[0:26]أهلاً بكم اعزائي المشاهدين في لقائنا يتجدد كل أسبوع مع برنامج موارد بشرية. أصبح التسويق عنصراً أساسياً ومرتكزاً أساسي لنجاح المشاريع التجارية. وكثيراً ما تم الحكم على فشل المشاريع بسبب فشل التسويق. ما هو التسويق؟ وكيف يمكن أن يساهم في نجاح المشاريع؟ وكيف يمكن تخطيط التسويق؟ حول ذلك يسرنا أن نستضيف خبير التسويق الأستاذ الدكتور طلعت أسعد. أهلاً بك أستاذ طلعت. أهلاً بك يا فندم، أهلاً وسهلاً. حياك الله. دكتور بداية، دائماً لدينا خلط ما بين التسويق والبيع، الترويج والمبيعات إلى آخره من خلط في هذا الجانب.
[1:13]نعلم أن التسويق له دور مهم، ولكن كثير من شرائح المجتمع، وخاصة المقبلين، بعض الشباب المقبلين على افتتاح بعض المشاريع الصغيرة والمتوسطة. لا يعني يعون بشكل كافي مفهوم التسويق، فماذا يعني التسويق؟ طبعا أولا بسم الله الرحمن الرحيم، وأنا حقيقة بأعتبرها فرصة طيبة في أن ينتشر الفكر التسويقي. التسويق هو حاجة موجودة في كل حياتنا. ما فيش أي حد في الدنيا ما بيمارسش التسويق. الدكتور بيمارس تسويق، السكرتير بيمارس تسويق، الصانع بيمارس تسويق، المصنع بيمارس تسويق، جميع الناس بتمارس تسويق. كل واحد فينا لديه ما يمكن أن يقدمه للناس. إذا كانت العملية عملية بسيطة جدا جدا جدا، أن لديك شيء وتود أن تقدمه للناس، فأنت هنا بتبيعه. ما فيش لم تخطط، لم تعمل أي شيء، فهنا عملية البيع هي عبارة عن كيف توائم بين حاجات الناس وبين ما عندك من أشياء وتقنعهم بها، ده عملية البيع. أما عملية التسويق فهو عمل متكامل بيبدأ من شخص عزيز كلنا بنحبه وهو المستهلك العزيز بتاعنا. وعلشان كده كلنا بنقول للمستهلك، المستهلك بيقول لك إذا أشبعتني ملكتني. فلذلك يبدأ فكر التسويق من عملية إشباع العميل العزيز بتاعنا. لا نستطيع أن نشبع العميل العزيز إلا أشبعنا أيضا أنفسنا لأن المسألة هنا هي مسألة تبادل بين المنافع بينا وبين الآخرين. أنا بديك اللي عندي وأنت بتديني الفلوس بتاعتي، في هذا الحال أنا حصل الايه الإشباع للطرفين أنا كسبت وأنت كسبت. إنما المكسب الحقيقي في التسويق بيكون من خلال أن العميل يشبع أولا لأنك لا تستطيع أن تشبع إلا إذا أشبع العميل العزيز. هذا العميل بيقول لنا حاجة جميلة جدا وبسيطة، كيف تشبعني وأنت لا تعرفني؟ أنت ازاي تجيب لي منتجات من سلع وخدمات وتعمل مشروعات وتعمل حاجات جميلة، وأنت ما تعرفش أنا عايز إيه؟ فلازم تكون عارف الحاجات بتاعتي وخاصة إذا اختلف المناخ الثقافي والبيئي بين المنتج وبين المستهلك. فعلينا هنا أول شيء أن احنا ندرس هذا العميل العزيز ونشوف بيفكر في إيه؟ إيه السلوكيات بتاعته؟ إيه الدخل بتاعه؟ إيه النوع بتاعه؟ بيعيش في البدو، بيعيش في الريف، بيعيش في المدينة. المستوى الاجتماعي بتاعه إيه؟ كل الحاجات دي كلها لازم ندرسها جيدا وندرس البدائل المتاحة الموجودة قدامه في الحياة كلها بنشوفها، ونشوف النمط الحياة بتاعته شكلها إيه عشان نقدر نقدم له الحاجة المناسبة له.
[4:35]المائدة السعودية طورت خلال المدة الأخيرة تطور كبير جدا جدا لتطور مفاهيم الناس والوجود الإعلام والوجود أشياء كثيرة جدا جدا زادت عليها حاجات كثيرة جدا جدا لم تكن موجودة من قبل. الطفل الصغير اللي بيروح المدرسة كان بياخد كراسة شكلها إيه؟ كان بياخد شنطة شكلها إيه؟ كان كان، كل الحاجات دي بتطور مع مفاهيم الناس. إحنا مهمتنا الأساسية كناس بتوع تسويق أن احنا نجيب هذه المنتجات وإن احنا ندرسها ونطورها ونجيب له الجديد باستمرار حتى يحافظ على إشباعه وحتى يتطور ويكون جزء من العالم المتطور اللي احنا موجودين فيه. ولذلك نحن نعظم إشباعه باستمرار. هنا الجودة ليست جودة المنتج بقدر ما تكون الجودة التي يدركها العميل. لأن الجودة في وجهة نظرنا غير وجهة نظر العميل. يمكن أنا أكون من وجهة نظري المنتج ده رائع، ولكن من وجهة نظر العملاء قد يكون لا يشبع حاجاتهم. ليه؟ لأن هنا من الضروري أن احنا ناخد في حسابنا هذه الأمور بشكل عالي جدا جدا. الشيء الثاني أن احنا نعبي له المنتج ده بشكل يحفظه ويجعله يتعرف عليه ببساطة ونحمي حقوقنا في أن شكل العبوة ده يبقى شكل مناسب بالنسبة للعميل ده ويجعله يسهل له عملية استخدام المنتج ويحميه. يخليه إذا كان أكل، إذا كان شرب، إذا كان أي حاجة، نحن نحمي صحته، نحن نحمي كل شيء. ده كل ده تسويق في شكل العبوة والحاجات دي كلها إحنا بنحددها، والجماعة المنتجين والجماعة الفنيين بيساعدونا في كده. بعد كده أعمل لك هوية، لأن النهارده لو أنا جبت لك أزازه الميه دي وشلت لك من عليها الماركة بتاعتها تدفع فيها كام؟ مش هتدفع حاجة، لأنك بل أنك هتخاف إنك تاخدها. ولذلك نحن نبيع بالعلامة التجارية وبالهوية الموجودة، إحنا بنسمي المنتج وبنسمي الحاجات دي كلها أسماء يستطيع العميل أن يتداولها ويستطيع أن ينطقها ويستطيع أن يتعرف عليها لما يشوفها. يبقى هنا إحنا عملنا لك المنتج وعبناه لك، وبعدين عرفناك به. بعد كده ابتدينا نسعره وفقا لمقتضياتك، أنت الزبون العزيز بتاعنا أهلا وسهلا بك. لما بنيجي نتعامل معاك إحنا عندنا هيكل للتسعير. هيكل التسعير مرتبط بالطبقة الاجتماعية، مرتبط أنت بتشتري المنتج ده ليه؟ هل أنت بتشتريه علشان تشبع حاجات فسيولوجية موجودة عندك؟ ولا أنت بتشتريه علشان أغراض أخرى موجودة للاستمتاع بالحياة وأشياء كتيرة جدا جدا، هل هو للضرورة أم هل الحاجة؟ أيوة بالضبط هل هي للضرورة أم لأي شيء موجود إحنا بنشوف هذا، أنت بتشتري سيارة صغيرة أو أنك أنت بتشتري سيارة سبور فيها مقتضيات أخرى بتعمل بها أي حاجة ثانية، إذا كل هذه الأشياء إحنا بناخدها في الحسبان واحنا بنحط السعر بتاعنا اللي بيتلاءم معاك واللي بيشبعك ويشبع احتياجاتك. طيب لدي سؤال يا دكتور، هل هل البيع أحد وظائف التسويق؟ ده اللي جاي لك لسه، ما إحنا وصلنا لحد السعر. جميل، أنا عملت لك السعر، بعد ما عملت لك السعر بأوزع المنتج أديه لتاجر جملة وتاجر تجزئة وناس موجودين وأدير المنتج حتى يصل إليك. عملية توزيع يبقى هنا عملية التوزيع، أنا لو ما وزعتوش أو ما سعرتوش أو كده لن يصل إليك، مظبوط كده؟ ده كل دي جهود تسويقية داخل فيها النقل، داخل فيها التخزين، داخل فيها إدارة تجارة الجملة وتجارة التجزئة والسوبر ماركت الكبيرة اللي أنت تشوفها دي كلها، كل دي حاجات عشان أوصل لك. المهم أن انا وصلت لك، لما توصل لي هل تترك الأمور أن الحاجة دي للصدفة؟ ولا لازم أروجها لك وأوصلها لك وأسمعك بها، يبقى لازم أسمعك بها ولازم أقول لك إيه المحاسن بتاعتها ولازم أقول لك إيه الصفات الأساسية بتاعتها، ولازم أدور لك على ميزة نسبية موجودة فيها تجعلك تشتري هذا المنتج. قيمة مضافة. اللي هي القيمة المضافة بتاعتها، أو إحنا بنسميه اليو اس بي أو اليونيك سيلينج بروبوزيشن، أو اللي إحنا بنسميه. الميزة الحاكمة الموجودة في هذا المنتج حتى يصل إلى الناس. فهنا بقى أنا عايز أوصل لك، ممكن أوصل لك بإعلان. وذلك بيبقى بالنسبة للسلع الاستهلاكية وسعة الانتشار. طب هل هنا دخلنا في الترويج؟ آه طبعا، جزء من الترويج، يبقى اديتك الإعلان. أو أن أنا ببيع حاجة العدد بتاع المستهلكين بتاعها زي مشترين صناعيين، زي ناس قليل، يفرض أنا ببيع أحبار طباعة مثلا. فالمطابع معروفة، أبعت لك بياع. يفرض ان انا ببيع لتجار الجملة أو تجار التجزئة، في الحالة دي أبيع لهم أبعت لهم بياع. واحد بيبيع أدوات طبية عايز يروح لأطباء أسنان، عايز يروح لعيادات طبية. أبعت لك سيلز مان، السيلز مان ده هو مهمته هنا إنه ينقل لك الجودة المدركة بتاع المنتج ده ويقنعك أن تشتري ويحفزك على أن تشتري هذا الايه المنتج. يبقى ده مهمة البياع. الجزء اللي بعد كده إن ممكن أقنعك وما تشتريش لأنك منتظر لسه فلازم أحفزك على الحركة، أصل إيه؟ عندنا وسائل تنشيط المبيعات أن أنا أيه؟ كده اه كل ده كل دي من عمليات الترويج، الترويج فيه إعلان، في بيع شخصي، في تنشيط مبيعات. في النهارده كمان تسويق مباشر بالإنترنت، والحاجات دي كلها هروح لك، وفي عندنا العلاقات العامة أو ما اللي هي يكتب عنك الحاجات وعن الشركة اللي هو التقبل الطيب لمؤسستك تجاه الغير علشان أحبك وعشان أشتغل معاك. كل دي جهود تسويقية، واضح هنا أن التسويق هنا هو الفكر اللي بيسعر وبيجيب منتج ويعمل كل الحاجات دي كلها. أما التنفيذ الفعلي الموجود عندنا هنا من خلال إيه؟ من خلال عملية البيع إن واحد بينزل يبيع هذه الحاجات. ولذلك إحنا دائما بنقولها كنكتة ظريفة جدا جدا أن التسويق العقل والبيع العضلات هي الجزء المرتبط بتنفيذ هذه المهام الموجودة في السوق. جميل طيب يا دكتور، الان احنا على أبواب قد نكون على أبواب مرحلة ركود اقتصادي.
[14:34]لا نعلم هل سيطول أم سيقصر. يعني لا نعلم تحديدا كم سيكون زمن هذا الركود، ومر العالم كله في مراحل ركود سابقة. طيب في مراحل الركود الاقتصادي، كيف يمكن أن نسوق منتجاتنا؟ وكيف يمكن أن نفعل التسويق؟ والله أنا يعني مش خايف قوي على المنطقة بتاعتنا من الركود الاقتصادي. لأن أنا يعني كان المفروض الركود ده، الركود ده هو ده ركود موجود في العالم كله.
