[0:00]Hay empresas que nacen en el peor momento. He decretado el estado de sitio en todo el territorio nacional.
[0:13]Hoy conoceremos la historia de Alfonso y Ricardo, dos compañeros que se quedaron sin trabajo a los 55 años, cuando el país estaba a punto de estallar. Mi vida en el 2000 era pensar que yo me iba a jubilar en la empresa donde había trabajado 34 años. Tenés un currículum espectacular, estás en la punta del triángulo, posibilidad de conseguir trabajo, cero. Y para sobrevivir, empezaron a fabricar productos para la construcción. Empezamos haciendo algo para poder sobrevivir y pagar la obra social. Uno de los productos que nosotros podíamos fabricar era la masilla para placa de roca de yeso. La mayoría rechazaba el producto porque no tenía marca. Año 2001, uno a uno, vender a crédito. Ahí nos agarró la hecatombe, pues fue la crisis del 2002. Llamé al cliente que teníamos en ese momento, le dije, me tenés que traer la plata que me debes mañana porque si no desaparece la compañía. Recién arrancamos y ya habíamos volcado. Con el tiempo Anclaflex se convertiría en la marca líder en fabricación y venta de productos para la construcción. Nunca pensamos cuando arrancamos y vemos los galpones que había y quiénes éramos, haber llegado a dónde llegamos que tenemos 75 familias a nuestro cargo. Hoy en Historias que inspiran, te contamos cómo lo lograron.
[1:42]Anclaflex es una empresa familiar, casi familiar. Nos dedicamos a fabricar básicamente revestimientos plásticos. Productos para la construcción en seco. Y después hacemos pinturas, pisos cementicios, masillas para placa de roca de yeso. Una de las tres marcas más conocidas, siendo que cuando comenzamos nuestra marca no existía en el mercado. Anclaflex produce 44 mil baldes de productos por mes. Poseen una fábrica de 4.300 metros cuadrados y emplean a 75 empleados directos. Crearon un centro de formación que lleva 8.700 profesionales capacitados. Hoy es una de las marcas líderes en el mercado de productos para la construcción. Pero hace 16 años, el país iba rumbo a la peor crisis económica de su historia. Y Alfonso y Ricardo estaban a punto de atravesar uno de los momentos más difíciles de sus vidas.
[2:41]Bueno, los comienzos como todos los comienzos son duros, este, estábamos fuera del mercado laboral. Nos quedamos sin trabajo tanto mi socio como yo. Yo era el director delegado del Grupo de Tex en Argentina. Ricardo Flores era el gerente de producción de Fademac, una fábrica de pisos vinílicos. Ahí fue la realidad de encontrarme sin trabajo a los 54 años. Así que fue muy duro. Yo era el director delegado de una multinacional, pero no tenía plata. No tenía casa en un country, no tenía barco, no, nada. En una época que el país se caía a pedazos. Tenés un currículum espectacular, estás en la punta del triángulo, posibilidad de conseguir trabajo, cero.
[3:19]Alfonso, contame lo que es empezar de nuevo a los 55 años porque te quedaste sin laburo. Y este es un golpe duro, muy duro y más cuando no tenés nada preparado. Mi vida en el 2000 era pensar que yo me iba a jubilar en la empresa donde había trabajado 34 años. Durante meses, Alfonso y Ricardo buscaron reinsertarse en el mercado. Pero todas las semanas cerraban empresas y más gente se quedaba en la calle. Para ellos no había muchas opciones. Y entonces este, había que pensar cómo hacer para generar. Si uno se pone a pensar era el peor momento para hacer un emprendimiento, pero era la única salida que teníamos. Empezamos haciendo algo para poder sobrevivir y pagar la obra social. Yo en 6 meses pasé de ser el ejecutivo número uno de una multi grande, importante, a vender masilla por la calle.
[4:18]Bueno, la realidad, nos juntamos por una casualidad con Alfonso porque no era una persona con la cual yo tenía una relación directa, si me juntaba en alguna reunión. Nos juntamos y dijimos, ¿por qué no hacemos algo juntos? Después de varias reuniones, Alfonso y Ricardo se convirtieron en socios por necesidad y la primera decisión que debían tomar era qué producto fabricar con los pocos ahorros que contaban. Uno de los productos que nosotros podíamos fabricar con un capital inicial casi inexistente era la masilla para placa de roca de yeso. La masilla es un producto que sirve para unir las placas de roca de yeso, o sea, sirve para unir una placa con la otra. A la aventura se sumó un tercer socio que aportó algo de dinero y Emiliano, el hijo de Alfonso que por entonces tenía 19 años. Cuando arrancamos, lo primero que hicimos, alquilamos un local en Villa Ballester que era una ex carnicería. Un local de 30 metros abajo de una señora que nos alquilaba el lugar. Así que imagínense lo que significaba eso. Yo tenía un pequeño contrato con la empresa que me había desvinculado de venderle los adhesivos para piso vinílico y con eso salvamos el alquiler y un operario que teníamos. El primer proveedor que nos vino a ver, no teníamos dónde sentarlo, así que nos sentamos él y yo y me lo recuerda, hoy me lo recuerda, en una lata de que decía X-X, no decía nada más que eso. El hecho era tener un lugar donde hacer ensayos. Y no había nada ahí. Yo fabricaba y estábamos probando a ver si salía. Yo ya venía con algo de experiencia en formulaciones, esta fue algo nuevo, otro tipo de productos, este no lo conocía. Uno vendía, el otro iba a comprar materia prima de los jefes.
[6:07]Estuvieron 6 meses probando diferentes fórmulas hasta que lograron la que realmente buscaban. Pasaron de la X1 a la X22. Por supuesto que era un balde muy ordinario, recuperado, con una etiqueta que decía X22, pegada a mano. La que salía derecha, era tirábamos bomba de estruendo. En ese momento, el 50% de la masilla que entraba en la Argentina era importada. Por lo tanto, lo que hicimos, fue hacer una muy buena calidad y muy parecida a la americana, que era la masilla más aceptada en el mercado. Cuando vos decís, ya está, esta es la masilla. Y después te encontrás con del otro lado que te la tienen que aceptar. Comenzamos con la masilla porque Alfonso venía de una empresa que fabricaba placas de yeso y tenía todos los contactos necesarios como para poder meterla en el mercado. La realidad que a veces las cosas son más duras de lo que uno se imagina y no tener una marca es difícil. Por lo tanto, hay quienes la aceptaron, compraban 100 baldes, al otro no compraban 3 baldes a nosotros. Así era la historia, vos llegabas con un balde de ancla a una obra y el colocador te decía esa no la quiero. O sea, fue durísima la historia. Las semanas pasaban y las ventas estaban casi estancadas. Ellos necesitaban conseguir un cliente importante para apuntalar la empresa. Había uno que era el más grande que decía, si no te la prueba mi instalador, yo no te puedo comprar. Porque es lógico, el instalador está acostumbrado a una marca, a un producto, entonces no quiere tener problemas, no quiere arriesgar nada. Listo, decime dónde está tu instalador que yo le llevo un balde. Y mi instalador está en la calle Florida, con un subsuelo de un banco haciendo este, un cielo raso. Por lo tanto nos fuimos con Alfonso caminando, Alfonso, imagíneselo, era el gerente general de un grupo importante, con un palo de escoba y un balde atravesado por Florida caminando hasta llegar a un local donde nos esperaba el instalador para probar, sí o no, la masilla. Agarraditos los dos, 32 kilos de masilla por la calle Florida con 35 grados hasta el banco y le llevábamos la masilla, al muchacho allá abajo y le decíamos, ¿por qué no me probás esta porque esta es exactamente como la la que vos pediste? Alfonso y Ricardo llevaban meses invirtiendo tiempo y dinero y los resultados no aparecían. Ellos sabían que el futuro de su emprendimiento dependía de ese instalador. Y realmente cuando llegamos lo primero que nos dijo, esa basura no la quiero. Ni sabía lo que era, pero no importa, este, él estaba acostumbrado a trabajar marca. Y el tipo dijo, no, porque esta masilla es una mierda, no funciona, este, la usas y se despega y... Y la verdad que el dolor fue muy grande, porque es, ese producto que uno lleva ahí es toda la esperanza que tiene de sobrevivir. Si alguien te dice que no sirve para nada, es un golpe que lo tenés que superar. Nosotros no teníamos un plan B.
[9:16]Alfonso y Ricardo volvieron a la ex carnicería con un fracaso que podía significar el fin de la empresa. Pero en vez de lamentarse, se reunieron y pensaron una estrategia para convencer al instalador. Vamos a decirle que tiene razón él y vamos a llevarle lo mismo en otro envase. Decidimos cambiarle el packaging con la misma fórmula, porque estábamos convencidos que el producto era el mejor del mercado. Y se la llevamos nosotros personalmente y le dijimos, mirá, después de todos los cambios que vos nos dijiste, esta es la masilla que vos tenés. Y le pusimos nueva fórmula, Anclaflex Plus. Y lo probó, lo miró, estuvo un rato y dijo, bárbara, esta es la masilla. Fue recontra exitoso y ese fue el primer espaldarazo de de de la compañía, no, es decir, poder salir con un volumen más o menos interesante. De compañeros de trabajo a socios. Si me tuvieras que definir Alfonso, ¿cómo es? Y la verdad que yo tengo una relación extraordinaria pensando que nos conocimos a los 55 años. Hoy somos más amigos que socios. Nos vamos de vacaciones juntos, dos o tres veces por año. Es una persona que planifica las cosas de una manera distinta a los demás, a mí me sorprende cuando hace estrategias de venta, porque es alguien que ve las cosas desde otro punto de vista, que yo no las veo. Se lo daba a Alfonso, 10 baldes para vender y si no los vendía los regalaba, pero no, se, siempre los vendía. Ricardo era colaborador mío cuando yo era el director delegado del grupo, y yo lo veía a Ricardo, era un tipo, vos no lo podías no ver. Y el tipo era el gerente de producción, pero él dueño, él vos veías que él tenía la camiseta. Yo lo conozco, cuando viene loco, hay que aguantarlo.
[11:02]Por supuesto peleamos todos los días como es lógico y justo, pero para llegar a un acuerdo a veces cuesta y el que hace de equilibrio es Emiliano, que es el hijo de él, que también es medio hijo mío. Y contame cómo es esto de trabajar con tu papá. Nosotros la verdad tenemos una relación de amistad con él. Siempre jugamos a fútbol juntos, hacemos muchas cosas y ancla fue, fue algo que, que al contrario de separarnos nos afianzó más la relación que tenemos. Lo disfruto y a todo el mundo le digo, aprovechalo porque es algo que vos le sacas mucho a tu viejo. Es un máster que haces 45 horas de la semana.
[11:43]Nos mudamos, la primera mudanza la hicimos a Morón, en un local de 360 metros y ahí nos agarró la hecatombe, pues fue la crisis del 2002, o sea, la pecificación. Los clientes dejaban de pagar o los que pagaban pagaban con cheques larguísimos, este, y a su vez era imposible poder pagar a los proveedores, ¿no? Teníamos nuestro capital de trabajo, que eran 700 mil pesos, 800 mil pesos en la calle. Nos agarra muy mal parados, yo diría. Y realmente yo en el 2002 lo sufrí tremendamente, porque se acababa todo, todo aquel sueño que teníamos cuando empezábamos, 6 meses antes, o 7 meses antes, se diluía. La empresa recién comenzaba a dar sus frutos cuando estalló la crisis de 2001. Para ellos había una sola forma de salvar la empresa y dependía de Alfonso. Llamé a los 70, 80 clientes que teníamos en ese momento, le dije, me tenés que traer la plata que me debes mañana porque yo tengo que cancelar a los proveedores pasado, porque si no, desaparece la compañía.
[13:50]Él les decía a todos, mirá, si no le pagas a los grandes, no importa, pero a nosotros pagan, porque morimos. 85, 90% de los clientes vinieron, me trajeron la plata y le pagamos a los proveedores.
[14:09]Ingenio Pyme. Hola Pyme arranca a veces sin un mango, con ilusión, te diría más que con capital. ¿Cómo se la ingeniaron, si querés, con el tema maquinaria que sale una fortuna? Bueno, eso es bien complejo para tipos como yo. Tipo como yo hubiera dicho, no, para, para, ¿cuánta plata necesito para tener la última tecnología? Porque yo no sé fabricar esto. Pero al lado de lo yo lo tenía a Ricardo y a mi hijo que es un fierrero. Entonces los dos se iban a lugares insólitos, se traían esas máquinas que hacían galletitas Canales que hace 100 años que hacían galletita y que estaban tiradas en algún chatarra. Y yo los miraba y les decía, ¿ustedes piensan que de esto pueden sacar algo que mezcle, que amase? Y durante 5 años, eso nos daba de comer. Las Pymes son geniales y en Argentina a cualquier Pyme que vos agarras vas a ver que tiene una genialidad, en algún momento es una genialidad. Una crisis, una oportunidad. 50% de la masilla que entraba era importada, entonces nosotros decíamos, en algún momento el uno a uno se va a caer. Cuando se caiga, yo tengo que estar ahí. Nosotros justo teníamos una pequeña empresita que fabricaba un producto que no iba a estar más en el mercado por la pecificación. Sabíamos que a partir de ese momento todos aquellos que compraban importadas, un pedacito de eso tenía que venir con nosotros. Así que era buena la estrategia. Pero a través de dos o tres años nosotros cubrimos ese 50% de mercado que tenía la masilla importada. Estuvimos a punto de quebrar y terminamos teniendo una oportunidad espectacular. Las ventas crecían y la necesidad de ampliarse era urgente. Y cuando una Pyme no consigue crédito, solo le queda una opción y es la más arriesgada de todas. Cuando vos vas creciendo eh y no tenés capital para para ofrecer y como nos pasó a nosotros que de golpe empezamos a crecer muy rápido, teníamos que tomar una decisión complicada. Ir a decirle a nuestras mujeres, este queridas mujeres, vamos a hipotecar nuestras casas para darle garantía para un galpón nuevo, grande, lindo, bonito. Y la verdad cuando uno hipoteca lo único que tiene, eh es muy duro, pero hay que estar muy confiado que el resultado va a ser muy bueno. En 5 años se mudaron 5 veces. Habían alcanzado un volumen de producción que les daba estabilidad y tranquilidad, pero al poco tiempo, un nuevo cimbronazo los puso en crisis.
[16:41]En un momento determinado, nosotros teníamos una venta de aproximadamente 8.000 baldes por mes de masilla que ya nos mantenía alejado a un punto del punto de equilibrio, o sea, nos tenía por encima, eh pensábamos en invertir algunas cosas. Y un gran supermercado de la construcción y de productos en general nos compraba el 50% de eso, o sea, 4.000 baldes por mes y nos llamaron a una reunión para bajar el precio. Yo le hablaba mucho de la calidad y no les interesaba tanto como el precio, sino tener problemas. Alfonso y Ricardo tenían que tomar una decisión. Aceptar las nuevas condiciones, aunque sean claramente desfavorables o perder el 50% de la producción y sus ventas. Ellos estaban en una encrucijada. Nosotros lo analizamos y tomamos la decisión de no aceptarlo. No fue fácil, porque pasábamos de una cifra de venta que ya nos había posicionado más o menos bien a exactamente la mitad. Realmente llegamos a una situación límite donde de un día para otro nos quedamos sin la mitad de nuestra producción colocada. Muchas veces, cuando a vos te va mal en algo, este, tenés varias chances. Una es este, decir, pucha, me fue mal y y este y corres. Y otra es analizarlo y decir, de esto que me fue mal, ¿yo puedo sacar cosas para que me vaya bien? Entonces, dijimos, ¿cómo suplimos ese 50%? Tenemos que salir a buscar 20 nuevos clientes. Hicimos una estrategia de ventas organizada por mi socio, por Alfonso. Tenemos que salir a buscar nuevos distribuidores, tenemos que ampliar nuestra red. Pero realmente salimos tan agresivamente al mercado en varios puntos que en 6, 7 meses habíamos recuperado los 4.000 baldes, o sea, que ya volvíamos a vender 8.000 baldes de nuevo. Todas las Pymes tenemos este momento cruciales. Yo creo que aprendí más en la vida laboral en los últimos 15 años por los 3 o 4 años iniciales de esto, que fue muy duro, que toda mi otra vida laboral que fue muy sin problemas, digamos. Multinacional vs Pyme. ¿Cómo es esta diferencia de trabajar y ser empleado en una multinacional a hoy, 15 años después, ser un empresario Pyme? Eh, la diferencia entre una multinacional y una Pyme es que la última decisión casi nunca está en el país. Entonces, cuando uno piensa una idea, hace un proyecto, pone la inversión, pone todo y la prueban fuera del país, cuando volvió por ahí ese producto ya no es interesante. Realizar tareas que una Pyme no las haría, por lo menos nunca al principio. Ser dueño de una Pyme, ¿qué te hace? Tener mucho más cintura. Vos pensás que la dirección es esta y al otro día te das cuenta que tenés que corregir 20 grados para allá o 30 grados para allá y corregís rápidamente y eso te hace sobrevivir y te hace progresar. Y vos lo vas haciendo y te vas dando cuenta de la importancia que tienen esas pequeños detalles de decir, hago un presupuesto, lo voy cambiando, no es una cuestión de, no la tenés porque embocar. Lo que sí copiamos de las multinacionales es que tienen comedor gratis en la empresa. A los operarios le damos bonos a fin de año. Alfonso y Ricardo lograron instalar Anclaflex en el mercado, pero para consolidar la marca, necesitaban sumar nuevos productos. Cuando la masilla estaba consolidada y estábamos muy tranquilos, muy felices, disfrutando el momento, como siempre, como es normal en cualquier emprendedor, empezamos a pensar en otro producto. ¿Y qué otra cosa le podemos agregar? Y vimos que el revestimiento plástico era un producto que en el mundo se usaba mucho, mucho, mucho y en Argentina nada, nada, nada. Empezaron a trabajar este en el laboratorio y cuando vimos que ya teníamos un producto con la calidad que queríamos tener, salimos con ese nuevo producto. Nunca pensamos que iba a ser este, realmente el éxito que terminó siendo. Hoy para nosotros es nuestro core business y debemos ser uno de los, uno o dos referentes en el mercado argentino. Mensajes emprendedores. El emprendedor es un tipo medio loco. Vamos a decir la verdad, porque si vos ves el panorama que tenés y de dónde arrancas, es como tener que cruzar, que sé yo, la cordillera de los Andes a pies y descalzos.
[21:19]Y el objetivo principal nos queremos ubicar como el referente del mercado de lo que es los revestimientos. Compramos en el polo industrial 2 hectáreas y estamos construyendo galpones para tener más amplitud y más organizado el trabajo, digamos. Empezando a crear y a completar todos estos pequeños puestos que hoy no teníamos en la compañía, como como jefaturas, gerencias. Estamos buscando que nos encuentre armados como una gran empresa en el 2020. Emiliano, este, eh nos entiende a Ricardo y a mí, nos deja pasar cosas por alto, eh viejos gruñonenes que nosotros hacemos, nos para el carro cuando nos tiene que parar el carro. Es un orgullo que Emiliano sea el gerente general de esta compañía, para mí es una cosa maravillosa, ¿no? Agradecer. Bueno, yo tengo que agradecer a mucha gente en general, pero sobre todo a mi familia. Vos imagínate con con Elsa, eh nos pusimos de novio a los 15 años en el secundario, nos casamos a los 21, tuvimos hijos a los 22, 23, es toda una vida. Mi mujer en particular y mi familia en general, realmente fueron para mí este, los que me acompañaron en serio, en serio, en serio. Bueno, Alfonso, le agradezco también, te digo a Emiliano, eh toda la compañía, todo lo que vivimos juntos, todo lo que seguiremos viviendo hasta que Dios lo diga.
[24:43]Nunca pensamos cuando arrancamos y vemos los galpones que había y quiénes éramos, haber llegado a dónde llegamos que tenemos 75 familias a nuestro cargo. Eso es un orgullo y también nos da más pasión. La historia de Alfonso y Ricardo nos dejó varias enseñanzas. No todos los emprendimientos surgen a partir de un deseo o un sueño. A veces la necesidad está detrás de las grandes empresas, que a los 50 años se puede volver a empezar y que las crisis también pueden ser una gran oportunidad. Y que los productos y las estrategias de ventas son importantes, pero la clave del éxito es rodearse de gente que ponga el hombro y empuje pensando en el bien común. Esto fue Historias que inspiran, ahora te toca a vos ir detrás de tu propio sueño.
