[0:20]Selamat pagi teman-teman semua. Wah, luar biasa teman-teman eh masih semangat untuk mengikuti meeting hari ini. Nah, jadi kita ini sudah memasuki eh ini ya, final print, final sprint di sebelum menjelang libur panjang lebaran ya. Jadi harap saya harap teman-teman juga tidak menurunkan kecepatan sebelum hari libur. Tetapi hari libur biasanya juga masih banyak ini ya, user dari luar kota.
[1:27]Jadi teman-teman yang tetap ingin produktif di masa libur lebaran, itu masih ada peluang untuk tetap closing. Tetapi kalau teman-teman memang merencanakan liburan, ya di yang enggak ada masalah juga. Nah, kali ini di limit kali ini mengubah respon menjadi survei. Hal ini sebetulnya berlaku untuk primary ataupun secondary. Nah, jadi penting sekali teman-teman bagaimana bisa merubah respon menjadi survei. Oke, materi saya. Jadi topik kali ini saya menganggap ini topik yang cukup penting. Karena menurut saya ini adalah salah satu bagian penting dari proses closing. Jadi setiap closing itu pasti melalui proses tersebut. Jadi Anda sudah ngiklan, Anda sudah pasang banner, Anda sudah pasang eh sosial media ads, Anda sudah pasang portal properti, Anda mendapatkan respon. Tetapi kalau respon ini tidak bisa Anda konversikan menjadi survei lokasi, maka hal ini membuat Anda akan kesulitan juga untuk mendapatkan closing secara konsisten. Nah, maka dari itu Anda harus bisa bagaimanapun caranya, respon yang Anda terima itu bisa dikonversikan menjadi survei lokasi. Jadi eh biasanya tuh dari 10 respon itu rasio rasio rata-rata itu kira-kira 20%. Jadi dari 10 itu ada dua yang survei. Nah, jadi kalau memang ternyata rasio Anda lebih tinggi dari 10 Anda bisa 3 sampai 4. Nah itu berarti rasio Anda bagus. Tetapi kalau ternyata 20 respon baru menghasilkan satu survei. Nah itu berarti rasio Anda rendah. Nah itu perlu dievaluasi semua. Oke. Next. Nah, jadi saya sedikit mengulang mengenai proses closing. Nah, jadi ini mengingatkan teman-teman yang memang bermain secondary. Ini adalah proses di dalam kita dari melisting sampai dengan closing. Biasanya dari listing makanya kan saya menghimbau teman-teman itu tetap harus melisting, ya kan. Karena listing itu adalah awal dari segala proses menuju closing. Terus kemudian respon itu adalah sebuah awal dari listing dan pemasaran itu kemudian menghasilkan respon. Nah, biasanya nih saya meminta Anda untuk mengukur jumlah respon Anda. Nah, jadi penting sekali nih bagi kita sebagai seorang marketing. Kita tahu berapa jumlah respon yang kita punya. Ya kan. Karena semua itu adalah permainan angka dari listing, pemasaran respon itu semua permainan angka semua sampai dengan menghasilkan survei. Ya kan. Semua itu ada angkanya.
[4:57]Nah, jadi penting sekali bagi kita apabila kita bermain di eh bisnis ini, kita harus tahu angka-angka di setiap proses ini. Nah, jadi yang paling Anda harus ukur pertama adalah selain listing, pemasaran adalah jumlah respon yang Anda terima harian, berapa banyak jumlahnya. Nah, dari jumlah tersebut Anda harus bisa mengkonversikan menjadi survei. Nah, banyak sekali teman-teman yang kadang itu gagal closing itu simpel karena pertama listing enggak ada. Terus kedua kalau memang listing sudah ada, pemasarannya lemah sehingga tidak mendapatkan respon. Nah, tetapi ada teman-teman juga mendatangkan respon tidak ada masalah. Tetapi respon sebanyak apapun itu surveinya minim sekali. Nah, ini juga sebuah problem. Nah maka dari itu training kali ini saya akan menghighlight menitikberatkan bagaimana respon menjadi survei. Oke, next. Jadi sebelum kita kasih langkah-langkah kepada teman-teman, kunci suksesnya. Ya kan. Nah, kita harus tahu dulu, apa tujuan utama dari respon yang kita handle atau follow up? Oke, next. Nah, jadi respon yang kita handle, banyak dari teman-teman, banyak dari agen properti, itu tujuan dari terima respon, itu adalah untuk closing. Nah itu kalau saya bilang itu salah besar. Jadi banyak dari agen properti pada saat terima respon, berusaha di-closing-kan lewat telepon. Nah, kebanyakan akhirnya gagal total. Jadi eh banyak dari teman-teman, Pak, ayo Pak, cepat di-closing, cepat di-UTJ. Ini sudah mau di-UTJ orang padahal orangnya belum survei lokasi. Nah, jadi ini misleading yang di awal nih. Jadi ada teman-teman yang mindset-nya itu keliru. Jadi pada waktu Anda terima respon, tujuan utama adalah bagaimana caranya mereka survei lokasi, bukan closing. Ya kan.
[7:04]Apakah Pak, apakah bisa langsung closing? Ya bisa sih, cuma mungkin dari 1.000 atau 10.000, 1.000 respon mungkin satu mungkin hoki-hokian bisa. Tetapi hal itu tidak tidak bisa menurut saya dijadikan sebuah apa ya?
[7:29]Eh sebuah skill atau tujuan. Tidak bisa karena kebanyakan orang mau beli properti karena harganya juga minim ratusan juta. Itu pasti survei lokasi. Kecuali dia mau beli popok. Popok bayi, oh iya enggak perlu survei lah. Tinggal Anda posting, ya kan. Orang itu, oke popok ini. Oke, langsung beli tanpa survei bisa. Tetapi dengan harga yang ratusan juta minimal itu tidak mungkin tanpa survei lokasi. Nah, itu Anda harus perhatikan di situ. Ya kan. Oke. Mengapa survei sedemikian penting bagi proses closing properti? Nah, jadi teman-teman sekali lagi agen properti, baik itu primary atau secondary, Anda harus bisa mengkonversi respon Anda. Itu menjadi survei. Nah, jadi eh komponen survei ini itu tidak mungkin bisa dihilangkan dari proses closing Anda. Itu hampir mustahil. Jadi Anda harus kecam-camkan baik-baik bahwa kemampuan Anda merubah respon menjadi survei, itu adalah skill yang Anda harus asah terus. Ya kan. Itu adalah sebuah skill, ya kan. Nah, maka dari itu di sini saya akan memberikan alasan, mengapa survei sedemikian penting bagi proses closing. Oke, silakan. Karena buyer serius, pasti ingin survei lokasi sebelum melakukan pembelian. Nah, makanya tadi kan analogi saya, kalau memang Anda mau beli popok bayi, Anda enggak perlu survei. Anda enggak perlu melihat barang itu. Begitu Anda sebagai seller Anda memposting itu di marketplace, popok bayi, mamipoko dan sebagainya, ya kan. Orang tidak perlu harus lihat barang. Tinggal kirim saja ke eh buyer. Nah, itu tanpa survei lokasi. Mengapa begitu? Karena harganya cuma puluhan ribu sampai ratusan ribu. Itu enggak perlu dilakukan yang namanya survei. Nah, hal-hal yang sifatnya eh secara nominal itu tidak besar itu memang enggak butuh survei. Anda jualan eh masker, orang yang beli tidak perlu melihat atau mensurvei ke tempat Anda, tidak perlu. Tinggal tahu maskernya bagaimana tinggal kirim. Nah, tetapi beda dengan pembeli rumah. Coba Anda pikir, beli rumah sekarang kan minim ratusan juta. Bagi kebanyakan orang, sebagian besar orang ratusan juta rupiah itu nilai yang besar. Bahkan 90% itu harus dibeli dengan menggunakan yang namanya KPR, kredit kepemilikan rumah. Jadi maka dari itu survei ini merupakan hal yang terpenting. Karena seorang suami melihat di portal Anda atau melihat di promosi Anda, dia pasti ngajak istrinya. Eh istriku, ayo lihat rumahnya. Nah, lihat istri mengajak suaminya melihat. Orang tua mengajak anak-anaknya melihat. Nah, itu pasti dilakukan. Jadi selama saya 15 16 tahun di properti saya kok jarang sekali melalui namanya closing tanpa melihat itu hampir tidak pernah. Ada tetapi jarang terjadi. Nah, oke. Ini ada beberapa cara, bagaimana kita bisa membuat respon menjadi survei. Nah, seperti di training saya sebelumnya, media follow up terbaik adalah telepon bukan WA. Nah, jadi teman-teman nih harus harus sekali lagi menggaris bawahi. Bahwa kalau Anda ingin konversi Anda respon menjadi survei itu tinggi, itu jangan setiap respon itu itu di WA.
[12:33]Loh, Pak, ada pertanyaan, Pak orangnya kalau pas saya telepon enggak ngangkat dia bilang WA saja.
[12:44]Nah, saya biasanya akan WA tetapi saya bilang, Pak, kapan saya bisa telepon, kapan waktu yang baik untuk saya telepon Bapak. Nah, hanya informasi-informasi singkat saya kirimkan melalui WA. Tetapi bagaimanapun juga caranya, saya akan minta waktu si klien untuk saya melakukan yang namanya telepon. Jadi ini adalah hukum wajib.
[13:17]Jadi saya itu di dalam meng-handle respon itu tidak pernah WA. Ya kan. Apalagi yang tahapnya respon ke survei, survei ke follow up atau kemudian negosiasi, itu saya jarang pakai WA. Saya pasti telepon. Kecuali cuma reminder, Pak, jangan lupa ya, besok waktunya survei. Oke kadang WA, ya kan. Tetapi kalau memang Anda ingin hasil terbaik, merubah respon menjadi survei, hukumnya mutlak Anda harus telepon. Oke. Nah, terus kemudian pada waktu pembicaraan di telepon. Anda bukan 108, tetapi harus komunikasi dua arah. Nah, kebanyakan dari kita pada waktu telepon, menerima respon dari buyer, kebanyakan hanya menjadi 108. Jadi contoh percakapan 108 bagaimana? Misalnya ada orang telepon saya. Oke, iya Pak, saya ada yang bisa saya bantu. Saya ada Andy dari Rey White. Oh iya, saya mau tanya rumah yang ada di Jalan Diponegoro. Oke, rumah itu luas luas 1000 misalnya. Nah, rencana untuk apa, Pak? Oh ya, rencana untuk kantor. Oh untuk Bapak sendiri? Iya untuk saya sendiri. Oke baik. Terus kemudian eh dia pasti tanya balik sama kita. Eh terus itu lebar berapa ya? Oh lebarnya eh 25, Pak. Ya kan. Kali 40. Oh. Nah, terus saya tanya balik lagi. Loh, rencana eh menempatinya kapan, Pak? Segera atau bagaimana? Oh iya, saya segera karena kebetulan saya lagi kontrak di Diponegoro nomor sekian. Jadi saya butuh beli. Nah, terus dia pasti tanya lagi, sertifikatnya apa? Sertifikatnya HGB, Pak. Nah, begitu saya jawab apa yang dia tanya, saya tanya balik ke dia. Loh, rencana luas yang dibutuhkan berapa? 1.000 atau bagaimana? Oh iya, kebetulan pas sekali dimensinya juga pas. Nah, dia pasti tanya tuh kemudian, harganya berapa? Harganya ini sih, Pak, harganya cukup baik pasaran. Harganya sekitar Rp35 juta per meter. Nah, kebetulan di Diponegoro juga. Nah, ini baru saya mencoba selling karena saya sudah tahu nih, pas nih. Kebutuhannya dia pas, barang yang saya kasih juga pas. Ya kan. Nah, jadi di situ saya menyelipkan menggali kebutuhan dengan tanya istilahnya saya menjawab apa yang dia tanyakan, tetapi saya memberikan pertanyaan balik atau umpan balik. Dia menjawab saya eh apa? Dia menjawab dia yang ngasih pertanyaan saya jawab pertanyaannya dia dan tetapi saya ngumpan balik. Nah kebanyakan dari kita, kebanyakan itu pada waktu ditanya eh apa itu? Propertinya langsung dijawab secara lengkap dari A sampai Z sehingga akhirnya pembeli enggak perlu bertanya lagi karena sudah lengkap. Nah, saya biasanya pada waktu ditanya seperti gitu saya enggak pernah menjawab lengkap. Saya ngomong luasnya dulu. Saya tanya balik dulu. Ya kan. Dia pasti tanya balik lagi ke saya, ya kan. Nah, itu menjadi efektif. Jadi walaupun detail telepon itu hanya 5 menit, tetapi 5 menit itu saya bisa tahu orang ini siapa, kebutuhannya bagaimana. Ya kan. Nah, itu di sana. Nah, setelah tahu bahwa orang ini memang buyer yang serius. Ya kan, dan dia memang cocok dengan properti yang kita tawarkan, contoh yang tadi. Saya akan membuat sense of urgency supaya klien bisa melakukan survei dengan segera. Contoh sense of urgency bagaimana? Pak, Bapak kan sudah sewa di Diponegoro. Jadi Bapak kan pasti inginnya di Diponegoro. Iya pasti supaya orang itu enggak bingung kantor saya pindah ke mana. Benar, Pak. Nah, saya kasih tahu Bapak nih. Kebetulan listing yang ada di Diponegoro dengan luas sekian, itu jumlahnya hanya dua. Yang satunya harganya Rp50 juta, Pak. Ini harganya Rp35. Kalau Bapak enggak langsung action nih, takutnya akan ditutup orang karena harganya sudah murah. Nah, ini yang disebut dengan sense of urgency. Nah, akhirnya orang akan berpikir, iya ya. Saya kalau nunda seminggu lagi bisa-bisa ditutup orang dan akhirnya terjadi yang namanya survei. Nah, jadi penting sekali eh di dalam melakukan yang namanya handling respon. Nah, itu Anda penting sekali untuk selalu mengasah skill. Memonitor jumlah respon Anda dan berapa banyak yang bisa Anda konversi menjadi survei dengan cara melatih cara komunikasi Anda. Ya kan. Nah, ini adalah empat tip yang menurut saya cukup penting dan Anda bisa follow empat tip ini langkah-langkah ini supaya respon Anda menjadi tinggi di dalam hal survei.
[20:25]Jadi sekali lagi eh kalau memang apa itu Anda sudah dapat respon banyak tetapi tidak bisa menghasilkan survei. Coba ditanyakan kepada leader Anda, principle Anda, ya kan. Supaya apa? Supaya Anda bisa belajar bagaimana merubah respon itu menjadi survei.
