كيف تتعرف على احتياجات العميل ( الحلقة الثالثة من سلسلة مهارات البيع )

[0:00]السلام عليكم ورحمه الله واهلا وسهلا بكم في حلقه جديده من فارماسست تريننج معاكم الدكتور محمد عبد المعبود صيدلي مدرب معتمد. تكلمنا في الحلقات السابقه عن ثمان خطوات لعمليه بيع ناجحه، بدانا في الحلقه قبل السابقه عن اول خطوه كانت البريشن. والحلقه بعدها اتكلمنا عن الاوبننج، ومعانا النهارده نتكلم عن ثالث خطوه في عمليه البيع وهي ايدتيفيكيشن اوف نيدز اند بروبلمز. تكلمنا في الخطوه اللي فاتت ازاي نقدر نكسب ثقه العميل، ازاي نقدر نعامل العميل بصوره كويسه عشان يبدا العميل يفضفض لنا ويحكي لنا مشكلته او الحاجه اللي هو محتاجها عشان نقدر نساعد العميل بشكل مناسب. دورنا في هذه الخطوه ان احنا ازاي نتعرف على احتياجات العميل والمشاكل اللي بيعاني منها. هو تيفاي بروبم ذا كاستمر طبيعه الحال العميل ما دخلش الصيدليه الا عشان عنده حاجه محتاج ان هو يلبيها او مشكله محتاج حد يحلها له. دورك هنا انك تعرف اولا ايه هي المشكله او ايه الحاجه اللي هو عايزها عشان تقدر توصف الحاجه المناسبه ليه وتعالج هذه المشكله. طيب عشان نقوم بالخطوه دي بصوره ناجحه لازم نعمل ثلاث نقط. اول حاجه ليسننج. لازم استمع للعميل بصوره جيده جدا. ربنا جعل لنا اذنين ولسان عشان نسمع اكتر ما بنتكلم. العميل داخل عايز حد يسمعه عايز حد يفهم المشكله اللي عنده عشان يبدا يتعامل معاها بصوره صحيحه. لازم تسمع العميل بصوره جيده مش كده وبس ده انت لازم يبان عليك التاثر اللي العميل بيقول عليه. لو العميل بيحكي لك عن مرض او مشكله لازم يبان عليك التاثر على الاقل من باب المجامله للعميل. العميل انسان وعايز انسان يحس بيه ويشعر بيه يبقى انا لازم اسمعه بصوره كويسه جدا ويبان على ملامحي وعلى شكلي التاثر بين المشكله اللي هو بيحكي عنها. مفيش مشكله انك تدعي له شفك الله وعافاك او الف سلامه او او الى اخره المجاملات دي حاجه في منتهى الروعه. اول نقطه ليسننج تاني نقطه العميل داخل ممكن ما يبقاش عارف المشكله اللي عنده ايه اصلا. ممكن يكون متخيل ان هي محدوده في نقطه واحده، دوري انا ان انا ازاي اعرفها بشكل كامل وبشكل واضح. لازم اخد هيستوري من العميل عن المشكله، العميل ممكن حتى يكون جاي ياخد برودكت واحد بنادول. هو متخيل ان ده هيعالج المشكله اللي عنده لكن هو مش هيعالج المشكله اللي عنده لازم اسال العميل يبقى تاني خطوه هعملها اسكينج كويستشنز. لازم اسال العميل عن المشاكل اللي عنده طبيعه المشكله. على سبيل المثال هو عنده كف عنده كحه. طيب انا هدي له اي برودكت. لازم الاول ابدا افهم ايه نوع الكف اللي عنده سببها ايه مرتبطه بحاجه تانيه ولا لا. كف طيب بقى لها كام يوم. طيب مرتبطه معها اي مشكله تانيه انت اصلا مدخن طب انت كذا لازم اسال اخد صوره كامله عشان اقدر اديله اوصف له الحاجه المناسبه ليه يبقى تاني نقطه اسكينج كويستشنز. ثالث نقطه لازم اكون متاكد ان انا فاهم العميل والعميل يكون متاكد ان انا فاهمه فهنعمل حاجه اسمها ريفليكشن. رد الكلام اللي هو قاله بصوره ثانيه بحيث اتاكد ان انا فهمته صح وهو يتاكد ان انا فاهمه صح واديله الحاجه المناسبه. يبقى اقوله مثلا انت يبقى انت حضرتك بتعاني من المشكله الفلانيه ومحتاج لها علاج ليها مظبوط اه مظبوط واحنا كده ايه احنا الاثنين ماشيين في خط واحد وهنقدر نكمل الموضوع. طب ايه الممنوعات في الخطوه دي؟ لو تتخيلوا معايا في احد الافلام جاب مشهد لصيدلي قام بدوره بطريقه سيئه 100%. اول حاجه ما كانش بيسمع العميل بصوره جيده دي اول ممنوعه. اول ممنوع في الخطوه دي انك تبقى باد ليسنر لازم تسمع العميل بصوره جيده. تاني مشكله دونت جامب تون كونكلوجنز مش العميل يقول لك كذا تقول له طب خلاص يبقى انت خد الحاجه يا عم بالراحه بس اسمع كويس من العميل. افهم مشكلته بشكل كامل وواضح عشان تديله الحاجه المناسبه مش يقول لك حاجه تاخد الكلام وتدي له حاجه تانيه. اصبر واسمع كويس يبقى دونت جامب تو كونكلوجنز لازم زي ما قلنا ان انت تبقى فاهم العميل يا عم يقول لك يا عم افهمني. لا انت فاهمه وهتسال عشان تفهمه وهتردد الكلام عشان تتاكد ان انت فاهمه ويتاكد ان انت ايه فاهمه. يبقى ما ينفعش لازم اكون اندرستاند ذا كاستمر رابع حاجه وانا بتكلم ده كله عن مشهد في احد الافلام دي انك ما ينفعش تعمل تمبتيشن. تعمل اغراء للعميل بحاجه تانيه مالهاش علاقه بالمشكله اللي عنده. ده اسمه اغراء انت بتخسر العميل مدى الحياه بل بالعكس انت بتخسر كمان سمعتك وتخلي يعني ثقه الناس فيك محدوده جدا جدا جدا. دي الممنوعات الاربعه اللي ما ينفعش تكون موجوده في خطه الايديك شن اوف ندز اند بروبلمز. قلنا لازم نعمل ثلاث حاجات في غايه الاهميه اول حاجه لسنينج مع اظهار المشاعر. رقم اثنين اسكينج كوشنز عشان اخد هيستوري كامل من العميل. ثالث حاجه ذا كاستمر اكون اتاكد ان انا فاهم العميل عن طريق ان انا اعمل ريفليكشن فانا وهو نتاكد ان احنا ماشيين في خط واحد. قدرنا نمشي كويس في الخطوه دي هتاخدنا للخطوه اللي بعد كده خطوه البرزنتيشن اقدم ازاي برودكت مناسب للعميل ازاي اقنعه وده اللي هنعرفه ان شاء الله في الحلقه القادمه. اتمنى من حضراتكم جميعا ان تشتركوا على قناه على على اليوتيوب تتابعوا الحلقات السابقه وتتابعونا ايضا في الحلقات القادمه. مشاركه الفيديو على اكبر قدر ليصل الى جميع الساد قدر المستطاع شكرا لحضراتكم جميعا والسلام عليكم ورحمه الله وبركاته.