[2:53]Se você demonstra muita ansiedade para fechar a venda, porque tem um momento certo da gente partir para o fechamento, mas você está ansioso demais, provavelmente o seu cliente vai trazer mais objeção ainda para você.
[3:05]Então, às vezes, tem você e o seu amigo aqui trabalhando em vendas. Ele não escuta tanta objeção e você escuta muito, às vezes é por causa das suas emoções.
[3:13]Você está deixando isso muito explícito na venda. Então, trabalhe o seu lado emocional. Inclusive, tem um vídeo meu aqui no canal, que eu ensino para você como melhorar a sua inteligência emocional em vendas, tá?
[3:25]Se isso aí é um problema para você, depois assista esse vídeo.
[3:28]Segundo insight desse livro é que ele fala que toda objeção que a gente escuta, a gente tem que diminuir a reatância psicológica do nosso cliente.
[3:37]O que que é reatância psicológica? É como se dentro de cada um de nós, existe uma criança mimada, birrenta, que odeia escutar não.
[3:47]E a gente tem que tirar essa criança birrenta de dentro do nosso cliente. Vou te dar um exemplo que muita gente faz errado.
[3:54]Às vezes o cliente fala assim: ai, eu achei mais barato no concorrente. Aí o vendedor fala: não, mas o nosso, ele tem muito mais qualidade.
[4:03]Ah, mas o nosso não é igual o dele não. A pessoa, está vendo que ela está, é, é como se ela estivesse numa queda de braço. O cliente fala uma coisa, o outro fala, não, não funciona.
[4:13]O cliente fala que vai pensar, aí o, o, o vendedor fala, não, mas é até hoje, viu, a promoção. Você vai pensar, você vai morder.
[4:19]A pessoa está na queda de braço com o cliente. E o autor fala que a gente tem que tirar essa reatância psicológica o tempo todo, mostrar para o cliente que nós estamos do lado dele, entende?
[4:30]E aqui, no nosso terceiro insight, eu vou trazer o que ele fala que é a estrutura para a gente quebrar qualquer objeção no livro.
[4:39]Como que é essa estrutura? Anota aí para você já, já praticar. Primeiro a empatia. Então, como que a gente faz a empatia aqui?
[4:46]O cliente falou que vai pensar. Fulano, eu entendo perfeitamente, é muito importante pensar mesmo.
[4:51]O cliente falou que vai conversar com alguém. Fulano, entendo que você tem que conversar com a sua esposa, passar tudo isso para ela. O cliente falou que está caro. Fulano, entendo que está caro, que você achou caro, tá?
[5:03]É, eu no seu lugar também não gostaria de investir em algo que não fosse justo o preço.
[5:07]Você está mostrando para ele que não é você contra ele, é você e ele contra o problema que ele tem para resolver aquilo com o produto certo, com a indicação do serviço correto para ele.
[5:18]Então, primeiro começa com a empatia, que é a estrutura para quebra de objeção.
[5:23]Segundo, você tem que isolar a objeção. Que às vezes, você está resolvendo a objeção, mas na verdade tem várias outras objeções que o cliente nem não falou.
[5:33]Ele chama no livro de cortina de fumaça, que o cliente não fala a objeção e você está tentando resolver uma, uma coisa errada. Vou te dar um exemplo, tá?
[5:39]Imagina que o cliente te pediu um desconto e você está negociando esse desconto com o cliente.
[5:45]E aí, é, o que que seria o ideal de você fazer? Isolar essa objeção. Por exemplo, fulano,
[5:53]vamos fazer o seguinte, se eu conseguir aqui para você esse preço com esse desconto, nós conseguimos fechar essa venda agora? Ou tem mais alguma outra coisa que impede a gente de fechar?
[6:05]Por quê? Porque tem cliente nessa hora que se você não isolar a objeção, você dá o desconto para ele, por exemplo, e que que ele faz? Ele fala ainda que vai pensar.
[6:13]Ah, então tá, eu vou analisar direitinho, qualquer coisa eu volto. Ou seja, ainda existiam outras objeções ali que ele quer analisar.
[6:19]Então, você isola a objeção e pede a venda. Inclusive, isso aqui é uma coisa que ele fala muito, muito sobre pedir, né?
[6:27]Vou, vou, vou estruturar aqui que a gente vai chegar nessa parte. Então você vai isolar a objeção.
[6:33]Próximo passo, você vai minimizar a objeção. O que que é minimizar a objeção?
[6:38]Você mostrar o valor daquilo que você tem, não é preço não, é valor mesmo. O que que o seu produto ou serviço resolve na vida dele?
[6:46]O que que é uma vantagem que você tem perante a sua concorrência?
[6:51]O que que é um, um benefício que o seu produto está trazendo para ele? Você tem que saber mostrar diferenciais.
[6:59]Porque se na cabeça do seu cliente você é igual a todo mundo, ele vai comprar do mais barato mesmo.
[7:04]E aí aqui ele dá um exemplo que é muito bom, que é você colocar provas sociais para minimizar a objeção.
[7:09]Que que são provas sociais? Às vezes um outro cliente que fala bem de você, que te indicou para outras pessoas, então mostrar isso para aquele outro cliente que trouxe a objeção também, sabe?
[7:20]Mostrar para ele que as outras pessoas que escolheram confiar em você, estão felizes com o resultado.
[7:26]E você vai minimizar a objeção dessa forma. E o último passo que ele diz é, peça a venda.
[7:32]Peça, fulano, e aí o próximo passo agora é você me passar aqui tal dados, eu já te seu CPF para a gente começar o contrato.
[7:40]Ou então a forma de pagamento que eu tenho é por pix ou cartão de crédito que qual fica melhor para você. Você já conduzia a venda para praticamente já no fechamento.
[7:49]E aí aqui ele, ele estrutura exatamente dessa forma com cada etapa.
[7:55]E o que que é o, um, um erro que eu vejo que tem muita gente que comete? Não pedir a venda.
[8:00]Sabe? A pessoa até argumenta, mostra os diferenciais, mostra provas sociais, mas a pessoa não tem essa ousadia para o fechamento de vendas, sabe?
[8:10]Aí a bola bate na, na, na trave, mas nunca entra no gol. Não adianta nada, e ele fala várias vezes isso.
[8:15]Não adianta nada argumentar, argumentar, mostrar diferencial, se você não parte para o fechamento da venda, tá? Você vai perder o seu tempo e às vezes o tempo do cliente também, é, sem, sem saber como conduzir, tá bom?
[8:29]O, o quinto insight. Eu adoro, eu adoro, ele fala exatamente assim, olha: negócios estagnados são pragas.
[9:37]Você tem que chegar no não, ou você tem que chegar no sim. Sabe aquele tanto de cliente que está pensando, o negócio nunca vai para frente e tudo mais?
[9:44]Ele fala que isso aí é praga para o vendedor, porque a gente fica, fica muito bitolado nisso e impede a gente de ir para outros clientes.
[9:54]Então, se você já tentou de tudo mesmo, se você já usou os gatilhos, se você já tentou quebrar essas objeções, mostrou suas vantagens competitivas e você percebeu que esse cliente não está qualificado, não vai comprar de você e que ele está ali só sugando o seu tempo, você precisa de tirar ele do seu funil ali e liberar o tempo para você investir nas pessoas certas.
[10:16]E aqui entra exatamente o sexto insight. Ele diz o seguinte, vire a probabilidade ao seu favor.
[10:28]O que que significa isso? Que você precisa de estar mantendo sempre o seu funil de vendas cheio, fazendo prospecção, conversando com outras pessoas, por quê? Porque se esse cliente traz uma objeção, você olha, não, não quero comprar de você.
[10:39]Não tem interesse, não vou comprar. Ótimo, você tem outros milhares de outros potenciais compradores.
[10:47]Isso faz com que você não fique apegado emocionalmente naquele cliente, porque eu vejo que às vezes tem profissional de vendas que fica assim:
[10:54]Nossa, é, eu vou fechar a venda com aquele cliente ali. Ele, ele usa o cliente como se o cliente fosse uma galinha de ovos de ouro, né?
[11:02]E se esse cliente some, ele não te atende mais, você fica ali pensando assim, meu Deus, o meu mês de vendas vai por água abaixo.
[11:09]Isso não pode acontecer. Você sempre tem que ter clientes novos, para quê? Se você tentou quebrar a objeção de toda forma e não deu certo, você não fechou a venda, não tem problema, você tem outros potenciais compradores, tá?
[11:22]E aí aqui ele, ele fala muito aquilo que eu já, já trouxe os seis insights, mas ele ainda reforça muito, gente, que a objeção é comum, tá?
[11:32]Que os argumentos, eles são construídos de acordo com cada perfil de cliente também, com a maneira que a gente está conduzindo aquela venda ali.
[11:41]Não tem exatamente a receita de bolo, mas, entretanto, a pessoa que tem essa, essa fragilidade em venda, é a pessoa que sofre mais com objeção.
[11:51]Então, a partir de agora, eu não quero ver ninguém aqui sofrendo com objeções em vendas mais. Inclusive, se você quer se preparar realmente para vender mais, para vender melhor, eu tenho uma formação completa, tá?
[12:02]Que é o neuro vendas com 160 aulas do zero ao avançado.
[12:08]Tem a mentoria, né, também comigo todos os meses lá dentro, mas ele fica aberto poucas vezes ao ano, eu libero vagas pouquíssimas vezes ao ano.
[12:16]Eu vou deixar aqui abaixo do vídeo na descrição o link da lista de espera.
[12:22]Lá é um grupo VIP que assim que eu liberar vagas em primeira mão, você já vai ficar sabendo, tá? Se você quer dar um salto maior na sua carreira em vendas, esteja lá no grupo VIP. Eu vejo você no próximo.
