المحاضرة المباشرة الثانية تعاقد وتفاوض للفصل الدراسي الثاني ١٤٤٦ للدكتور تامر عياد

[0:01]السلام عليكم ورحمه الله وبركاته، واهلا وسهلا بحضراتكم في لقائنا المباشر رقم اثنين في مقرر التعاقد والتفاوض. يعني قبل ما ابدا بالحديث بس لو تاكدوا لي ان الصوت واصل بشكل جيد، طيب تمام اشكرك يا عمر طالما هناك من اجاب او رد السلام فمعنى ان الصوت الحمد لله واصل. طيب ان شاء الله الجميع يكون بخير وفي افضل حال. يعني واهلا بحضراتكم مره ثانيه. يعني قبل ما ابدا حديثي اود يعني ان اهنئكم جميعا بان شاء الله خلال ايام بسيطه نحتفل المملكه بيوم التاسيس، ان شاء الله يعني دائما بالخير واهل المملكه وقيادتها وشعبها الطيب في افضل حال يا رب. وان شاء الله يعني برضه ايام قليله يحل علينا شهر رمضان المبارك ان شاء الله اللهم بلغنا رمضان جميعا لا فاقدين ولا مفقودين وان شاء الله ربنا يتقبل منكم صالح الاعمال جميعا. طيب خلونا يعني نستغل الوقت وندخل مباشره في حديثنا يمكن كما ذكرت في المحاضره المباشره الاولى ان المحاضرات المباشره هتكون عباره عن اسئله واجابات لها من باب التسهيل عليكم ومن باب توضيح بعض النقاط التي قد تكون هامه ويعني كمان من باب ان انتم تكونوا على علم بشكل الاسئله والاطار العام بتاعها وكيفيه قراءه السؤال وكيفيه الاجابه على الاسئله ده يعني بيساعدكم بعض الشيء وبيسهل من الاجابه على الاسئله في النهايه باذن الله. اليوم النهارده ان شاء الله بتناول معاكم بالوصف والتحليل الفصلين الرابع والخامس والطرف الفصل السادس نظرا لاهميه الفصل الرابع والخامس والاثنين نفسهم بنفس العنوان.

[2:13]يمكن الفصل الرابع استراتيجيات التفاوض وتكتيكاته واحد والفصل الخامس استراتيجيات التفاوض وتكتيكاته اثنين. المقصود ان الفصلان يكملا كل منهما الاخر ويعني هذا الجزء من المقرر جزء هام جدا يعني يكاد يكون في كل اختبار عدد لا يقل عن ست الى سبع اسئله من هذان الفصلان نظرا لان فيهم قدر كبير جدا من المعلومات الهامه اللي لابد ان احنا نتناولها. طيب من العنوان نقدر نقول ان احنا بنتكلم عن الاستراتيجيات والتكتيكات الخاصه بالتفاوض. وبناء عليه مهم ان احنا نكون على علم نكون على علم بما المقصود او ما هو المقصود بالاستراتيجيه وما هو المقصود بالتكتيك؟ ما هو المقصود بالاستراتيجيه وما هو المقصود بالتكتيك؟ في الاول اسالكم سؤال عام كده من باب الخبره ايهما اعم واشمل؟ هل الاستراتيجيه ولا التكتيك من وجهه نظركم؟ ايهما اعم واشمل هل الاستراتيجيه ولا التكتيك؟ الله يفتح عليك يا خالد خالد الخالدي الاستراتيجيه اعم واشمل. انا سالت هذا السؤال لغرض لما نطرح بعض الاسئله الان يعني الله يفتح عليك يا عمر لما نطرح بعض الاسئله الان هتفهموا قصدي لماذا سالت هذا السؤال. لو قلنا سؤال يعتبر نقط هو او هي الاطار العام للتحرك والاهداف الاساسيه المطلوب تحقيقها. يعتبر نقط هو او هي الاطار العام للتحرك والاهداف الاساسيه المطلوب تحقيقها. وعندنا اجابات هي الاستراتيجيه، باء التكتيك، ج التفاول، د مداخل التفاوض.

[4:40]طيب خلونا نقول ان هذا التعريف ليس هو تعريف التفاوض، لا يوجد اطراف ولا يوجد منفعه ولا مصلحه مشتركه ولا قضيه نزاعيه ولا شيء في التعريف، فبالتالي الاختيار اللي بعنوان التفاوض خطا كذلك عندنا مدخلين للتفاوض اللي هما المنفعه المشتركه والصراع او النزاع، اذا كذلك الاختيار رقم اربعه خطا. يبقى لدينا اختيارين اما انها الاستراتيجيه او انها التكتيك. طيب نقرا ونقول هنلاقي ان السؤال بيقول نقط هو او هي الاطار العام الاطار العام نتوقع ايه اذا كان السؤال بيقول الاطار العام؟

[5:32]هل هي الاستراتيجيه ولا هل هي هو التكتيك؟ هل هي الاستراتيجيه؟ الله يفتح عليك يا صلاح هي الاستراتيجيه، اذا الاستراتيجيه هي اطار عام اهداف عامه، سياسات عامه، الاطار العام للتحرك والاهداف الاساسيه المطلوب تحقيقها، هذه هي الاستراتيجيه.

[6:01]الاطار العام الذي يحكم السلوك التفاوضي ايضا هذا التعريف خاص بالاستراتيجيه. سؤال اخر الاطار العام الذي يحكم السلوك التفاوضي يعرف بنقط.

[6:30]الاطار العام الذي يحكم السلوك التفاوضي يعرف بنقط، الاستراتيجيه، التكتيك، السياسه، التخطيط.

[6:58]طيب انا شلت التفاوض و اا وال ومداخل التفاوض عشان لحد لا يحدث اختلاط او بعض يتلخبط

[7:11]نظرا لوجود جمله او كلمه السلوك التفاوضي في السؤال، لكن الاجابه الصحيحه هي كما تفضل خالد الخالدي هي الاستراتيجيه، الاستراتيجيه. الاستراتيجيه ايضا تعريف اخر لها هي الاطار العام الذي يحكم السلوك التفاوضي. يبقى الاطار العام والتحرك والاهداف الاساسيه المطلوب تحقيقها هذه هي الاستراتيجيه. الاطار العام الذي يحكم السلوك التفاوضي ايضا هذا التعريف خاص بالاستراتيجيه.

[7:46]سؤال اخر عمليه التخطيط للتنفيذ او كيفيه تنفيذ الخطط وخطوات العمل اللازمه لتحقيق الاهداف. يعرف او تعرف بنقط التخطيط للتنفيذ وعمليه توضيح كيفيه تنفيذ الخطط او خطوات العمل اللازمه لتحقيق الاهداف يعرف او تعرف بنقط الاستراتيجيه التكتيك التفاوض ومناهج التفاوض. طيب عندنا اجابه من خالد الخالدي وهي التكتيك. وانا كذلك اضم صوتي لصوت خالد والاجابه الصحيحه ايضا هي التكتيك، يبقى الاستراتيجيه اطار عام، اهداف عامه اهداف عامه، وطر عامه بتحكم السلوك التفاوضي، اما التكتيك هو تخطيط للتنفيذ او صياغه كيفيه تنفيذ الخطط او خطوات العمل اللازمه لتحقيق الاهداف هذا هو التكتيك، يبقى ده كان امر مهم.

[9:00]في يمكن السؤال اللي سالناه المحاضره الماضيه لكنه بيتكرر يعني في اكثر من فصل. السؤال بيقول عند عند التعامل مع التفاوض فيجب ان نميز ما بين مدخلين اساسيين للتفاوض. عندما نتعامل مع التفاوض فانه يجب ان نميز ما بين مدخلين اساسيين للتفاوض ومدخل المصلحه المشتركه ومدخل نقط هما مدخل المصلحه المشتركه ومدخل نقط؟

[9:35]يكون عندنا عده اختيارات زي الصراع، زي التفاعل، زي التعاون، زي النشاط. طيب يعني عندنا خالد الخالدي ايضا المتالق اليوم وقال النزاع او الصراع. والاجابه صحيحه، والاتفضل يا نواف انا مش عارف رفعت ايدك بالخطأ ولا عمر كذلك، هي الاجابه الصحيحه هي الصراع او النزاع اذا كانت الاجابه فيها نزاع. في واقع الامر احنا قلنا ان التفاوض يحدث عندما اما ان يكون هناك مصلحه او منفعه مشتركه لشخصين فيتفاوضوا على هذه المنفعه والمصلحه او ان يكون هناك صراع او نزاع على امر معين او قضيه معينه.

[10:33]طيب ننتقل لجزء اخر في غايه الاهميه ونبتدي ندخل في موضوع تصنيفات استراتيجيات التفاوض، تصنيفات استراتيجيات التفاوض. طيب في الاول اا يجب ان احنا نوضح ان طبقا لتصنيف استراتيجيات التفاوض فهناك ثلاثه مستويات او ثلاثه انواع او ثلاثه تصنيفات لاستراتيجيات التفاوض، ثلاثه انواع ثلاثه تصنيفات، ثلاثه اشكال، ايا كان المسام. في تصنيف للاستراتيجيات وفقا وفقا للنتائج المراد تحقيقها منها. تصنيف للاستراتيجيات وفقا للنتائج المراد تحقيقها منها ويطلق عليها استراتيجيات ماذا؟ وهناك استراتيجيات وفقا للتوقيت او الوقت الخاص بالتصرف ويطلق عليها استراتيجيات متى؟ وهناك استراتيجيات طبقا للسلوك التفاوضي كيف نتعامل ويطلق عليها استراتيجيات كيف؟ طيب كيف يكون سؤالنا في هذه الجزئيه؟ في الحقيقه هذا الجزء كثيرا ايضا ما يتكرر في الاختبارات وهذه الشريحه يمكن ان نضع منها مثلا ست سبع اسئله. على الرغم ان الماده العلميه اللي فيها قصيره لكن الماده العلميه بداخلها ممكن ان يوضع منها خمس او ست يمكن سبع اسئله كمان. اعطي مثال تتعدد تتعدد تصنيفات استراتيجيات التفاوض. وهناك تصنيف وفقا للنتائج المراد تحقيقها تتعدد تصنيفات استراتيجيات التفاوض وهناك تصنيف وفقا للنتائج المراد تحقيقها.

[12:43]والذي يطلق عليه تصنيف نقط والذي يطلق عليه تصنيف نقط او استراتيجيات نقط. ويعطيني اختيارات استراتيجيات متى؟ استراتيجيات كيف؟ استراتيجيات ماذا؟ استراتيجيات اين؟

[13:00]متى كيف ماذا اين؟ طبقا لتوقيت التصرف، ايوه الله يفتح عليك يا نواف هي استراتيجيات متى؟

[13:44]هي استراتيجيات متى؟ على نفس السياق ممكن نسال فيما يخص استراتيجيات الطابع التفاوضي او طابع السلوك التفاوضي هي استراتيجيات كيف؟ لكن في سنه من السنوات يعني كتبت وقلت كان كالتالي قلنا مثلا تتعدد تصنيفات استراتيجيات التفاوض فمنها استراتيجيات يطلق عليها استراتيجيات كيف؟ تتعدد استراتيجيات تصنيفات استراتيجيات التفاوض فمنها استراتيجيات يطلق عليها استراتيجيات كيف؟ والتي تصنف طبقا لنقط والتي تصنف طبقا لنقط ويعطينا اختيارات الف توقيت التصرف، باء النتائج المراد تحقيقها، جيم النتائج التي تم تحقيقها، دال طابع السلوك التفاوضي.

[14:40]دال طابع السلوك التفاوضي وفي هذه الحاله يعني احنا هنا بنبحث عن السبب في التصنيف وهو طابع السلوك التفاوضي هي استراتيجيات كيف؟ طيب لو خدنا اول نوع من هذه الاستراتيجيات او اول تصنيف من هذه الاستراتيجيات هنجد ان هو تصنيف ماذا؟ تصنيف ماذا؟ او الاستراتيجيات المتعلقه بالنتائج المراد تحقيقها، تصنيف ماذا؟ او الاستراتيجيات المتعلقه بالنتائج المراد تحقيقها.

[15:17]وهذه الاستراتيجيات هي منها نوعين نوع من الاستراتيجيات اللي هو بيعتمد على اننا نوسع او عمليه توسيع قاعده المنافع المشتركه. يعني الكل بيستفيد ونزود الاستفاده والاخرى وهي عمليه توسيع قاعده المنافع الذاتيه. يبقى انا اكسب او انا افوز بمفردي او ارغب في ان شركتي هي اللي تفوز. طيب اذا عندنا في اول نوع من الاستراتيجيات اللي هي استراتيجيات ماذا؟ او استراتيجيات المتعلقه بالنتائج المراد تحقيقها في استراتيجيات لتوسيع قاعده المنافع المشتركه مع الجميع او لتوسيع قاعده المنافع الذاتيه. طيب من شويه او منذ قليل عندما تحدثنا كنت اسالكم سؤال واجبتوني عليه الحمد لله بشكل صحيح وهو ايهما اعم؟ ايهما اعم؟ هل التكتيكات ام الاستراتيجيات؟

[16:24]وانتوا جاوبتوا وقلتوا ايوه الاستراتيجيات. جاوبت قلتوا الاستراتيجيات، اذا من يمثل جزء من من؟ هل التكتيك جزء من الاستراتيجيه؟ ولا الاستراتيجيه جزء من التكتيك؟ هل التكتيك جزء من الاستراتيجيه؟ وهذه هي الاولى ام الاستراتيجيه جزء من التكتيك؟ وهذه هي الثانيه، هل الاولى ام الثانيه؟ ايهما جزء من الاخر؟ التكتيك جزء من الاستراتيجيه، الله يفتح عليك يا عمر الله يفتح عليك يا نواف. التكتيك هو جزء من الاستراتيجيه، كلام صحيح، اذا كل استراتيجيه في داخلها مجموعه من التكتيكات. كل استراتيجيه في داخلها كما قلنا مجموعه من التكتيكات، دي نقطه يجب ان تكون واضحه ومفهومه لديكم. اذا قد يكون لدينا مجموعه من الاسئله مرتبطه بالتكتيكات. طيب كل استراتيجيه في داخلها كما قلنا مجموعه من التكتيكات، لو خدنا على سبيل المثال في الاستراتيجيات التي تهدف الى تعظيم او توسيع المكاسب الذاتيه. الاستراتيجيات التي تهدف الى تعظيم او توسيع المكاسب الذاتيه، في منها تكتيكات كثيره مثل ادعاء نقص السلطه والخداع وتحويل الاعتراضات الى اجابات ولماذا والصقر والحمامه. طيب كيف يكون السؤال في هذه الجزئيه؟ كيف يكون السؤال في هذه الجزئيه؟ لو قلنا احد التكتيكات احد التكتيكات او احد تكتيكات التفاوض التي يكون فيها اننا نعطي اشاره الى اليمين ثم نتجه فجاه الى اليسار. احد التكتيكات او احد تكتيكات التفاوض الذي يكون في اننا نعطي اشاره الى اليمين ثم نتجه فجاه الى اليسار. يعرف بتكتيك نقط، يعرف بتكتيك نقط، الف الخداع، باء ادعاء نقص السلطه، جيم التبرير، دال الصقر والحمامه.

[19:09]اظن ان احنا لسنا في حاجه الا اننا نقرا نقرا السؤال بهدوء. حتى لو لا نتذكر او يعني في وضع الاختبار كان فيه اي شيء يعني تم نسيانه او شيء فممكن بمنتهى السلاسه ان احنا من الفهم الجيد والقراءه الجيده للسؤال نصل للاجابه. نعطي اشاره الى اليمين ثم نتجه فجاه الى اليسار فهذا في شيء من الخداع نحن نرغب في خداع الطرف الاخر، يبقى اذا هو التكتيك كما تفضلتم جميعا خالد الخالدي وصلاح الدهلاء ومبارك البو عينين لو انا يعني مش شايف صح الخداع. هو تكتيك الخداع، طيب على نفس السياق احد تكتيكات التفاوض احد تكتيكات التفاوض والتي يعني او تعني ادخال عنصر جديد للمفاوضات بشكل مفاجئ يحدث تحول في التفاوض.

[28:10]احد تكتيكات استراتيجيه متى؟ احد تكتيكات استراتيجيه متى؟ والتي يعني او يشير الى او يحدث عندما يكون الاستمرار في التفاوض يعني مزيد من الخساره. يبقى لنا استراتيجيه او تكتيك الانسحاب الهادئ، هنا الانسحاب الهادئ الله يفتح عليك يا محمد كما ذكر محمد هنا اننا نتحدث عن الانسحاب الهادئ.

[28:46]كذلك يعني من النقاط اللي ممكن اشير اليها في الفصل السادس هو عندنا في الفصل السادس الهرم بتاع ماسلو للحاجات الانسانيه.

[29:15]هي الحاجات الفسيولوجيه، الحاجات الفسيولوجيه هذه القاعده قاعده الحاجات او قاعده المدرج وقمه المدرج هي حاجات تحقيق الذات. كذلك يهمني ان احنا نعرف الترتيبات، الترتيب الخاص بالحاجات الفسيولوجيه، الامان، الانتماء، الكيان، التقدير والاحترام، واخيرا تحقيق الذات. كذلك عندنا المداخل المختلفه لتحديد قوه التفاوض او القوه التفاوضيه اللي هو مدخل التعليل، مدخل السيطره، مدخل الاعتماديه من ايضا من المهم بمكان ان احنا نكون على علم بهذه المداخل. طيب يعني الوقت معاكم مر سريعا، ما شاء الله عليكم مجموعه متميزه متفاعلين واجاباتكم يعني كلها صحيحه. ويعني متجاوبين في الحديث، فنهايه حديثي بشكركم على حسن الاستماع، ااا طيب خالد بيقول نتمنى اسئله الاختبار تكون بهذه الطريقه، ما هي كان ضايع طبعا هناك عدم الاسئله بغيرها. طيب هي عموما ان شاء الله الاسئله كلها بنفس الاسلوب يعني لا تتغير بنفس طريقه الاسئله يعني لا يمكن ان تتغير. فان شاء الله موفقين واتمنى لكم كل الخير يا رب باذن الله. طيب في النهايه مره ثانيه بشكركم ونلتقي باذن الله في المحاضره المباشره رقم ثلاثه. اشكرك يا عمر كتر خيرك، شكرا ليك يا خالد، ااا واستودعكم في الله وشكرا على الخير ان شاء الله، السلام عليكم ورحمه الله وبركاته. اشكرك يا مبارك، ومشكور يا حماد ويا نواف، اشكركم.